【課程大綱】一、金牌導(dǎo)購(gòu)良好心理素養(yǎng)的打造1、面對(duì)公司：正確認(rèn)知 2、面對(duì)崗位：不卑不亢落落大方 3、面對(duì)銷售：自信 4、面對(duì)拒絕：樂觀與勇敢5、面對(duì)顧客：寬容平和 6、面對(duì)同事：團(tuán)隊(duì)合作與榮譽(yù)感 二、金牌導(dǎo)購(gòu)職業(yè)形象的塑造1、儀容n 頭發(fā)：干凈整潔、長(zhǎng)度適宜、顏色主流 n 面部：干凈、淡妝 n 口部：兩大禁忌 n 手部：兩大注意 n 化妝：三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)2、儀表n 統(tǒng)一工裝與工牌 n 干凈整潔之領(lǐng)口與袖口 n 工裝的特別注意之鞋襪 n 配飾的佩戴要領(lǐng)3、儀態(tài)n 精氣神的打造 n 微笑基本的

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【課程綱要】一、大客戶銷售的特征1、八大鮮明特征2、相應(yīng)特征下的對(duì)策二、銷售人員軟實(shí)力打造1、什么決定著我們的銷售結(jié)果2、思維定式的力量與模型3、積極主動(dòng)是成功金律之首是軟實(shí)力的驅(qū)動(dòng)4、積極主動(dòng)的8字訣：讓我試試/馬上行動(dòng)5、思考力問題分析能力：5WHY分析法6、銷售人員靈性打造三部曲：會(huì)來事兒/有眼力勁/眼里有活角度/人性化/靠譜三、新客戶開發(fā)思路與方法1、客戶開發(fā)的整體理念：魚塘理論2、開發(fā)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的6大魚塘—魚塘在這里四、找對(duì)客戶關(guān)鍵人1、一個(gè)案例引發(fā)的6種業(yè)務(wù)拓展模式2、6種與業(yè)務(wù)相關(guān)的權(quán)力：決策權(quán)/影響權(quán)/采購(gòu)權(quán)/建議權(quán)/使用權(quán)/推薦權(quán)3、不是所有的采購(gòu)流程老板都參與4、找對(duì)關(guān)鍵

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【課程大綱】模塊一：禮儀在銷售中的價(jià)值一、什么是銷售禮儀1、什么是禮儀2、什么是銷售禮儀3、銷售禮儀的特征4、銷售禮儀與社交禮儀的區(qū)別二、銷售禮儀的基本原則1、平等原則2、誠(chéng)信原則3、雙贏原則4、謙虛原則5、自信原則模塊二：給客戶留下美好的印象一、儀容1、發(fā)型：男女發(fā)型三標(biāo)準(zhǔn)2、面部：毛發(fā)特別管理3、口部：兩大禁忌4、手部：兩大注意5、化妝：三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)二、儀表1、著裝三原則2、男士著裝五個(gè)重點(diǎn)3、女士著裝八項(xiàng)注意4、配飾三原則三、儀態(tài)1、精氣神與精神2、微笑與眼神3、走姿與注意事項(xiàng)4、站姿與注意事項(xiàng)5、坐姿與注意事項(xiàng)6、與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x模塊三：與客戶互動(dòng)中的禮儀一、客戶拜訪禮儀1、敲門禮儀：

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【課程大綱】一、人生考場(chǎng)與職場(chǎng)●職場(chǎng)導(dǎo)言:用心做事才能把事情做好1、人生處處是考場(chǎng)、人生事事是考題2、你喜歡什么樣的人3、你成了什么樣的人二、重新探索自我●職場(chǎng)導(dǎo)言:你無法改變別人只能改變自己1、什么決定行為與態(tài)度 2、思維定式?jīng)Q定結(jié)果模型3、結(jié)果—做法—看法—想法—觀念◆ 影片案例：萬萬沒想到三、積極主動(dòng)●職場(chǎng)導(dǎo)言:積極主動(dòng)是成功的金律1、什么是積極主動(dòng)2、人類的四大天賦3、積極與消極的科學(xué)判斷4、積極主動(dòng)行為結(jié)果邏輯與方法5、提高積極主動(dòng)的8字秘訣◆ 教學(xué)案例：3個(gè)月升領(lǐng)班◆ 影片案例：亮劍我要你干嘛◆ 影片案例：買車票四、工作的價(jià)值●職場(chǎng)導(dǎo)言: 工作是創(chuàng)造個(gè)人價(jià)值的唯一平臺(tái)1、工作的定義

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一、網(wǎng)購(gòu)引發(fā)思考1、網(wǎng)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)分析 2、網(wǎng)購(gòu)的劣勢(shì)分析 3、實(shí)體店面的機(jī)會(huì)二、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的角色認(rèn)知1、形象代言人 2、信息傳播者3、顧客生活顧問 4、顧客服務(wù)大使5、企業(yè)利潤(rùn)直創(chuàng)者三、必備的正思維1、什么是行為與態(tài)度的源頭 2、積極主動(dòng)的表現(xiàn)與方法3、服務(wù)意識(shí)銷售觀念變革示意圖 4、顧客滿意解析5、顧客不滿意解析 6、顧客流失的真正原因7、服務(wù)層次示意圖 8、服務(wù)類型示意圖9、感恩的心態(tài)—心靈盤點(diǎn)四、導(dǎo)購(gòu)必學(xué)的十大技巧1、專業(yè)形象的打造——服飾與微笑2、贊美與同理心溝通公式——認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反

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一、需求與購(gòu)買的關(guān)系二、需求的分類1、隱性需求 2、顯性需求 3、案例三、客戶需求的來歷1、從小缺點(diǎn)引發(fā)的需求2、從煩惱與欲望引發(fā)的需求四、挖掘需求的步驟1、步:建立客戶信任(信任3式)（1）自我外修——打造極具影響力與吸引力的印象（2）自我內(nèi)煉——塑造值得信賴的個(gè)人品德與精神內(nèi)涵 （3）移情聆聽——如何成為一個(gè)“聽話”的“好孩子”2、第二步：提問之SPIN （1）SPIN的來歷（2）S現(xiàn)狀問題的定義與案例（3）P困難問題的定義與案例（4）I暗示問題的定義與案例（5）N需求/效益問題的定義與案例（6）SPIN的策劃與實(shí)踐① S現(xiàn)狀問題的策劃與實(shí)踐② P困難問題的策劃與實(shí)踐③ I暗示問題的策劃與

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