部分：銀行從業(yè)人員營(yíng)銷觀念的建立一、激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品商業(yè)銀行的存款及表外業(yè)務(wù)影子銀行民間借貸互聯(lián)網(wǎng)金融2.農(nóng)信社存款營(yíng)銷的SWOT分析二、考核的壓力三、客戶選擇與銷售1.客戶選擇的真相：認(rèn)知、情感、動(dòng)機(jī)2.銷售的本質(zhì)功能理論需求滿足論感受論四、銀行工作人員的定位與角色轉(zhuǎn)換——成為客戶的理財(cái)顧問(wèn)五、營(yíng)銷太極：推動(dòng)和拉動(dòng)六、構(gòu)建存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷的系統(tǒng)邏輯樹(shù)第二部分：個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧一、建立客戶檔案，穩(wěn)定客戶關(guān)系1.客戶檔案的重要性2.客戶檔案記錄要素3.利用檔案做好分析，給出客戶建議4.客戶分級(jí)、分類、分群管理5.有效聯(lián)系客戶的方法二、積極拓展人脈，發(fā)展存量客戶1.拓展人脈的誤區(qū)2

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引言： 1.對(duì)公客戶關(guān)系管理說(shuō)文解字2.課程目標(biāo)與課程整體解讀單元：客戶維護(hù) 1.建立客戶聯(lián)系#61692;時(shí)機(jī)與原則#61692;建立有效客戶聯(lián)系的方法15個(gè)方法2.客戶關(guān)系鏈接點(diǎn)：感知與產(chǎn)品3.建立客戶信任4.客戶期望與客戶滿意#61692;對(duì)需求的探尋#61692;對(duì)驅(qū)動(dòng)力的探尋#61692;對(duì)保健——激勵(lì)的探尋#61692;對(duì)公平的探尋5.讓客戶產(chǎn)生依賴第二單元：客戶升級(jí) 1.矛盾：有限的資源2.讓不同的客戶得到他所認(rèn)為的愛(ài)3.客戶分級(jí)的依據(jù)設(shè)立4.建立客戶標(biāo)準(zhǔn)5.客戶評(píng)價(jià)與有效的客戶激勵(lì)6.客戶培養(yǎng)與培養(yǎng)第三單元：客戶競(jìng)爭(zhēng) 1.紅海：競(jìng)爭(zhēng)不可以避免2.競(jìng)爭(zhēng)中的防御策略#61692;占

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一、引言：“小區(qū)金融”成為香餑餑二、自我管理是一切管理的基礎(chǔ)1.金融便民店店長(zhǎng)的角色認(rèn)識(shí)案例：“優(yōu)秀的張店長(zhǎng)是怎么了？”2.金融便民店店長(zhǎng)的時(shí)間效率3.金融便民店店長(zhǎng)的壓力情緒案例：“聽(tīng)出來(lái)的理財(cái)”“下班晚該如何平衡”4.金融便民店店長(zhǎng)的溝通協(xié)作案例：“來(lái)自支行的支持”三、金融便民店店長(zhǎng)的管理對(duì)象1.店員——服務(wù)經(jīng)理、客戶經(jīng)理管理2.客戶——客戶感知和客戶關(guān)系3.績(jī)效——績(jī)效評(píng)價(jià)、溝通與績(jī)效持續(xù)提升4.安全環(huán)境5.門店品牌四、金融便民店店長(zhǎng)的營(yíng)銷技能1.營(yíng)銷時(shí)機(jī)和營(yíng)銷造勢(shì)案例：“開(kāi)業(yè)送奶創(chuàng)造的奇跡”案例：“無(wú)孔不入的廣告”2.選擇佳的切入產(chǎn)品案例：“智家卡”敲開(kāi)物業(yè)合作的大門案例：“莊泰組織會(huì)

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一、引言：從多個(gè)角度看管理二、自我管理是一切管理的基礎(chǔ)1.金融便民店店長(zhǎng)的角色認(rèn)識(shí)2.金融便民店店長(zhǎng)的時(shí)間效率3.金融便民店店長(zhǎng)的壓力情緒案例：“聽(tīng)出來(lái)的理財(cái)”“下班晚該如何平衡”4.金融便民店店長(zhǎng)的溝通協(xié)作案例：“來(lái)自支行的支持”三、金融便民店店長(zhǎng)的管理對(duì)象1.店員——服務(wù)經(jīng)理、客戶經(jīng)理管理2.客戶——客戶感知和客戶關(guān)系3.績(jī)效——績(jī)效評(píng)價(jià)、溝通與績(jī)效持續(xù)提升4.安全環(huán)境5.門店品牌四、高效管理，啟動(dòng)績(jī)效飛輪1.啟動(dòng)飛輪制定明確的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的五項(xiàng)原則制定目標(biāo)的四大關(guān)鍵目標(biāo)制定涵蓋的內(nèi)容2.績(jī)效飛輪第二步：推動(dòng)飛輪方法與措施重復(fù)就的做法，只會(huì)得到就的結(jié)果提升績(jī)效的措施三新二改：3.績(jī)效飛輪第

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單元：小區(qū)金融便民店店長(zhǎng)如何做好員工的溝通管理一、高效會(huì)議技術(shù)a)工作討論會(huì)、晨會(huì)、例會(huì)、頭腦風(fēng)暴案例及工具：“萬(wàn)馬齊喑究可哀“是怎么造成的案例及工具：項(xiàng)目管理四要素二、教練新近員工的技術(shù)a)教練員工的準(zhǔn)備工作和四個(gè)教練方法案例及工具：技能餅圖b)如何教練員工掌握產(chǎn)品知識(shí)（以操做自動(dòng)柜員機(jī)為例）案例及工具：FAB清單、替代性解決方案清單c)如何教練熟練員工挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)案例及工具：目標(biāo)責(zé)任書(shū)三、員工行為調(diào)控技術(shù)a)正強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化、自然消退的運(yùn)用四、建立領(lǐng)導(dǎo)力的技術(shù)a)明白自己的權(quán)利案例及工具：權(quán)力清單b)建立自己的影響力五、高情緒沖突平穩(wěn)技巧六、批評(píng)和表?yè)P(yáng)的藝術(shù)七、懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)的藝術(shù)案例及工具：

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引言：一、營(yíng)銷漫談二、購(gòu)買的真相單元：我們處于營(yíng)銷時(shí)代一、挑戰(zhàn)！外資巨頭“大象在跳舞”#8722;外資銀行競(jìng)爭(zhēng)策略縱觀二、中資銀行奮發(fā)圖強(qiáng)——從“變臉”到“變心”1、客戶經(jīng)理制度2、進(jìn)軍中間業(yè)務(wù)3、謀求治理結(jié)構(gòu)的根本改善4、小微金融異軍突起三、零售銀行與小微金融業(yè)務(wù)大步往前走#8722;思辨：信用社贏在哪里？四、銀行邁入營(yíng)銷新時(shí)代#8722;銷售的推拉太極#8722;有效銷售的四大策略第二單元：“點(diǎn)點(diǎn)是金”異彩紛呈的個(gè)人金融產(chǎn)品一、基本點(diǎn)：儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)二、延伸點(diǎn)：銀行卡三、立足點(diǎn)：個(gè)人貸款業(yè)務(wù)四、交叉點(diǎn)：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)五、虛擬點(diǎn)：電子銀行服務(wù)第三單元：銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)一、誠(chéng)信的人品與信任力

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