陳思航老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、SMART大客戶競爭情報(bào)獲取與分析 1、自身產(chǎn)品情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競爭對(duì)手產(chǎn)品情報(bào)獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)動(dòng)態(tài)情報(bào)獲取與分析（MARKET）二、大客戶滲透策略 1. 精確市場(chǎng)細(xì)分（定位）2. 有效挖掘目標(biāo)客戶1) 機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2) 人際連鎖效應(yīng)法3) 建立目標(biāo)市場(chǎng)法4) 資料分析法5） 人肉搜索法6） 微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧7）借力營銷法8） 公私聯(lián)動(dòng)營銷法7） 會(huì)議營銷法（內(nèi)容案例見末頁） 3、高端客戶群人脈群體的滲透策略案例:世界500強(qiáng)STAR TV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務(wù)5
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課程大綱： 一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象——平庸與優(yōu)秀的開始 精確市場(chǎng)細(xì)分 有效挖掘目標(biāo)客戶 銀行內(nèi)部搜索法 人際連鎖效應(yīng)法 建立目標(biāo)市場(chǎng)法 資料分析法 陌生拜訪法 依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理” 依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動(dòng)作 商業(yè)銀行案例分享 二、差異化營銷——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球 實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？…… 目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)營銷路徑和秩序。 發(fā)展銷售教練 有效收集客戶
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課程大綱： 一、SMART大客戶競爭情報(bào)獲取與分析 1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF） 2、競爭對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL） 3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET） 4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET） 二、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象 1.精確市場(chǎng)細(xì)分（定位） 2.有效挖掘目標(biāo)客戶 1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法 2)人際連鎖效應(yīng)法 3)建立目標(biāo)市場(chǎng)法 4)資料分析法 5）人肉搜索法 6）微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧 3.依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理” 4、高端客戶群人脈群體的滲透策略 案例分享:世界500強(qiáng)STA
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一、 市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象——平庸與優(yōu)秀的開始 精確市場(chǎng)細(xì)分 有效挖掘目標(biāo)客戶 銀行內(nèi)部搜索法 人際連鎖效應(yīng)法 建立目標(biāo)市場(chǎng)法 資料分析法 陌生拜訪法 依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理” 依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動(dòng)作 商業(yè)銀行案例分享 二、 差異化營銷——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球 實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？…… 目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)營銷路徑和秩序?！ ?發(fā)展銷售教練 有效收集客戶資料 繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖
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一、科技化生活與個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營銷定位 1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF） 2、競爭對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL） 3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET） 4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET） 二、差異化營銷——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球 幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)營銷路徑和秩序?！ ?. 發(fā)展銷售教練 2. 營銷方案的藍(lán)海戰(zhàn)略 3. 設(shè)計(jì)營銷攻關(guān)路徑和方案 三、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新 1、電話支付、固網(wǎng)支付、手機(jī)支付發(fā)展趨勢(shì) 2、家裝消費(fèi)金融業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì) 3、汽車分期付款業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì) 4、銀行個(gè)人客戶商旅業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì) 5、店面分期付款業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
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導(dǎo)論銀行大客戶戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營銷情報(bào)為王講銀行重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學(xué)…)4、案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報(bào)資源的策略及分析方法第二講重點(diǎn)客戶接近策略1、接近客戶的方法（1）電銷策略（2）陌拜策略（3）商業(yè)信函策略2、銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題（1）官場(chǎng)話題（2）商場(chǎng)話題（3）江湖話題3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)案例：電話銷售與世界500強(qiáng)STAPLES中國區(qū)CEO陳軼峰就銀行相