朱華 老師
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朱華老師的內(nèi)訓課程
引言：上兵伐謀，攻心為上單元：選擇（購買）的真相一、客戶心理距離產(chǎn)生的原因1.內(nèi)因2.外因二、選擇（購買）三要素1.認知及影響客戶認知的方法案例：“站在49元之巔”2.情感及影響客戶情感的方法分享：和客戶保持聯(lián)系的15種有效方法3.動機及影響客戶動機的方法三、選擇（購買）動機1.層次需求論分享：分級服務的必要性2.雙因素理論分享：如何推薦客戶選擇新的金融產(chǎn)品？3.理智動機分析：如何向客戶推薦理財產(chǎn)品4.感性動機第二單元：選擇（購買）流程與推薦流程一、客戶選擇的兩大理由1.需要的：問題的解決2.想要的：愉快的感受二、選擇（購買）流程分解1.需求產(chǎn)生2.信息收集3.比較4.采取行動5.重新評價三、
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引言：銀行客戶經(jīng)理制的的緣起與未來單元：成為客戶經(jīng)理1.客戶經(jīng)理是既”有錢“又有”前途“的職業(yè)2.綜合客戶經(jīng)理的職責3.綜合客戶經(jīng)理的角色定位4.認準自己的目標客戶5.規(guī)劃好自己的職業(yè)生涯第二單元：優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質(zhì)素描1.優(yōu)秀客戶客戶的五種維生素2.如何快速必備的專業(yè)知識3.訓練自己的核心技能4.自我管理師一切管理的基礎5.塑造你的個人營銷品牌第三單元：講師形象的塑造1.培養(yǎng)自己的自信心2.培養(yǎng)自己的講師氣質(zhì)3.著裝傳遞你的專業(yè)4.像講師那樣說話5.要有講師的行為舉止6.塑造你獨特的講師形象第四單元：時間管理讓效率倍增1.認識時間管理2.把時間用在刀刃上3.減少時間被謀殺的技巧4.勞逸結(jié)合平衡
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一、上期課程簡要回顧二、上期課程學員難點問題突破#61656;如何應對客戶的多頭詢盤貨比三家？#61656;如何應對客戶單純的價格導向？#61656;如何應對客戶持有的長期票據(jù)？三、本期課程主要內(nèi)容介紹單元 擦亮眼睛，找到票據(jù)營銷的目標客戶及票源一、“愛富嫌貧”找對象——用優(yōu)選法確定目標客戶#61656;擇優(yōu)選客戶#61656;目標客戶的選擇分類二、吹得黃沙始現(xiàn)金——用資料發(fā)查找目標客戶#61656;巧用資料，鎖定新客戶#61656;讓“獵犬”找資料三、十步之內(nèi)，必有芳草——用陌生拜訪尋找目標客戶#61656;解開陌生拜訪的面紗，突破陌生拜訪的瓶頸#61656;從陌生到不陌生四、一個好漢三個幫
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一、引言：房地產(chǎn)銷售人員要懂點理財與投資的知識本章節(jié)致力于解決：房地產(chǎn)銷售賬務理財與投資知識的必要性二、二、五個現(xiàn)象看國人的理財與投資本章節(jié)致力于解決：在宏觀環(huán)境迷茫的情況下樹立房地產(chǎn)銷售人員的銷售信心1.“中國大媽”的購買力2.沿海地區(qū)民間借貸的3.溫州“炒團”的神話4.史玉柱在民生銀行的神來之筆與其退休生活5.劉永好的項目投資四問三、三、財富漫談本章節(jié)致力于解決：激發(fā)學員隊理財與投資的興趣四、投資理財?shù)母拍?、謀略與方法本章節(jié)致力于解決：掌握常見的金融投資理財?shù)幕竟ぞ呒捌鋬?yōu)缺點（一）、基礎概念1、財富的概念：A.四大資本：“自然資本”、“生產(chǎn)資本”、“人力資本”、“社會資本”B.財產(chǎn)：有形
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引言：這個特殊的行業(yè)的特殊性一、銷售的“推動”和“拉動”案例：我找到了“安徽金幫”的啟示1.銷售拉動的作業(yè)手段2.銷售推動的作業(yè)手段案例：黃岡農(nóng)行英山支行更換職員印鑒的啟示二、購買的真相與客戶角色1.購買的真相：認知、情感、動機2.銷售人員的心態(tài)建設3.銷售的本質(zhì)4.客戶的角色與決策層次案例：醫(yī)療器械行業(yè)的客戶角色與拜訪程序思考：訂購本公司的產(chǎn)品需要和那幾個部門溝通？程序如何？三、銷售流程與銷售溝通1.銷售準備―銷售準備清單練習：盤點客戶拜訪工具包、電話溝通工具包分享：如何做好客戶見證2.客戶開發(fā)―客戶的三要素―“黑名單”與有效客戶―開發(fā)客戶的5種方法、討論：本行業(yè)如何開發(fā)客戶？3.建立親和―
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引言：某信用社的負面新聞1、企業(yè)存在的唯一目的就是創(chuàng)造客戶2、從中國首富王健林的話看銀行服務3、破題：從銀行網(wǎng)點服務傳遞流程看服務管理控制的關(guān)鍵性要素單元：服務管理的內(nèi)涵——不僅僅是態(tài)度一、引導案例：“張先生的評價”二、客戶需求與期望1、需求、期望因何而產(chǎn)生2、層次需求論3、公平理論4、激勵—保健雙因素理論三、需求、期望與服務提供的關(guān)系四、服務的基本要素第二單元：服務提供者——讓客戶愉悅的情緒創(chuàng)造者和傳遞著一、引導案例：“快樂小張的憂愁”二、管理好員工的壓力與情緒1、服務的主體與意識2、識別、區(qū)分員工的壓力情緒3、員工壓力情緒管理心理學方法及應用4、控制他人情緒七步法5、營造快樂工作分氛圍6、