陳思航 老師
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陳思航老師的內(nèi)訓(xùn)課程
《銀行客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關(guān)策略》課程特色1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。3、結(jié)合講師10年的銷售管理實戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，講師的業(yè)務(wù)成長史講解其從證券公司客戶經(jīng)理發(fā)展至銀行（總行）策略合作團隊負責人的成長歷程。4、講師自創(chuàng)SMART競爭情報分析法，是搜索潛在客戶情報的利器。課程大綱：導(dǎo)論精準營銷情報為王SMART銀行零售業(yè)務(wù)客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲
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《銀行高端客戶營銷策略》——銀行客戶經(jīng)理必須掌握的課程導(dǎo)論銀行大客戶戰(zhàn)略-精準營銷情報為王講銀行重點客戶情報線索的收集與分析1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點…)3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學(xué)…)4、案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團的成功案例目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法第二講重點客戶接近策略1、接近客戶的方法（1）電銷策略（2）陌拜策略（3）商業(yè)信函策略2、銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題（1）官場話題（2）商場話題（3）江湖話題3、銀行重點客戶溝通的注意事項案例：電話銷售
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一、市場細分，找準對象 Oslash;精確市場細分 Oslash;有效挖掘目標客戶 銀行內(nèi)部搜索法 人際連鎖效應(yīng)法 建立目標市場法 資料分析法 陌生拜訪法 Oslash;依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理” Oslash;依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作 商業(yè)銀行案例分享 二、差異化營銷 Oslash;發(fā)展銷售教練 Oslash;有效收集客戶資料 Oslash;繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖 Oslash;設(shè)計營銷攻關(guān)路徑和方案 三、商業(yè)銀行公司客戶分層分級管理與服務(wù) Oslash;公司客戶分層分級的重要性 Oslash;現(xiàn)有公司客戶分層分級管理 Oslash;潛在客戶的分層分級管理 識別高價值公司客戶 識
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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧3.依據(jù)金融機構(gòu)指標實施“漏斗管理”4、高端客戶群人脈群體的滲透策略案例分享:世界500強STARTV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務(wù)成功營銷實例。三、差異化營銷——項目投標方案設(shè)計技巧目標：
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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧3.依據(jù)金融機構(gòu)指標實施“漏斗管理”4、高端客戶群人脈群體的滲透策略案例分享:世界500強STARTV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務(wù)成功營銷實例。三、差異化營銷——項目投標方案設(shè)計技巧目標：
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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧3.依據(jù)金融機構(gòu)指標實施“漏斗管理”4、高端客戶群人脈群體的滲透策略案例分享:世界500強STARTV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務(wù)成功營銷實例。三、差異化營銷——找到切入點方能撬動地球目標