李健霖老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、促銷的概念、內(nèi)容及作用 1、促銷的概念及作用 2、促銷的分類 3、促銷策劃的5W2H法則 二、促銷策劃流程與組織執(zhí)行要點 1、促銷工作業(yè)務(wù)流程 1.1、促銷市場研究 1.2、確定促銷要素 1.3、實施促銷 1.4、執(zhí)行和評估促銷結(jié)果 2、實效促銷方式及操作要點 2.1、特價促銷 2.2、贈品促銷 2.3、聯(lián)合促銷 2.4、促銷 2.5、活動促銷 2.6、路演促銷 2.7、現(xiàn)場演示 三、洞察顧客的消費心理 1、顧客購物動機與識別技巧 2、常見顧客組合及需求把握 3、顧客個性類型分析及接待技巧 4、顧客購買的準備階段心理特點 四、獨具慧眼的促銷
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導(dǎo)入：現(xiàn)代營銷三個階段：創(chuàng)造階段、直銷階段、關(guān)聯(lián)性階段。章、基于客戶需求的關(guān)聯(lián)性信息與溝通方式一、制定以客戶為中心的營銷策略1、什么是關(guān)聯(lián)性信息？2、無關(guān)聯(lián)性的風(fēng)險和客戶報復(fù)對策3、理解客戶的公司案例分析：理解客戶需求的健身器材公司領(lǐng)先競爭對手的寵物公司二、創(chuàng)造有說服力的精準化營銷1、根據(jù)客戶需求創(chuàng)造關(guān)聯(lián)性（過去、現(xiàn)在、未來）2、數(shù)據(jù)技術(shù)與創(chuàng)意相結(jié)合三、踏上精準營銷之旅1、精準營銷帶來的回報2、精準營銷的展望3、精準營銷的框架案例分析：貝斯特韋斯特的佳營銷實踐第二章、精準化營銷步驟一：確定客戶目標一、高度細分市場實現(xiàn)營銷目標與業(yè)務(wù)需要案例分析：無線通訊公司客戶數(shù)據(jù)精準化秘訣二、營銷人員常見的四
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章：差異化營銷賣點分析一、成為客戶可信賴的顧問能力1、了解客戶能力2、解決客戶問題能力3、客戶關(guān)系管理能力4、實現(xiàn)銷售業(yè)績能力二、產(chǎn)品差異化體現(xiàn)5、客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析6、為什么購買我們的而不是競爭對手的三、產(chǎn)品差異化賣點制定方法1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價值2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價值3、實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價值四、正確理解客戶需求1、客戶需求=問題（本質(zhì)） 客戶產(chǎn)品方案（表象）2、客戶需求的故事（案例）3、客戶需求包含的利益第二章：如何詢問了解客戶的目前現(xiàn)狀一、如何打開客戶心門建立即時朋友關(guān)系1、電話及其他方式正確邀約的技巧2、面談時家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧3、切入買點的分析把握技巧二、詢問客戶
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《卓越的電話行銷實戰(zhàn)技巧》章人性化電話開場白五項要素解析步驟一、現(xiàn)在是合適的機會嗎？一、人性化的電話拜訪要素1、微笑是人性化拜訪的通行證2、打電話的主要目的是辦理業(yè)務(wù)二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解1、容易適用產(chǎn)品對比導(dǎo)入2、讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息3、講解產(chǎn)品突出的優(yōu)點4、使用和推廣深刻的體會編程5、熱情和個人經(jīng)驗分享6、重視客戶意見，了解客戶想法步驟二、感染客戶與傳遞熱情一、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要二、分享熱情比傳遞知識更容易步驟三、準確贊美客戶一、給客戶留下深刻的印象二、真正引起客戶的重視三、贊美客戶的六大誤區(qū)步驟四、提供客戶拒絕的空間一、你越是推銷，越把你拒之門外二、給客戶產(chǎn)生好
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一、公司全流程及業(yè)務(wù)介紹1.完整的理解客戶業(yè)務(wù)2.市場型項目端到端全景圖3.LTC業(yè)務(wù)流程4.關(guān)鍵演練點在業(yè)務(wù)流程中的分布5.PMP與LTC集成關(guān)系6.IFS-PFM集成方案二、銷售項目立項項目分析1.銷售項目立項在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計2.項目分析——四個維度全面分析定位3.項目目標、策略的制定4.ATI立項流程和要求5.銷售項目運作中關(guān)鍵角色的職責(zé)定位演練：開好項目開工會三、識別客戶需求，集成方案1.識別客戶需求，集成方案在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計2.如何識別客戶需求，把握關(guān)鍵訴求3.總體方案的構(gòu)成示例，“項目化”總體方案的制定4.識別假設(shè)條件與風(fēng)險演練：綜合平衡方案四、概算和ATB決策1.
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導(dǎo)入：現(xiàn)代營銷三個階段：創(chuàng)造階段、直銷階段、關(guān)聯(lián)性階段。章、基于客戶需求的關(guān)聯(lián)性信息與溝通方式一、制定以客戶為中心的營銷策略1、什么是關(guān)聯(lián)性信息？2、無關(guān)聯(lián)性的風(fēng)險和客戶報復(fù)對策3、理解客戶的公司案例分析：理解客戶需求的健身器材公司領(lǐng)先競爭對手的寵物公司二、創(chuàng)造有說服力的精準化營銷1、根據(jù)客戶需求創(chuàng)造關(guān)聯(lián)性（過去、現(xiàn)在、未來）2、數(shù)據(jù)技術(shù)與創(chuàng)意相結(jié)合三、踏上精準營銷之旅1、精準營銷帶來的回報2、精準營銷的展望3、精準營銷的框架案例分析：貝斯特韋斯特的佳營銷實踐第二章、精準化營銷步驟一：確定客戶目標一、高度細分市場實現(xiàn)營銷目標與業(yè)務(wù)需要案例分析：無線通訊公司客戶數(shù)據(jù)精準化秘訣二、營銷人員常見的四