陳文學(xué)老師的內(nèi)訓(xùn)課程
部分 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略1、采購(gòu)的四個(gè)要素；2、[1]以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式——4P營(yíng)銷理論；3、[2]以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式1）銷售的四種力量：2）銷售活動(dòng)的兩大代價(jià)：3）評(píng)估銷售活動(dòng)的三個(gè)指標(biāo)；4、大客戶分析：1）大客戶的特征；[3]2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；3）商業(yè)客戶的三個(gè)層次與影響采購(gòu)的六類客戶。5、挖掘需求與介紹宣傳：6、建立互信與超越期望：1）四種不同的客戶關(guān)系；2）超越客戶期望的原則。7、客戶采購(gòu)的六大步驟：[4]8、針對(duì)客戶采購(gòu)流程的六步銷售法：1）引導(dǎo)期的銷售三步曲；計(jì)劃和準(zhǔn)備接觸客戶需求分析2）競(jìng)爭(zhēng)期的銷售三步曲。銷售定位贏取訂單跟進(jìn)客戶第二部分 不同
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部分電梯產(chǎn)品渠道的建設(shè)一、選擇經(jīng)銷商的四個(gè)重要思路二、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)案例討論：大區(qū)經(jīng)理的痛苦選擇三、三種類重要的渠道案例分析：三菱電梯的渠道思路四、與經(jīng)銷商的合作談判案例分析：南通帝奧電梯的經(jīng)銷商談判第二部分電梯產(chǎn)品渠道的維護(hù)一、新型廠商關(guān)系——經(jīng)銷商需求模型二、拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)三、拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走四、解決渠道沖突的方法現(xiàn)場(chǎng)討論：東南電梯產(chǎn)品渠道維護(hù)流程（總結(jié)出流程文件，可落地）第三部分項(xiàng)目銷售策略與技巧一、項(xiàng)目客戶內(nèi)部采購(gòu)決策流程分析；二、大客戶銷售活動(dòng)的評(píng)估；三、大客戶資料的搜集；四、大客戶銷售的八種武器。案例分析：三一重工的銷售營(yíng)銷策略第四部分客戶關(guān)系管理與項(xiàng)目推進(jìn)一、工
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部分：銷售的原理和關(guān)鍵： 1、思考“營(yíng)銷”的本源：2、我們要銷什么？售什么？顧客要買的是什么？我們賣的是什么？3、趙本山小品《賣拐》深度解析和討論；4、殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時(shí)刻；5、顧客購(gòu)買產(chǎn)品的三大原因；6、銷售六大永恒問(wèn)句；第二部分：顧問(wèn)式銷售溝通技巧 1、溝通的兩大原則；2、溝通的三個(gè)核心要素；3、銷售溝通的關(guān)鍵——提問(wèn)；4、顧問(wèn)式銷售的4P；5、六種問(wèn)問(wèn)題的方法；6、聆聽的技巧；7、贊美的技巧——PMP訓(xùn)練；第三部分：顧問(wèn)式銷售的十大步驟 1、前期準(zhǔn)備——三大重要前期準(zhǔn)備，態(tài)度和能力矩陣；2、良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功；3、開發(fā)客戶——開發(fā)客戶六大核心問(wèn)題
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部分以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略1、采購(gòu)的四個(gè)要素；2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式——4P營(yíng)銷理論；3、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式1）銷售的四種力量：2）銷售活動(dòng)的兩大代價(jià)：3）評(píng)估銷售活動(dòng)的三個(gè)指標(biāo)；4、大客戶分析：1）大客戶的特征；2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；3）商業(yè)客戶的三個(gè)層次與影響采購(gòu)的六類客戶。5、挖掘需求與介紹宣傳：6、建立互信與超越期望：1）四種不同的客戶關(guān)系；2）超越客戶期望的原則。7、客戶采購(gòu)的六大步驟：8、針對(duì)客戶采購(gòu)流程的六步銷售法：1）引導(dǎo)期的銷售三步曲；計(jì)劃和準(zhǔn)備接觸客戶需求分析2）競(jìng)爭(zhēng)期的銷售三步曲。銷售定位贏取訂單跟進(jìn)客戶第二部分不同銷售類型的分析：1、獵手型；
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【課程大綱】 一部分 認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理體系 1、 客戶關(guān)系是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一： 案例分析： 股份制商業(yè)銀行的行銷策略 IBM、惠普、戴爾的戰(zhàn)爭(zhēng) 賴昌星的罪與罰 可怕的馬云 2、 以客戶為中心的戰(zhàn)略——對(duì)客戶的了解是銷售的基礎(chǔ)； 觀念糾正：銷售的本質(zhì)在于服務(wù)客戶 案例分析： 通用汽車的前世今生 王永慶賣米 3、 客戶關(guān)系管理是企業(yè)的軸心 企業(yè)存在的本質(zhì)是為客戶服務(wù)并獲得利潤(rùn) 案例分析： 企業(yè)組織系統(tǒng)剖析 成都海浪公司第二部分 戰(zhàn)略和理念層面的客戶關(guān)系管理： 1、 將卓越的銷售理念運(yùn)用在銷售管理實(shí)踐中 以客戶為中心的戰(zhàn)略 深度挖掘客戶需求，把客戶做深 倒漏斗的擴(kuò)展 案例分析： 工業(yè)品營(yíng)銷研究院案
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一、問(wèn)題挖掘與課程目標(biāo)設(shè)定：1、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提出自己工作中存在的困惑；2、設(shè)置課程終目標(biāo)為解決這些困惑與問(wèn)題。二、工業(yè)品渠道的規(guī)劃：1、影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素2、渠道規(guī)劃的工具和方法案例剖析：廈門金鷺的渠道規(guī)劃三、經(jīng)銷商的篩選與評(píng)估：1、優(yōu)秀渠道商的六大標(biāo)準(zhǔn)與四條思路2、考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解案例分析：某鋼鐵企業(yè)的渠道經(jīng)銷商篩選標(biāo)準(zhǔn)四、經(jīng)銷商的談判策略：1、招商談判前的準(zhǔn)備工作；2、經(jīng)銷商需求模型分析；3、談判過(guò)程中的需求挖掘與需求引導(dǎo)技巧；A、SPIN溝通技巧B、高效提問(wèn)溝通技巧C、成交機(jī)會(huì)的把握與殺單技巧4、銷售談判技巧；現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：談判技巧的實(shí)際應(yīng)用五、經(jīng)銷商銷售政策的制定：1、制定渠道銷售