朱華老師的內訓課程
1引言：TSDC銷售主管現(xiàn)場訓練課程緣起于課程架構2SP銷售人員2.1選對種子重要2.2打破固有的招聘觀念2.3重新定義人才2.4關注冰山下面的部分2.5優(yōu)秀銷售人員的8大內在要素2.6傳統(tǒng)銷售人員招聘的誤區(qū)與改善2.7銷售人員招聘準備2.8素質模型和簡歷標桿2.9不把錢浪費在廣告上：選擇合適的招聘渠道2.10簡歷閱讀與筆跡性格分析2.11簡單有效的面試技術2.12招聘培訓發(fā)現(xiàn)你的人才2.13銷售人員入職操作要點3SM銷售教練3.1培訓與教練3.2銷售人員的成長階段3.3不同階段的銷售人員的訓練重點3.3.1生存期銷售人員訓練重點3.3.2成長前期銷售人員訓練重點3.3.3成長后期銷售人員訓練
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單元：管理好存量客戶1.為客戶建立檔案2.有效挖掘客戶信息3.精細化管理與批量管理4.存量客戶維護的高效方法5.客戶開發(fā)與保留的加、減、乘、除案例：安徽某商業(yè)銀行“供應商協(xié)會”批量營銷第二單元：銷售更多的產品1.為銷售而了解你的產品2.選擇合適的客戶3.約見客戶并建立客戶信任4.高效的產品介紹方法5.異議處理與客戶成交案例：如何金融產品競爭優(yōu)質客戶案例：上海某商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經理的下班之后第三單元：顧問式銷售挖掘客戶的需求1.認識顧問式銷售2.培養(yǎng)的顧問的心態(tài)3.客戶需求洞悉4.用SPIN技術挖掘客戶的潛在需求5.聆聽與回應技術6.銀行銷售5大銷售工具介紹案例及實戰(zhàn)分享：幫助客戶做好存款計劃，
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引導案例：這樣的客戶要不要？單元：特約商戶的意義和價值1、特約商戶能給銀行帶來什么2、用過特約商戶能給客戶帶來什么3、銀行營銷的競爭根本是重點客戶之爭第二單元：特約商戶的發(fā)展策略1.“貸”動客戶策略2.服務/情感營銷策略3.源頭開發(fā)策略4.“代”動策略5.特色服務策略——服務包6.價格競爭策略7.會員俱樂部策略第三單元：發(fā)展特約商戶的營銷活動策劃1、給特約商戶制定“標準”2、給特約商戶制定“產品包”3、特約商戶的教育4、特約商戶的評價與激勵5、特約商戶營銷活動策劃原則#8722;系統(tǒng)性原則#8722;創(chuàng)新性原則#8722;操作性原則#8722;經濟性原則6、建立與客戶聯(lián)動的營銷策劃#8722;
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一、商業(yè)銀行總體認識二、銀行產品基礎知識1.銀行產品的定義2.銀行產品的分類3.銀行產品的特性三、零售銀行產品1.儲蓄結算業(yè)務2.銀行卡3.個人貸款該業(yè)務4.個人理財業(yè)務5.電子銀行業(yè)務四、公司銀行產品1.對公存款業(yè)務2.融資業(yè)務3.票據(jù)業(yè)務4.結算業(yè)務5.信用證業(yè)務五、電子銀行產品1.網(wǎng)上銀行2.手機銀行3.電話銀行4.自助銀行...
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對公營銷及團隊管理能力提升單元：公司業(yè)務室銀行競爭的主戰(zhàn)場1.對公業(yè)務和個人業(yè)務的區(qū)別2.客戶需求/決策流程/客戶角色/服務規(guī)模3.客戶也是由一群人來組成的團隊4、購買的真相第二單元：大客戶開發(fā)流程一、銷售準備1.樹立“大銀行，全業(yè)務”的指導思想2.公司客戶營銷準備清單二、客戶開發(fā)公司客戶開發(fā)的常見辦法——分、搶、爭、學、養(yǎng)三、建立信賴獲得他人喜歡和信任的方法四、需求探尋感覺型提問、事實型號提問、提問循環(huán)與提問清單五、產品呈現(xiàn)1.FABE法則2.闡述產品優(yōu)點的方法六、異議處理1.正確對待異議2.處理客戶異議的基本方法與流程七、鎖定成交1.鎖定成交的6大方法2.成交后期的注意事項八、客戶升級1.
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單元:界定大客戶1、根據(jù)80/20法則大客戶2、競爭對手的大客戶3、確定大客戶的四個維護：份額、利潤、發(fā)展空間、影響力第二單元：大客戶開發(fā)1.態(tài)度三心：信心、耐心、細心戰(zhàn)勝盲點，保持平和的心態(tài)大客戶理應享有更好更多的資源和服務2.知識與技能公司及產品競爭對手行業(yè)信息成為某一個方面的明星全面的溝通技能取悅客戶的能力影響客戶的能力3.過程與方法大客戶開發(fā)8種常見辦法大客戶開發(fā)8步流程第三單元：大客戶銷售準備1.銷售情報收集2.銷售狀態(tài)準備3.銷售工具準備4.成立項目小組第四單元：大客戶溝通與需求探尋（客戶角色、表面立場與真實的利益交換）1、獲取他人信任的6個方法2、區(qū)分客戶的角色3、聆聽、觀察與解