課程大綱：單元 工業(yè)品企業(yè)面臨的時代變革1、第四次工業(yè)革命信息革命2、信息時代的市場環(huán)境特征3、知識資本日漸成為主導力量4、【案例】知識資本駕馭金融資本5、供應鏈管理的興起：全球化制造6、智能制造西門子智能工廠7、營銷手段的變革：工業(yè)品電商的興起8、【案例】黎明重工如何電商賣礦山設備9、服務型制造代替?zhèn)鹘y(tǒng)制造10、新時代的生存法則商業(yè)模式創(chuàng)新第二單元 工業(yè)品商業(yè)模式藍圖1、構(gòu)建商業(yè)模式時需要思考的四大問題2、問題一：為誰提供價值？3、問題二：提供何種價值？4、問題三：如何提供價值5、問題四：如何實現(xiàn)價值？6、商業(yè)模式三大價值：客戶、公司、資本市場7、【案例】立思辰為何獲得資本市場青睞8、商業(yè)模

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【課程大綱】 一單元 項目型銷售的基本概念 1、項目及項目型銷售的定義 2、三種工業(yè)品銷售模式的對比：大客戶銷售、渠道銷售、項目銷售 3、【案例】一個失敗的項目案例討論 4、項目銷售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無法推動進程、無法掌控局面 5、反思項目失敗的兩種借口：我方報價太高、客戶需求我方無法滿足 6、提升項目中標率的方法：建立項目銷售里程碑 7、【工具】項目銷售的十二個關鍵控制點 第二單元 項目立項階段的目標、任務及策略 1、我們需要多少項目信息才能完成年度任務：項目線索與訂單之間的關系 2、獲得項目線索的十種典型渠道 3、獲得項目線索的關鍵途徑之1：銷售同行 4、獲得項目線索的關

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課程大綱講 新產(chǎn)品的基本概念產(chǎn)品的基本概念產(chǎn)品的生命周期管理新產(chǎn)品的定義新產(chǎn)品導入的四步流程1機會識別與選擇2概念提出與評估3技術開發(fā)與市場規(guī)劃4市場導入新產(chǎn)品導入的具體內(nèi)容新產(chǎn)品成功的五個關鍵要素新產(chǎn)品上市的項目管理組織新產(chǎn)品導入的基本管理工具第二講 新產(chǎn)品的市場規(guī)劃工業(yè)品市場分析的模型安防市場的主要競爭對手分析SWOT分析工具與五力模型細分市場的標準市場細分、目標市場選擇與定位的方法營銷組合決策——產(chǎn)品與產(chǎn)品組合決策營銷組合決策——渠道決策營銷組合決策——市場推廣決策營銷組合決策——定價決策撇脂定價與滲透定價營銷組合決策——服務決策營銷組合決策——產(chǎn)品的品牌組合決策與新產(chǎn)品命名產(chǎn)品試銷階段

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講客戶服務是一種戰(zhàn)略行為服務對客戶的五大戰(zhàn)略價值服務發(fā)展的三個階段：無差異化服務、差異化服務、服務品牌化服務的三個循環(huán)——售前、售中和售后競爭對手的服務研究從滿意客戶到忠誠客戶——客戶生命周期價值第二講客戶服務管理規(guī)劃客戶服務的組織結(jié)構(gòu)與服務網(wǎng)絡布局客戶服務部門的職責分析客戶服務管理規(guī)劃客戶服務質(zhì)量管理的技巧案例：讓客戶感動的服務第三講客服人員管理客服團隊與人員管理客服人員的崗位職責與素質(zhì)要求客戶服務人員的招聘與培訓客服人員的激勵客服人員的績效評估第四講客戶滿意度與忠誠度管理客戶滿意度的定義客戶滿意度評估的方法——滿意度調(diào)查客戶滿意度與忠誠度的關系模型客戶忠誠度管理預防客戶流失管理第五講客戶服

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講 服務的基本概念購買一輛汽車我們需要哪些因素？服務是產(chǎn)品的重要組成部分服務在戰(zhàn)術層面給企業(yè)帶來的價值 案例：王永慶賣米服務的戰(zhàn)略價值案例：鎮(zhèn)江西門子的服務戰(zhàn)略服務創(chuàng)造利潤——惠普如何賣服務工業(yè)品服務的三個環(huán)節(jié)——售前、售中和售后工業(yè)品服務的三個層次：無差異化服務、差異化服務和服務品牌化第二講 服務戰(zhàn)略規(guī)劃工業(yè)品服務的戰(zhàn)略框架工業(yè)品大客戶服務質(zhì)量的度量——客戶滿意度衡量工業(yè)品大客戶服務質(zhì)量的七個要素影響客戶期望值的三個方面服務診斷與競爭對手分析客戶關鍵需求分析服務理念與服務精神案例：一份蛋炒飯引發(fā)的危機三種類型的客戶對服務的要求分析——客戶服務需求細分服務策略規(guī)劃的原則——2W1H分析售前與售

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講 銷售管理概述1、團隊管理的本質(zhì)：依靠團隊達成目標的藝術游戲：驛站傳書2、團隊管理者的三個角色3、銷售團隊管理者的七大任務第二講 銷售組織設計與銷售指標分解1、規(guī)劃銷售組織時需要考慮的幾個問題2、設計銷售組織的八大原則3、區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件4、競爭對手標桿分析5、銷售指標分解的四種方法歷史數(shù)據(jù)增長法、需求分析法、項目分析法、客戶分析法6、人員配備：狼型團隊與虎型團隊第三講 銷售人員招聘討論：目前貴公司是如何招聘銷售人員的1、不同銷售模式對銷售人員的要求2、銷售人員的通用勝任素質(zhì)模型討論：應該留哪一個？3、擴展候選人的來源4、招聘流程與結(jié)構(gòu)化面試第四講 銷售人員培養(yǎng)討論：銷售人員

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