李成林 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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李成林老師的內(nèi)訓(xùn)課程
章節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)管理者基本素質(zhì) 模塊：營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色認(rèn)知 營(yíng)銷(xiāo)管理者在組織結(jié)構(gòu)中的位置及作用 營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色轉(zhuǎn)變 營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色定位 營(yíng)銷(xiāo)管理者的5種基本功能 第二模塊：營(yíng)銷(xiāo)管理者的素質(zhì)要求 營(yíng)銷(xiāo)管理者的5項(xiàng)基本素質(zhì) 營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)有的5方面知識(shí) 中層管理者人應(yīng)有的4種核心技能 企業(yè)管理層次與管理者職能 第二章節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)與計(jì)劃 模塊：市場(chǎng)研究是根本 市場(chǎng)分析的4個(gè)緯度 營(yíng)銷(xiāo)策略制定的3步驟 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)選擇的4個(gè)方向 營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入選擇的8大制勝因素 第二模塊：計(jì)劃是營(yíng)銷(xiāo)管理者的基本功 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的6大主體內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)
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只有不斷改變經(jīng)營(yíng)方式才能與廠家共同發(fā)展 ◎ 本講目的：經(jīng)營(yíng)方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓(xùn)。因此，經(jīng)銷(xiāo)商每隔一段時(shí)間就需要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式，以適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的需求。本講從原始的批發(fā)開(kāi)始，逐步提升到網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，到后的品牌提升。提升品牌形象來(lái)達(dá)到廠商共贏的目的。 1.等客上門(mén)的經(jīng)營(yíng)方式——批發(fā) 2.訂單銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)方式——送貨上門(mén) 3.主動(dòng)出擊的經(jīng)營(yíng)方式——網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā) 4.提升銷(xiāo)量的經(jīng)營(yíng)方式——產(chǎn)品促銷(xiāo) 5.提升滿意度的經(jīng)營(yíng)方式——品牌提升 內(nèi)圣——從家族制走向公司化、規(guī)范化管理 ◎ 本講目的：系統(tǒng)地為經(jīng)銷(xiāo)商提供管理的理念和具體方法，幫助
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課程大綱： 1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ) 1.1 渠道管理的8大作用 1.2 渠道的10項(xiàng)功能 1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng) 1.4 渠道管理體系模型 1.5 案例：國(guó)內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系 2 謀定后動(dòng)說(shuō)規(guī)劃 2.1 影響渠道設(shè)計(jì)的4種因素 2.2 渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容 2.3 渠道構(gòu)建的5步驟 2.4 評(píng)估渠道方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 2.5 案例：國(guó)內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃 3 根紅才能苗正——渠道成員選擇 3.1 收集渠道成員資料的7種方法 3.2 渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn) 3.3 渠道成員選擇的4個(gè)步驟 3.4 渠道成員淘汰的4大
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模塊：打開(kāi)客戶購(gòu)買(mǎi)的黑匣子為什么說(shuō)“在銷(xiāo)售領(lǐng)域，有98的知識(shí)是理解人；2的知識(shí)是產(chǎn)品知識(shí)”？感知、態(tài)度、信念與客戶購(gòu)買(mǎi)人類(lèi)的五個(gè)需求層次人類(lèi)追求的2大動(dòng)機(jī)模塊：消費(fèi)者心理研究消費(fèi)者為什么購(gòu)買(mǎi)顧客選擇的依據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理研究模型客戶的人格類(lèi)型與銷(xiāo)售第二模塊：購(gòu)買(mǎi)決策分析客戶的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析第三模塊：銷(xiāo)售的本質(zhì)銷(xiāo)與售，買(mǎi)與賣(mài)銷(xiāo)售的核心是信任銷(xiāo)售是信心的傳達(dá)尋找消費(fèi)者心理的“櫻桃樹(shù)”第四模塊：找到打開(kāi)心門(mén)的鑰匙催眠式銷(xiāo)售進(jìn)入顧客的頻道讓消費(fèi)者一看到產(chǎn)品就快樂(lè)魔法詞典第五模塊：左右腦互搏理智與情感銷(xiāo)售初期的左右腦銷(xiāo)售消費(fèi)者的好感不是靠讓利就能獲
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Sell-in的預(yù)先策劃 1.1 理性思考的賣(mài)場(chǎng)采購(gòu) 1.2 客戶導(dǎo)向的商業(yè)計(jì)劃 1.3 商業(yè)計(jì)劃的目的與目標(biāo) 1.4 創(chuàng)造性解決方案 1.5 討論：賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)關(guān)心的因素 2 策劃銷(xiāo)售拜訪 2.1 銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃的4個(gè)基本要素 2.2 銷(xiāo)售提問(wèn)設(shè)計(jì) 2.3 銷(xiāo)售陳述設(shè)計(jì) 2.4 銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃模板 2.5 練習(xí)：制定一次壓貨的銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃 3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定 3.1 市場(chǎng)計(jì)劃的6項(xiàng)內(nèi)容 3.2 制定市場(chǎng)計(jì)劃的6個(gè)步驟 3.3 整合傳播的協(xié)同方案 3.4 市場(chǎng)費(fèi)用的管理 3.5 練習(xí)：結(jié)合電信實(shí)際制定一個(gè)國(guó)慶壓貨的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 4 商業(yè)計(jì)劃制定 4.1 商業(yè)
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模塊：打開(kāi)客戶購(gòu)買(mǎi)的黑匣子#8226; 為什么說(shuō)“在銷(xiāo)售領(lǐng)域，有98的知識(shí)是理解人；2的知識(shí)是產(chǎn)品知識(shí)”？#8226; 感知、態(tài)度、信念與客戶購(gòu)買(mǎi)#8226; 人類(lèi)的五個(gè)需求層次#8226; 人類(lèi)追求的2大動(dòng)機(jī)#61489; 模塊：消費(fèi)者心理研究#8226; 消費(fèi)者為什么購(gòu)買(mǎi)#8226; 顧客選擇的依據(jù)#8226; 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理研究模型#8226; 客戶的人格類(lèi)型與銷(xiāo)售#61489; 第二模塊：購(gòu)買(mǎi)決策分析#8226; 客戶的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程#8226; 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素研究#8226; 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析#8226; 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析#61489; 第三模塊：銷(xiāo)售的本質(zhì)#8226; 銷(xiāo)與