陳文學 老師
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陳文學老師的內(nèi)訓課程
《金牌銷售員心態(tài)塑造》前 言 ? 為什么很多人員不喜歡甚至討厭做銷售？ ? 為什么銷售人員一遇到拒絕就失去信心？ ? 為什么銷售人員無法與顧客良好的溝通？ ? 為什么銷售人員的成長速度總是那么慢？ ? 為什么銷售人員的銷售目標總是無法達成？課程類別 銷售心態(tài)、積極心態(tài)、感恩心態(tài)培訓對象 全體銷售人員培訓形式 專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論培訓時間 一天，不少于6標準課時培訓目標和效果 ? 逆向激烈，使學員樹立正確的銷售意識 ? 確立正確的工作態(tài)度和積極的思維
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工業(yè)品營銷渠道拓展與維護講師：陳文學【課程收益】學習渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體方法學習篩選經(jīng)銷商、評估經(jīng)銷商的技巧；掌握與經(jīng)銷商談判的技巧；分析銷售政策的利弊，學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策學習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，如何進行經(jīng)銷商切換【核心模塊】渠道規(guī)劃經(jīng)銷商的選擇與評估經(jīng)銷商銷售政策制定經(jīng)銷商談判的技巧經(jīng)銷商的管控【課程綱要】問題挖掘與課程目標設定：現(xiàn)場學員提出自己工作中存在的困惑；設置課程最終目標為解決這些困惑與問題。工業(yè)品渠道的規(guī)劃：影響渠道規(guī)劃的六個因素渠道規(guī)劃的工具和方法案例剖析：廈門金鷺的渠道規(guī)劃經(jīng)銷商的篩選與評估：優(yōu)秀渠道商的六大標準與四條思路考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)
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漲價銷售課程收益：了解工業(yè)品銷售面臨的問題；工業(yè)品銷售九字訣；讓學員了解漲價銷售需要滿足的條件；讓學員掌握漲價銷售的方法。課程綱要：工業(yè)品銷售面臨的五大問題漲價銷售需要滿足的兩大核心條件大客戶關(guān)系的兩大核心漲價銷售需要滿足的兩大條件產(chǎn)品和服務的差異化客戶關(guān)系的深度工業(yè)品銷售九字訣工業(yè)品銷售的核心——信任法則工業(yè)品銷售的特點分析大客戶銷售的誤區(qū)及市場的轉(zhuǎn)變大客戶營銷的四個層次大客戶銷售人員提升的三大境界工業(yè)品銷售第一步——找對人大客戶采購內(nèi)部決策流程分析誰是關(guān)鍵人？尋找關(guān)鍵人五步曲工業(yè)品銷售第二步——說對話顧問式銷售溝通策略顧問式銷售的4P客戶需求的挖掘溝通技巧客戶異議的處理技巧與大客戶溝通的技
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建材行業(yè)團隊建設與異地管理課程背景（Course Background）營銷團隊的建設一直是建材企業(yè)非常重要的挑戰(zhàn)，團隊成員能力不足、團隊管控不力、營銷核心離職造成企業(yè)損失，一直是企業(yè)不能承受之重。本課程通過系統(tǒng)的營銷人員選、育、用、留方法的剖析，從源頭上提升營銷團隊的素質(zhì)，通過專業(yè)化的控制手段，保證團隊的執(zhí)行力，最終提升營銷團隊的戰(zhàn)斗力。課程收益（Course Benefits）了解建材行業(yè)營銷人員招聘的誤區(qū)，建立合理的招聘標準掌握建材行業(yè)營銷團隊不同崗位招聘面試的技巧了解建材行業(yè)營銷團隊內(nèi)部輔導體系建立的方法了解建材行業(yè)營銷團隊薪酬制度的標準及留住優(yōu)秀員工的方法掌握建材行業(yè)營銷團隊管理的技
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工業(yè)品行業(yè)客戶關(guān)系管理課程收益：了解客戶關(guān)系管理對于工業(yè)品銷售的價值深度剖析工業(yè)品采購的流程了解工業(yè)品銷售九字訣掌握客戶關(guān)系管理基礎上的營銷策略課程綱要：客戶關(guān)系管理對于工業(yè)品營銷的價值工業(yè)品銷售失敗的原因分析價格、品質(zhì)、服務的原因？客戶關(guān)系的原因？客戶究竟在關(guān)注什么？大客戶采購的三種決策方式客戶信息對于工業(yè)品銷售的價值客戶關(guān)系建立的基礎銷售成功的金手指服務營銷的基礎和關(guān)鍵要素應收款管理的重要依據(jù)客戶關(guān)系是企業(yè)的核心資產(chǎn)一切都是為了客戶關(guān)系客戶滿意度對企業(yè)的五大價值工業(yè)品行業(yè)客戶采購流程分析工業(yè)品采購過程中的五類角色采購部門（具有篩選權(quán)）技術(shù)部門（具有入圍決定權(quán)）分管領導（決策人）使用者/維護
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《工業(yè)品銷售精英訓練----經(jīng)銷商開發(fā)管理與銷售溝通技巧》? 培訓目標和效果 掌握經(jīng)銷商精準開發(fā)的策略，尋找選擇目標經(jīng)銷商 掌握有效溝通的藝術(shù)和方法，學會聽說看問的四種狀態(tài) 掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的策略，掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧 掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析，提煉一針見血的產(chǎn)品賣點 掌握試水溫預留讓步空間，高效談判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報價、議價、降價的策略 掌握經(jīng)銷商管理的三步曲與六大系統(tǒng)，掌握重點經(jīng)銷商的管理與激勵 課程綱要第一部分：經(jīng)銷商的精準開發(fā)一、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