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綱03--銀行大客戶營(yíng)銷與金融解決方案設(shè)計(jì)

培訓(xùn)講師：陳思航

講師背景：
陳思航（JJCHEN）（著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司）投資項(xiàng)目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負(fù)責(zé)高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國(guó)內(nèi)九大航空公司的金融合作項(xiàng)目，其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù) 詳細(xì)>>

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綱03--銀行大客戶營(yíng)銷與金融解決方案設(shè)計(jì)詳細(xì)內(nèi)容

綱03--銀行大客戶營(yíng)銷與金融解決方案設(shè)計(jì)

銀行大客戶營(yíng)銷與金融解決方案設(shè)計(jì)
主講：陳思航老師 12 課時(shí)

課程目標(biāo)
銀行營(yíng)銷從業(yè)人員須掌握的方法：
1. 掌握開發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟
2. 把握銀重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）
3. 學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧
4. 重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析
5. 金融方案的設(shè)計(jì)
6. 重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
7. 學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系
8. 了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

課程對(duì)象

銀行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等

授課方式

專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論

課程大綱
導(dǎo)論銀行大客戶戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營(yíng)銷情報(bào)為王
第一講銀行重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析
1. 媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2. 組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)
3. 人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例

目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報(bào)資源的策略及分析方法
第二講重點(diǎn)客戶接近策略
1. 接近客戶的方法
1. 電銷策略
2. 陌拜策略
3. 商業(yè)信函策略
2. 銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題
1. 官場(chǎng)話題
2. 商場(chǎng)話題
3. 江湖話題
3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
案例：通過(guò)電話銷售與世界500強(qiáng)STAPLES中國(guó)區(qū)CEO陳XX就銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例
。
通過(guò)參加商業(yè)會(huì)議、論壇擴(kuò)大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導(dǎo)的招商銀行策略合作團(tuán)隊(duì)
成功促成與國(guó)內(nèi)9大航空公司金融合作項(xiàng)目的案例，年資金清算額達(dá)百億。
目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)
客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講如何為客戶設(shè)計(jì)有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略）
1. 領(lǐng)先策略
2. 差異策略
3. 聚焦策略
4. 心智策略
5. 長(zhǎng)期策略 ……
案例：與百安居中國(guó)區(qū)總裁衛(wèi)哲的業(yè)務(wù)交鋒及一體化金融解決方案的設(shè)計(jì)。
為深圳航空提供差異化的金融營(yíng)銷方案

與世界500強(qiáng)美國(guó)豪生酒店集團(tuán)（中國(guó)區(qū)）首席財(cái)務(wù)官XX的業(yè)務(wù)交鋒及財(cái)務(wù)結(jié)算方
案的設(shè)計(jì)
目的：通過(guò)案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計(jì)制勝之道
第四講談判策略
1. 商務(wù)談判的禮儀
2. 談判前的準(zhǔn)備工作
3. 內(nèi)部談判流程
4. 外部談判流程
5. 談判對(duì)手的（左腦型與右腦性）的對(duì)應(yīng)之策
6. 障礙問(wèn)題的對(duì)應(yīng)策略
7. 模擬演練及總結(jié)
案例：
講師在境內(nèi)外銀行業(yè)務(wù)的成功談判案例（香港九龍倉(cāng)，新鴻基地產(chǎn)，英皇集團(tuán)，德
國(guó)歐倍德，東方航空等公司等）
目的：通過(guò)談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對(duì)之策。。
第五講客戶關(guān)系維護(hù)
1、CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系
2、客戶關(guān)系的維護(hù)策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國(guó)區(qū)零售首席營(yíng)運(yùn)官XX，宏圖三胞副
總裁邱xx，高資產(chǎn)客戶丁xx（深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)
例分析。
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)
的客戶。

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《如何搜索、選擇與確定高端客戶及其公關(guān)策略》 01.01

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一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象Oslash;精確市場(chǎng)細(xì)分Oslash;有效挖掘目標(biāo)客戶銀行內(nèi)部搜索法人際連鎖效應(yīng)法建立目標(biāo)市場(chǎng)法資料分析法陌生拜訪法Oslash;依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”O(jiān)slash;依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷及管理動(dòng)作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營(yíng)銷Oslash;發(fā)展銷售教練Oslash;有效收集客戶資料Oslash;繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖Osla

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大客戶營(yíng)銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧內(nèi)訓(xùn) 01.01

一、SMART大客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）二、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象1.精確市場(chǎng)細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場(chǎng)法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧》內(nèi)訓(xùn) 01.01

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大客戶營(yíng)銷策略內(nèi)訓(xùn) 01.01

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公司客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷策略 01.01

課程大綱：　　一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象——平庸與優(yōu)秀的開始　　精確市場(chǎng)細(xì)分　　有效挖掘目標(biāo)客戶　　銀行內(nèi)部搜索法　　人際連鎖效應(yīng)法　　建立目標(biāo)市場(chǎng)法　　資料分析法　　陌生拜訪法　　依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”　　依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷及管理動(dòng)作　　商業(yè)銀行案例分享　　二、差異化營(yíng)銷——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球　　實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的