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《銀行高端客戶營銷策略》

培訓(xùn)講師：陳思航

講師背景：
陳思航（JJCHEN）（著名風險投資公司）投資項目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負責高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項目，其負責的金融業(yè)務(wù) 詳細>>

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《銀行高端客戶營銷策略》詳細內(nèi)容

《銀行高端客戶營銷策略》

導(dǎo)論銀行大客戶戰(zhàn)略-精準營銷情報為王

**講銀行重點客戶情報線索的收集與分析

1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）

2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點…)

3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)

4、案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團的成功案例

目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法

第二講重點客戶接近策略

1、接近客戶的方法

（1）電銷策略

（2）陌拜策略

（3）商業(yè)信函策略

2、銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題

（1）官場話題

（2）商場話題

（3）江湖話題

3、銀行重點客戶溝通的注意事項

案例：**電話銷售與世界500強STAPLES中國區(qū)CEO陳軼峰就銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。 **參加商業(yè)會議、論壇擴大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導(dǎo)的招商銀行策略合作團隊成功促成與國內(nèi)9大航空公司金融合作項目的案例，年資金清算額達百億。

目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行重點客戶營銷時應(yīng)該把握的工作步驟。

第三講如何為客戶設(shè)計有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營銷策略）

1、領(lǐng)先策略

2、差異策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、長期策略 ……

案例：與百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)哲的業(yè)務(wù)交鋒及一體化金融解決方案的設(shè)計。

為深圳航空提供差異化的金融營銷方案

與世界500強美國豪生酒店集團（中國區(qū)）首席財務(wù)官鐘由樂的業(yè)務(wù)交鋒及財務(wù)結(jié)算方案的設(shè)計

目的：**案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計制勝之道

第四講談判策略

1、商務(wù)談判的禮儀

2、談判前的準備工作

3、內(nèi)部談判流程

4、外部談判流程

5、談判對手的（左腦型與右腦性）的對應(yīng)之策

6、障礙問題的對應(yīng)策略

7、模擬演練及總結(jié)

案例：講師在境內(nèi)外銀行業(yè)務(wù)的成功談判案例（香港九龍倉，新鴻基地產(chǎn)，英皇集團，德國歐倍德，東方航空等公司等）

目的：**談判實例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對之策。。

第五講客戶關(guān)系維護

1、CRM與客戶營銷的關(guān)系

2、客戶關(guān)系的維護策略

3、自制有效的信息化客戶檔案

4、客戶關(guān)系的提升

5、情景演練

案例：與福布斯白金400強全球大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON，宏圖三胞副總裁邱澤敏，高資產(chǎn)客戶丁小星（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護實例分析。

目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。

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綱03--銀行大客戶營銷與金融解決方案設(shè)計 02.27

銀行大客戶營銷與金融解決方案設(shè)計主講：陳思航老師12課時課程目標銀行營銷從業(yè)人員須掌握的方法：1.掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟2.把握銀重點客戶的精準營銷策略（定位）3.學(xué)習專業(yè)的重點客戶營銷技巧4.重點客戶情報收集與分析5.金融方案的設(shè)計6.重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享7.學(xué)習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系8.了解重點客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對象

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綱04--對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標技巧 02.27

對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標技巧主講：陳思航老師12課時課程目標高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：1.掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟2.把握重點客戶的精準營銷策略（定位）3.學(xué)習專業(yè)的重點客戶營銷技巧4.客戶情報收集與分析5.營銷方案的設(shè)計，項目投標技巧6.客戶營銷談判策略與經(jīng)驗分享7.學(xué)習如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系8.了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

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《如何搜索、選擇與確定高端客戶及其公關(guān)策略》 01.01

《銀行客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關(guān)策略》課程特色1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。3、結(jié)合講師10年的銷售管理實戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，講師的業(yè)務(wù)成長史講解其從證券公司客戶經(jīng)

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《銀行高端客戶營銷策略》內(nèi)訓(xùn) 01.01

《銀行高端客戶營銷策略》——銀行客戶經(jīng)理必須掌握的課程導(dǎo)論銀行大客戶戰(zhàn)略-精準營銷情報為王講銀行重點客戶情報線索的收集與分析1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點…)3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學(xué)…)4、案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團的成功案例目的：銀行大客戶在哪里？挖掘

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《公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略》內(nèi)訓(xùn) 01.01

一、市場細分，找準對象Oslash;精確市場細分Oslash;有效挖掘目標客戶銀行內(nèi)部搜索法人際連鎖效應(yīng)法建立目標市場法資料分析法陌生拜訪法Oslash;依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”O(jiān)slash;依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷Oslash;發(fā)展銷售教練Oslash;有效收集客戶資料Oslash;繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖Osla

講師：陳思航詳情

大客戶營銷談判與項目投標技巧內(nèi)訓(xùn) 01.01

一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)