《工業(yè)品行業(yè)客戶關(guān)系管理》

  培訓(xùn)講師：陳文學(xué)

講師背景：
陳文學(xué)資歷背景上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專(zhuān)家原佩高門(mén)業(yè)（上海）有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總裁國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)型企業(yè)管理和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，有過(guò)15年的企業(yè)高層管理和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，先后從事過(guò)人力資源，企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，營(yíng)銷(xiāo)管理等工作，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期 詳細(xì)>>

陳文學(xué)
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《工業(yè)品行業(yè)客戶關(guān)系管理》詳細(xì)內(nèi)容

《工業(yè)品行業(yè)客戶關(guān)系管理》

工業(yè)品行業(yè)客戶關(guān)系管理
課程收益：
了解客戶關(guān)系管理對(duì)于工業(yè)品銷(xiāo)售的價(jià)值
深度剖析工業(yè)品采購(gòu)的流程
了解工業(yè)品銷(xiāo)售九字訣
掌握客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)策略
課程綱要：
客戶關(guān)系管理對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
工業(yè)品銷(xiāo)售失敗的原因分析
價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)的原因？
客戶關(guān)系的原因？
客戶究竟在關(guān)注什么？
大客戶采購(gòu)的三種決策方式
客戶信息對(duì)于工業(yè)品銷(xiāo)售的價(jià)值
客戶關(guān)系建立的基礎(chǔ)
銷(xiāo)售成功的金手指
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵要素
應(yīng)收款管理的重要依據(jù)
客戶關(guān)系是企業(yè)的核心資產(chǎn)
一切都是為了客戶關(guān)系
客戶滿意度對(duì)企業(yè)的五大價(jià)值
工業(yè)品行業(yè)客戶采購(gòu)流程分析
工業(yè)品采購(gòu)過(guò)程中的五類(lèi)角色
采購(gòu)部門(mén)（具有篩選權(quán)）
技術(shù)部門(mén)（具有入圍決定權(quán)）
分管領(lǐng)導(dǎo)（決策人）
使用者/維護(hù)者（具備建議權(quán)）
教線/線人（具備影響權(quán)/提供關(guān)鍵性息）
工業(yè)品采購(gòu)六步流程分析
工業(yè)品采購(gòu)六步曲
決策人是我們唯一需要關(guān)注的嗎？
閻王和小鬼的關(guān)系如何處理？
工業(yè)品銷(xiāo)售的九字訣淺析
找對(duì)人——找對(duì)關(guān)鍵人
找對(duì)人對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售的價(jià)值
找對(duì)人的五步曲
工業(yè)品銷(xiāo)售找對(duì)人的
說(shuō)對(duì)話——以客戶需求為導(dǎo)向的溝通策略
挖掘客戶需求的六把鑰匙
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的4P
拜訪客戶的流程六步曲
客戶異議的處理策略
溝通中贊美客戶的技巧——PMP
做對(duì)事——合同的履約
合同履約階段的目標(biāo)
合同履約三大要點(diǎn)和四大禁忌
工業(yè)品銷(xiāo)售天龍八部與銷(xiāo)售項(xiàng)目推進(jìn)
銷(xiāo)售工作標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的價(jià)值
銷(xiāo)售工作是技術(shù)工作還是藝術(shù)工作？
標(biāo)準(zhǔn)化、流程化可以降低對(duì)個(gè)體的要求
標(biāo)準(zhǔn)化、流程化有利于團(tuán)隊(duì)的協(xié)作
工業(yè)品銷(xiāo)售天龍八步
流程化的意義
工業(yè)品銷(xiāo)售八步流程
步驟的定義
每一步流程的策略與方法
天龍八步與CRM的有效結(jié)合
漏斗式銷(xiāo)售與項(xiàng)目推進(jìn)式銷(xiāo)售
正漏斗與倒漏斗
項(xiàng)目推進(jìn)與漏斗式銷(xiāo)售的區(qū)別
項(xiàng)目推進(jìn)與倒漏斗的結(jié)合
工業(yè)品客戶關(guān)系管理
客戶信息的搜集與整理
客戶信息的廣度
客戶信息的深度
什么樣的信息才是有效的客戶信息
有效客戶信息的定義
客戶企業(yè)信息的設(shè)計(jì)
聯(lián)系人信息的設(shè)計(jì)
客戶信息的統(tǒng)計(jì)與分析
客戶信息收集的四大方法
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集方法
客戶信息分析三步曲
數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上的關(guān)系發(fā)展策略制定
投其所好式
錦上添花式
雪中送炭式
隔山打牛式
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM
CRM對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售的作用
客戶關(guān)系管理CRM與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同

 

陳文學(xué)老師的其它課程

CRM應(yīng)用基礎(chǔ)講師：陳文學(xué)課程目標(biāo)：了解信息對(duì)于企業(yè)的價(jià)值；了解大數(shù)據(jù)時(shí)代的理念；讓受訓(xùn)學(xué)員了解CRM的重要性。課程綱要：信息對(duì)于企業(yè)的價(jià)值：管理與決策基礎(chǔ)；什么是信息？信息如何降低企業(yè)的決策風(fēng)險(xiǎn)？信息與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系企業(yè)三大系統(tǒng)之間的關(guān)系：管理系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與信息系統(tǒng)大數(shù)據(jù)時(shí)代：什么是大數(shù)據(jù)？國(guó)內(nèi)外使用大數(shù)據(jù)的案例分享：沃爾瑪?shù)拇髷?shù)據(jù)美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬的大

