陳文學(xué) 老師
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陳文學(xué)老師的內(nèi)訓(xùn)課程
【課程大綱】部分：銷售的原理和關(guān)鍵：1、思考“營銷”的本源：2、我們要銷什么？售什么？顧客要買的是什么？我們賣的是什么？3、趙本山小品《賣拐》深度解析和討論；4、殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時刻；5、顧客購買產(chǎn)品的三大原因；6、銷售六大永恒問句；第二部分：顧問式銷售溝通技巧1、溝通的兩大原則；2、溝通的三個核心要素；3、銷售溝通的關(guān)鍵——提問；4、顧問式銷售的4P；5、六種問問題的方法；6、聆聽的技巧；7、贊美的技巧——PMP訓(xùn)練；第三部分：顧問式銷售的十大步驟1、前期準(zhǔn)備——三大重要前期準(zhǔn)備，態(tài)度和能力矩陣；2、良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功；3、開發(fā)客戶——開發(fā)客戶六大核
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一、以客戶需求為中心的銷售策略：1、營銷討論：客戶為什么會買我們的產(chǎn)品？2、客戶永恒三問題3、保健品行業(yè)的客戶需求模型二、精確了解客戶需求的方法1、成功的銷售人與不成功的銷售人員的三大區(qū)別A、關(guān)注產(chǎn)品與關(guān)注需求B、善提問與善說明C、對細(xì)節(jié)的關(guān)注與執(zhí)著2、了解客戶需求的6種提問方式A、問是的問題B、問簡單的問題C、問二選一的問題D、問假設(shè)的問題E、問鎖定的問題F、問挑戰(zhàn)的問題三、保健品客戶開發(fā)流程天龍八部1、列清單將自己的社會關(guān)系進行清晰列表，歸類處理。2、初篩選某種條件要求，對列出來的人脈關(guān)系進行篩選，找出可能性和可操作性好的一批人。3、找需求對每一個人的生活狀況，經(jīng)濟狀況，健康狀況進行剖析，
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部分以客戶為導(dǎo)向的營銷策略1、采購的四個要素；2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式——4P營銷理論；3、以客戶為導(dǎo)向的營銷模式1）銷售的四種力量：2）銷售活動的兩大代價：3）評估銷售活動的三個指標(biāo)；4、大客戶分析：1）大客戶的特征；2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；3）商業(yè)客戶的三個層次與影響采購的六類客戶。5、挖掘需求與介紹宣傳：6、建立互信與超越期望：1）四種不同的客戶關(guān)系；2）超越客戶期望的原則。7、客戶采購的六大步驟：8、針對客戶采購流程的六步銷售法：1）引導(dǎo)期的銷售三步曲；計劃和準(zhǔn)備接觸客戶需求分析2）競爭期的銷售三步曲。銷售定位贏取訂單跟進客戶第二部分不同銷售類型的分析：1、獵手型；
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一、電話銷售人員的成功心態(tài)與習(xí)慣：1、電話銷售人員的成功心態(tài)2、電話銷售人員的自我管理二、電話銷售人員必備的基本功1、聲音的感染力2、聽、記、問的能力3、語言表達(dá)能力三、電話銷售的流程1、電話前的準(zhǔn)備工作1）明確打電話的目的2）明確打電話的目標(biāo)3）準(zhǔn)備必要的問題4）專業(yè)材料的準(zhǔn)備工作2、開場白1）簡潔、明快的開場白2）引發(fā)客戶興趣3）開場時可能遇到的挑戰(zhàn)3、探詢需求1）顧問式溝通的4P技巧2）六種重要的提問技巧4、產(chǎn)品說明1）FAB產(chǎn)品介紹法則2）與提問結(jié)合的產(chǎn)品說明策略5、異議處理1）異議處理的原則2）異議處理三步曲6、獲取承諾1）快速獲取客戶承諾的溝通方法2）成交機會的把握7、客戶跟進1）
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一、區(qū)域市場的規(guī)劃：1、區(qū)域市場的三大難題：難題一：市場開發(fā)屢不成功；難題二：開發(fā)成功沒有銷售量；難題三：有銷量卻沒有利潤。2、二三線品牌的困惑與迷茫：1）新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？2）面對同質(zhì)化的品牌，如何在競爭中快速突圍？3）如何制定適合的渠道戰(zhàn)略？3、區(qū)域市場競爭力分析與規(guī)劃：1）SWOT分析2）制定區(qū)域市場營銷目標(biāo)和計劃3）六招組合策略快速打開市場4、區(qū)域市場開發(fā)與管理的天龍八步法5、區(qū)域作戰(zhàn)方案制定二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇：1、優(yōu)質(zhì)渠道的戰(zhàn)略意義：一流的渠道 二流的產(chǎn)品＝一流的市場2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步曲：1）明確公司渠道政策2）區(qū)域市場摸底3）走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商4）渠道經(jīng)銷商評估
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一、高績效團隊的三大標(biāo)準(zhǔn)1、優(yōu)秀的團隊文化2、團隊成員的銷售能力3、銷售團隊管理成熟度二、從五個方面打造高績效銷售團隊1、人員的招聘1）人員招聘的標(biāo)準(zhǔn)2）招聘新員工的方法3）人員面試的方法2、銷售人員的內(nèi)部培訓(xùn)1）不同階段銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容定位A、新員工的培訓(xùn)B、日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)2）內(nèi)部培訓(xùn)的準(zhǔn)備A、銷售人員的能力評估B、差異化培訓(xùn)計劃——因材施教3）內(nèi)部培訓(xùn)的方法A、產(chǎn)品培訓(xùn)的方法B、銷售技術(shù)培訓(xùn)的方法C、心態(tài)調(diào)整培訓(xùn)的方法3、績效考核1）績效考核對團隊管理的價值2）不同崗位績效考核的方法（KPI）4、團隊的激勵1）組織內(nèi)員工對工作的期望探討2）兩種重要的激勵方式3）五種重要的精神激勵的方法5、