張長江老師的內訓課程
講什么是營銷戰(zhàn)略#61616;主要議題：營銷戰(zhàn)略的基本定義，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的重要意義，以及市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架#61616;來自市場的挑戰(zhàn)：產品同質化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮#61616;營銷的內涵#61616;營銷與銷售的區(qū)別#61616;案例：福特汽車的興衰#61616;從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示#61616;市場營銷戰(zhàn)略的定義#61616;市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架第二講市場調研#61616;主要議題：市場調研的基本定義、市場調研的四種常用方法以及市場調研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型#61616;為什么要進行市場調研？#61616;案例：毛澤東的成功秘訣#61616;案例：史玉
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單元 什么是營銷戰(zhàn)略計劃主要議題：營銷戰(zhàn)略的基本定義，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的重要意義，市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架1、營銷的內涵2、營銷與銷售的區(qū)別3、【案例】福特汽車的興衰史4、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示5、市場營銷戰(zhàn)略的定義6、【工具】市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路線圖第二單元 市場調研主要議題：市場調研的基本定義、市場調研的四種常用方法以及市場調研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型1、為什么要進行市場調研？2、市場調研的步驟3、一手數(shù)據(jù)與二手數(shù)據(jù)4、探索性研究與結論性研究5、市場調研的四種方法：德爾菲法、深度訪談法、焦點小組法和問卷調查法6、外部環(huán)境分析的模型-波特五力模型7、內部環(huán)境診斷的方法-對標分析
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6、營銷財務計劃與風險控制7、工作結構分解與甘特圖8、計劃實施的監(jiān)控與修正9、戰(zhàn)略執(zhí)行的風險評估與控制1、營銷組織設計的八個原則2、崗位職能分解3、不同銷售模式的薪酬策略4、績效管理與過程管控5、基于KPI的關鍵業(yè)績指標分解9、工業(yè)品的事件營銷10、網絡營銷與口碑營銷11、微信營銷12、展會營銷13、產品展示與演示技巧14、營銷推廣的費用預算【案例】中集事件營銷案例第九單元營銷組合決策之渠道策略主要議題：如何設計渠道的結構，如何決定渠道的層次，如何設計渠道價值鏈，如何制定渠道政策，如何避免渠道沖突，如何激勵和考核代理商1、渠道結構設計：寬度、廣度與深度2、重塑渠道價值鏈3、渠道政策制定的五個原
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講 定義項目銷售 主要議題：什么項目和項目型銷售？項目銷售與大客戶銷售有何區(qū)別？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢項目銷售是否有規(guī)律可循？ 項目與項目銷售的定義 項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別 項目銷售過程中的“三板斧”是否還好用？ 實戰(zhàn)案例：一個失敗的項目分析 項目失敗的三種常見原因 客戶采購流程分析與項目銷售里程碑建立 第二講 項目銷售里程碑1：項目信息 主要議題：巧婦難為無米之炊，項目信息是訂單的原料。那么應該如何定義項目信息？如何獲取項目信息？如何在區(qū)域市場內建立自己的項目信息網絡？ 項目信息的定義 項目信息與訂單之間的關系 尋找項目信息的結網法
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【課程大綱】 一講 B 營銷的互聯(lián)網思維 互聯(lián)網時代對傳統(tǒng)B 企業(yè)的挑戰(zhàn) 知識經濟時代的市場環(huán)境特征 金融資本推動創(chuàng)新創(chuàng)業(yè) 小米與格力的世紀賭局 西門子數(shù)字化工廠的秘密 制造型企業(yè)的互聯(lián)網“ ”戰(zhàn)略，“ ”什么？ 互聯(lián)網“ ”營銷：技術驅動型的營銷管理 互聯(lián)網“ ”產品：設備智能進化論 互聯(lián)網“ ”服務：羅-羅公司的監(jiān)控中心 互聯(lián)網時代的四大生存法則： 流量思維、平臺思維、社交思維、大數(shù)據(jù)思維 未來所有企業(yè)都將互聯(lián)網化 第二講 流量思維與全網營銷 互聯(lián)網技術發(fā)展的三個階段 社會化媒體與全網營銷的概念 內容即廣告-內容的制作與傳播 案例：羅輯思維百萬粉絲是怎樣煉成的？ 微信公眾號與微博在傳播方面
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講 人際關系的基本概念 主要議題：什么是關系？關系的四種類型，人際關系對人生命運的影響 人際關系的基本定義 人際關系的四個層次： 血緣關系、感情關系、利益關系、一般關系 有沒有可能從一般關系直接到里層關系？ 案例：漢高祖聯(lián)姻 案例：一個窮銷售人員的秘訣 智商與情商的關系 案例：情商-智商矩陣 人際關系可以傳承嗎？ 比爾蓋茨和巴菲特的故事 克林頓成功的秘訣 互動：測測你的情商 第二講 人際關系建立與發(fā)展 主要議題：人際關系發(fā)展的目標和四大原則，人際關系發(fā)展的一般路徑，人際關系發(fā)展的實戰(zhàn)技能?！ ∪穗H關系發(fā)展的四個目標 胡雪巖成功的故事 人際關系建立的四個大原