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精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷(xiāo)課程收益：了解以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念；了解客戶需求的個(gè)性化與差異化；掌握精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷(xiāo)的理念；掌握客戶信息管理與客戶關(guān)系管理的理念與方法。課程綱要：第一部分：市場(chǎng)與客戶的變化現(xiàn)場(chǎng)演練：如果老師是客戶，你怎么賣(mài)你的保險(xiǎn)產(chǎn)品？研討：剛才的演練中，哪里存在問(wèn)題？保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析；客戶需求變化曲線；新市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)：關(guān)注客戶需求；關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作

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政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)及客戶服務(wù)陳文學(xué)老師課程收益：1、找出政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題；2、掌握政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)的方法、流程與工具；3、提升客戶服務(wù)能力，掌握用服務(wù)提升銷(xiāo)售的方法；4、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)研討，解決學(xué)員實(shí)際工作中碰到的問(wèn)題。課程綱要：一、研討環(huán)節(jié)：1、明確問(wèn)題解決的思路與流程；2、找出實(shí)際工作中存在的問(wèn)題，作為我們培訓(xùn)的目標(biāo)；3、問(wèn)題歸類(lèi)、整理。二、政企大客戶銷(xiāo)售

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經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展戰(zhàn)略與管理提升講師：陳文學(xué)課程收益：了解當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，建材行業(yè)的發(fā)展方向；堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)、苦練內(nèi)功的信念；提升經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理的能力和水平。授課方式：以案例展開(kāi)，以解決學(xué)員實(shí)際問(wèn)題為導(dǎo)向，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過(guò)充分的互動(dòng)，提高學(xué)員的參與度：現(xiàn)場(chǎng)演練、實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題討論、具體案例研討、分組積分PK，有效的與實(shí)際工作結(jié)合，課后印象極為深刻；提供大量的實(shí)戰(zhàn)工具，結(jié)

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經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售溝通技巧課程目標(biāo)：充分了解汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的需求；提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售溝通能力；提高銷(xiāo)售人員的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力。課程時(shí)間：兩天課程綱要：第一節(jié)：渠道銷(xiāo)售溝通能力提升渠道經(jīng)銷(xiāo)商的三大核心需求銷(xiāo)售溝通的本質(zhì)：充分了解或創(chuàng)造客戶的需求；針對(duì)性的滿足客戶的需求；渠道經(jīng)銷(xiāo)商的三大核心需求：充分可期的利潤(rùn)；安全保障；未來(lái)的前景。挖掘客戶的真正需求客戶需求冰山圖客戶的顯性

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建材經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)拓、溝通與客情維護(hù)授課對(duì)象：建材行業(yè)渠道開(kāi)發(fā)人員、客戶服務(wù)人員及營(yíng)銷(xiāo)管理人員授課方式：講授+案例分享+現(xiàn)場(chǎng)討論+分組PK課程時(shí)間：1天課程綱要：建材行業(yè)渠道的四大現(xiàn)狀渠道忠誠(chéng)度不高渠道成活率不高渠道銷(xiāo)售能力有差異廠商關(guān)系在蛻變中經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓策略與流程經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略渠道的定位經(jīng)銷(xiāo)商選擇的四個(gè)要素實(shí)力營(yíng)銷(xiāo)思路市場(chǎng)口碑管理成熟度經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓流程明確公司渠

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《金牌銷(xiāo)售員心態(tài)塑造》前言?為什么很多人員不喜歡甚至討厭做銷(xiāo)售？?為什么銷(xiāo)售人員一遇到拒絕就失去信心？?為什么銷(xiāo)售人員無(wú)法與顧客良好的溝通？?為什么銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)速度總是那么慢？?為什么銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售目標(biāo)總是無(wú)法達(dá)成？課程類(lèi)別銷(xiāo)售心態(tài)、積極心態(tài)、感恩心態(tài)培訓(xùn)對(duì)象全體銷(xiāo)售人員培訓(xùn)形式專(zhuān)題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論培訓(xùn)時(shí)間一天，不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展與維護(hù)講師：陳文學(xué)【課程收益】學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷(xiāo)商、評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的技巧；掌握與經(jīng)銷(xiāo)商談判的技巧；分析銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商切換【核心模塊】渠道規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策制定經(jīng)銷(xiāo)商談判的技巧經(jīng)銷(xiāo)商的管控【課程綱要】問(wèn)題挖掘與

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漲價(jià)銷(xiāo)售課程收益：了解工業(yè)品銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題；工業(yè)品銷(xiāo)售九字訣；讓學(xué)員了解漲價(jià)銷(xiāo)售需要滿足的條件；讓學(xué)員掌握漲價(jià)銷(xiāo)售的方法。課程綱要：工業(yè)品銷(xiāo)售面臨的五大問(wèn)題漲價(jià)銷(xiāo)售需要滿足的兩大核心條件大客戶關(guān)系的兩大核心漲價(jià)銷(xiāo)售需要滿足的兩大條件產(chǎn)品和服務(wù)的差異化客戶關(guān)系的深度工業(yè)品銷(xiāo)售九字訣工業(yè)品銷(xiāo)售的核心——信任法則工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析大客戶銷(xiāo)售的誤區(qū)及市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變大客

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建材行業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與異地管理課程背景（CourseBackground）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)一直是建材企業(yè)非常重要的挑戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)成員能力不足、團(tuán)隊(duì)管控不力、營(yíng)銷(xiāo)核心離職造成企業(yè)損失，一直是企業(yè)不能承受之重。本課程通過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人員選、育、用、留方法的剖析，從源頭上提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的控制手段，保證團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，最終提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。課程收益（Cours

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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