文遠 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：房地產(chǎn)營銷
- 企業(yè)培訓請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機：
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文遠老師的內(nèi)訓課程
新常態(tài)下拉動業(yè)績的三駕馬車-業(yè)務鏈、人才鏈、文化鏈--標桿房企的頂層設(shè)計解碼課程背景：2018年房地產(chǎn)榜單已經(jīng)揭曉，碧桂園以6700多億的成績繼續(xù)領(lǐng)跑；排名23的萬科恒大則以5400億的業(yè)績大幅領(lǐng)先。盡管萬科拋出來了“活下去”，但一連串的數(shù)據(jù)顯示新常態(tài)下不缺賺錢效應，依舊演繹強者恒強的邏輯。數(shù)字背后留下的是一連串的思考：標桿房企跨越式的業(yè)績增長是如何形成的？支撐這種增長的背后動因是什么？成功的關(guān)鍵因素是什么？標桿房企的內(nèi)在基因是什么？究竟要向標桿房企學什么？本次培訓從分析標桿房企入手，解碼標桿房企的頂層設(shè)計、創(chuàng)造性提出業(yè)績持續(xù)增長的背后邏輯是業(yè)務鏈、人才鏈、文化鏈的
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標桿房企拓客及互聯(lián)網(wǎng)拓客工具第一章：碧桂園拓客2.0版解碼碧桂園拓客模式的演變碧桂園拓客從1.0到2.0的變化從風暴式拓客到體系化拓客營銷標準化的四個階段到拓客的四個體系品牌立勢期客戶摸查四步法客戶形象描?。嚎蛻羰钦l？客戶體系盤點：客戶在哪里？客戶摸查工具：怎么摸查客戶？客戶拓展分工：如何跟進落實？品牌盒子/展廳體驗前期宣傳渠道提前收蓄客戶造勢蓄客期拓客體系五大拓客要求抓領(lǐng)袖、精渠道、強洗腦、重形象、高亮相四大組織模式圈層與渠道營銷、上門拜訪、巡展、電話營銷七大拓客工具產(chǎn)品解說/銷售說辭產(chǎn)品手冊/口袋PPT（IPAD端等）拓客人員裝備拜訪禮物拓客人員裝備（服裝、背包等）金融工具認籌寶考核機制獎
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《標桿企業(yè)業(yè)績跨越式增長的管理模式及營銷創(chuàng)新手法解碼》 中國已經(jīng)進入了后地產(chǎn)時代，市場需求逐漸走向相對平衡，利潤率不斷下降，精細化程度日益提升，所以，房地產(chǎn)傳統(tǒng)營銷模式必須進行變革，謀求與新時期元素、“新常態(tài)”市場特征相結(jié)合的新模式，重構(gòu)營銷環(huán)節(jié)價值鏈;若繼續(xù)沿用砸廣告、蓄客、拓客、殺客的套路將會在房地產(chǎn)營銷的路上越來越步履蹣跚。如何在“新常態(tài)”下變革升級營銷模式，如何以創(chuàng)新思維尋求新千億業(yè)績的風口 碧桂園從2012年的476億到2017年的5508億，成為房企銷售冠軍，短短五年，碧桂園業(yè)績實現(xiàn)了10多倍的增長。這種跨越式的業(yè)績增長是如何形成的？支撐
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策略定位及創(chuàng)意營銷課程大綱一、策略定位營銷三問：賣什么項目定位（剛需/改善/度假/投資…）價值點梳理（學區(qū)/產(chǎn)品/戶型/園林…）價值體系創(chuàng)作概念賣給誰客戶定位、描摹客戶地圖核心客戶渠道怎么賣組合拳的推廣策略精準全面的拓客手段動人心魄的環(huán)境體驗聚集人氣的活動策略定位五步曲價值發(fā)現(xiàn)區(qū)域價值地塊價值市場機會客戶認知客戶認可客戶抗性價值體系各種價值梳理成價值體系包項目定位基于五大邏輯：城市邏輯、土地邏輯、客戶邏輯、品牌邏輯、人群邏輯策略定位綜合練習二、創(chuàng)意營銷創(chuàng)新案例1 碧桂園-鳳凰通鳳凰通是如何自從上線成交760億，產(chǎn)生傭金2.7億？推廣手法運營手法APP功能設(shè)置創(chuàng)新案例2 微信精準拓客如何在微信8
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課程大綱一、產(chǎn)品定位市場概況政策：最新限購限貸限售等政策土地：最近幾年土地成交量和地價變化商品房：最近幾年商品房的供求量及供求價走勢項目客戶定位客戶來源：通過競品項目市調(diào)推導出地緣性還是外溢客戶，比例關(guān)系客戶背景：通過競品項目成交客群研究分析客戶職業(yè)、年齡、意向產(chǎn)品關(guān)注因素：通過市調(diào)推導關(guān)注因素：物業(yè)、地段、學區(qū)、戶型等賣點和抗性：從地段、配套、價格、戶型、交通、品牌等多個維度來分析賣點和抗性社區(qū)配套：反映出客戶對社區(qū)配套的關(guān)注點戶型細節(jié)關(guān)注點：反映出客戶對社區(qū)配套的關(guān)注點綜合建議：從客戶敏感點分析推導出重點發(fā)力點、增值價值點、附加價值點。項目形象定位推導邏輯：邏輯五分法：城市邏輯、土地邏輯、
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四位一體的營銷策略和銷冠培養(yǎng) “四位一體”的營銷模式產(chǎn)品、廣告、拓客、銷售手段是營銷過程中的四個維度整體策略是把產(chǎn)品、廣告、拓客、銷售手段串在一起的準繩產(chǎn)品：從競品分析、客戶分析、類品分析、產(chǎn)品分析得到產(chǎn)品定位廣告：從項目賣點、競爭對手、客戶需求提煉廣告策略拓客：拓客地圖、拓客渠道、圈層營銷、拓客激勵銷售手段：圍繞營銷不同的階段提供不同的銷售手段銷售冠軍核心能力提升營銷認知營銷和銷售認知銷售的人員應該具備的銷售理念和心態(tài)營銷4P原理及在房地產(chǎn)銷售中的應用職業(yè)素養(yǎng)對待客戶的3A原則著裝儀容著裝的基本要求商務交往中的男士正裝穿西裝的“三三”原則和八忌女士著裝注意及四忌女士化妝四要點坐姿、站姿、行姿