客戶心理分析與面談技巧 內訓

  培訓講師：朱華

講師背景：
l曾任大型美資投資公司物流部采購工程師；l德國獨資OBI（中國）管理系統有限公司技術采購經理l著名法國靈智集團采購部主任；l日本著名上市公司在華全額投資公司資材課長；l英國皇家國際認證ILT\CIPS課程注冊講師l曾赴美國(南加州大學)、日 詳細>>

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客戶心理分析與面談技巧 內訓詳細內容

客戶心理分析與面談技巧 內訓

 

引言：上兵伐謀，攻心為上

**單元：選擇（購買）的真相          

一、           客戶心理距離產生的原因

1.       內因

2.       外因

二、           選擇（購買）三要素

1.       認知及影響客戶認知的方法

案例：“站在49元之巔”

2.       情感及影響客戶情感的方法

分享：和客戶保持聯系的15種有效方法

3.       動機及影響客戶動機的方法

三、           選擇（購買）動機

1.       層次需求論

分享：分級服務的必要性

2.       雙因素理論

分享：如何推薦客戶選擇新的金融產品？

3.       理智動機

分析：如何向客戶推薦理財產品

4.       感性動機

第二單元：選擇（購買）流程與推薦流程

一、           客戶選擇的兩大理由

1.       需要的：問題的解決

2.       想要的：愉快的感受

二、           選擇（購買）流程分解

1.       需求產生

2.       信息收集

3.       比較

4.       采取行動

5.       重新評價

三、           推薦（銷售）流程分解

1.       推薦（銷售）準備

2.       客戶開發(fā)

3.       建立親和力

4.       探尋需求

5.       產品介紹

6.       處理異議

7.       成交

四、           處理客戶投訴任務

分享：如何做好解釋

五、           處理客戶投訴的方法

分享：控制他人情緒6步法

第三單元：面談的要素和技巧

一、           “面談”八要素

二、           面談要點動作分解

1.       聆聽

2.       反饋

3.       噪音

4.       背景

5.       渠道

6.       表達

三、           面談中語言技巧

1.       迎合的技巧

2.       主導的技巧

3.       制約的技巧

4.       贊美的技巧

5.       鎖定話題的技巧

6.       引導思維的技巧

7.       潛意識溝通的技巧

第四單元：面談溝通的策略路線

一、           客戶角色分析

1.       客戶的四種角色

2.       找到教練

二、           客戶表面立場與真實利益

三、           顯性需求與隱性需求

四、           大客戶溝通策略路線


 


 

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銷售人員的招聘、培訓、考核和激勵講師：朱華標準課時：2天（12小時）【課程背景】銷售強，企業(yè)強。銷售人員強，則銷售強可是，在實際工作中，你的團隊是否存在以下現象？#61656;人員流動大，優(yōu)秀人才留不?。徊辉撟叩亩甲吡耍撟叩囊粋€沒少；#61656;營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位；#61656;有組織無紀律，拉幫結派，諸侯割據；#61656;人員

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單元：營銷方法創(chuàng)新一、營銷創(chuàng)新的一個基礎清晰界定營銷現狀二、營銷創(chuàng)新的兩個目的1.市場競爭2.追求卓越三、營銷創(chuàng)新的三個方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營銷創(chuàng)新的四個維度1.產品2.價格3.渠道4.促銷五、營銷創(chuàng)新的五個步驟1.發(fā)現問題2.找到解決方案3.切實執(zhí)行4.提升放大5.理論總結第二單元：營銷管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新：營銷的組織架構和人

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單元：成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經理的角色認知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務講師5、管理的對象與職責6、銷售經理與銷售角色之間的5種關系7、管理是科學的還是藝術的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設人造環(huán)境、環(huán)境造人銷售的推拉太極“營銷的高境界是讓推銷成為多余

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單元：心態(tài)積極，工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理，活在當下，策劃未來二、熱情的工作1、認識并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個步驟3、熱情的表現形式是主動4、永遠走在顧客的前面第二單元：商業(yè)人格，敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨立原則，交換結果

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引言：老祖先的智慧與銷售預測老子：與時消息、與時俱進、與時偕行孫子：不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸：預則立，不預則廢毛澤東：沒有調查就沒有發(fā)言權哲學思維：因果關系、質變與量變單元：銷售預測誤區(qū)、意義與目的銷售預測的意義銷售預測的目的銷售預測的常見錯誤銷售預測的層次第二單元：銷售調研確定問題和調研目標制定調研計劃收集分析信息陳述研

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