一、店長(zhǎng)管理角色認(rèn)知：1、開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)，學(xué)習(xí)小組組建2、思考：后品牌時(shí)代，營(yíng)銷拼什么？3、管理者的價(jià)值：不僅在于專業(yè)、能力、素質(zhì)，而在于團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，即下屬的表現(xiàn)。主管重要的事情是創(chuàng)造什么？從銷售能手向管理高手的轉(zhuǎn)變。4、銷售管理人員的角色認(rèn)知從西游記團(tuán)隊(duì)看角色的區(qū)別：從孫悟空向唐僧轉(zhuǎn)變一個(gè)優(yōu)秀的管理者是誰(shuí)？對(duì)自己：學(xué)習(xí)者對(duì)上司：服從、執(zhí)行、受訓(xùn)、協(xié)助、績(jī)效伙伴對(duì)下屬：公司代言人、模范者、計(jì)劃者、指揮者、監(jiān)督者、授權(quán)者、培育者、激勵(lì)者對(duì)同級(jí)：內(nèi)部客戶、支持配合者對(duì)客戶：共贏的伙伴5、銷售管理工作職能界定制定銷售計(jì)劃、設(shè)定銷售目標(biāo)、上傳下達(dá)信息、管理銷售團(tuán)隊(duì)、協(xié)助下屬工作、關(guān)注銷售渠道、督導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行、

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一、銷售工作的發(fā)展階段：交換商品—推銷產(chǎn)品—營(yíng)銷促銷顧問(wèn)銷售二、銷售人員的工作職責(zé)：根據(jù)公司的銷售規(guī)劃，將產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣(mài)出，并協(xié)助完成銷售和服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。三、什么是職業(yè)化職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話，做合適的事。四、銷售人員的職業(yè)心態(tài)：1、陽(yáng)光的心態(tài)；◆成功者將挫折、困難歸因于個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，強(qiáng)調(diào)內(nèi)在，他們樂(lè)意不斷地向好的方向改進(jìn)和發(fā)展?！羰≌吖肿镉跈C(jī)遇、環(huán)境的不公，強(qiáng)調(diào)外在的因素造就了他們的人生位置，他們總是抱怨、等待與放棄。◆陽(yáng)光心態(tài)不是得意的心態(tài)，而是一種不驕不躁、處亂不驚的平常心態(tài)。2

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一、什么是團(tuán)隊(duì)？1．一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)共同的目標(biāo)，其成員行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。2．團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別3．成功團(tuán)隊(duì)的特征包含哪些？二、銷售管理現(xiàn)狀　　1．銷售管理五要素　　2．中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境　　3．中外企業(yè)銷售管理的差異　　4．控制銷售管理的兩大資源三、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)1．銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)——戰(zhàn)略　　2．銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)——目標(biāo)　　3．銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)——結(jié)構(gòu)　　4．銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)——規(guī)?！　?．銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)——薪酬四．建立卓越銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則1．杰出的銷售領(lǐng)軍人物2．追求卓越的工作心態(tài)3．營(yíng)造愉快的工作環(huán)境4．關(guān)心個(gè)人的發(fā)展5．適才適用6．銷售策

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講從滿意到感動(dòng)的服務(wù)意識(shí)1.從服務(wù)工作中的常見(jiàn)問(wèn)題談起2.感動(dòng)服務(wù)的層次3.讓客戶感動(dòng)的兩個(gè)維度4.服務(wù)一定要從滿意走向感動(dòng)l客戶滿意不是企業(yè)服務(wù)的終目標(biāo)5.客戶體驗(yàn)服務(wù)的核心6.財(cái)務(wù)報(bào)表看不到的客戶不滿損失計(jì)算第二講：展現(xiàn)專業(yè)服務(wù)水平的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范1.用有形的一面贏得客戶信任l服務(wù)人員與設(shè)施的有形性準(zhǔn)備等2.接觸客戶時(shí)表達(dá)尊重的禮儀l問(wèn)候、交流、抱怨時(shí)的禮儀等3.服務(wù)過(guò)程中的專業(yè)l產(chǎn)品介紹、問(wèn)題解決、期望滿足等第三講；促進(jìn)正面體驗(yàn)的服務(wù)溝通1.促進(jìn)正面體驗(yàn)的溝通話術(shù)表達(dá)2.用語(yǔ)言重音與語(yǔ)氣來(lái)引導(dǎo)客戶3.依據(jù)性格偏好選擇溝通方式4.話術(shù)在服務(wù)中的分析運(yùn)用第四講：服務(wù)全流程的關(guān)鍵時(shí)刻1.做好促進(jìn)忠誠(chéng)

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