物業(yè)公司營銷策劃能力及銷售執(zhí)行力提升訓練

  培訓講師：朱華

講師背景：
l曾任大型美資投資公司物流部采購工程師；l德國獨資OBI（中國）管理系統(tǒng)有限公司技術(shù)采購經(jīng)理l著名法國靈智集團采購部主任；l日本著名上市公司在華全額投資公司資材課長；l英國皇家國際認證ILT\CIPS課程注冊講師l曾赴美國(南加州大學)、日 詳細>>

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物業(yè)公司營銷策劃能力及銷售執(zhí)行力提升訓練詳細內(nèi)容

物業(yè)公司營銷策劃能力及銷售執(zhí)行力提升訓練
一、物業(yè)公司營銷觀念的導入

1、 物業(yè)公司營銷的對象和任務(wù)

營銷思維的演變過程

物業(yè)公司工作難點和營銷思維的建立

2、 物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的特性——關(guān)注客戶“真實的瞬間”

物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的項目有哪些？

物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的來源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是對產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。

3、 基于利潤實現(xiàn)的營銷思維

我們的利潤從哪里來——物業(yè)公司盈利模式探析

物業(yè)公司供應商的選擇標準與供應商談判技巧

4、 物業(yè)公司營銷難點突破與銷售策略

“無形之物需要有形展示”

建立標準

第三方評價的運用策略

二、物業(yè)公司營銷策劃與營銷組合

1、 營銷策劃不是點子也不是廣告，而是系統(tǒng)思維

2、 營銷銷售的止動、拉動、推動

3、 沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)

4、 策劃就是整合 借力

5、 用邏輯思維換位思考驗證策劃的可行性

6、 物業(yè)公司營銷策略組合

7、 物業(yè)公司促銷策略組合

三、物業(yè)公司客戶滿意與關(guān)系營銷

1、物業(yè)公司面對的4種客戶角色：技術(shù)買主、決策買主、使用買主、財務(wù)買主

2、客戶價值與客戶滿意

3、客戶服務(wù)“康復”訓練

4、謹防陷阱——過度服務(wù)

5、物業(yè)公司要面對的4類關(guān)系：開發(fā)商、街道社區(qū)、供應商、業(yè)主

6、客戶分群和客戶分級管理

四、物業(yè)公司營銷創(chuàng)新策略與方法

1、 物業(yè)營銷創(chuàng)新策略遵循營銷組合策略

2、 物業(yè)公司產(chǎn)品創(chuàng)新方法

3、 物業(yè)公司價格創(chuàng)新方法

4、 物業(yè)公司渠道創(chuàng)新方法

5、 物業(yè)公司促銷創(chuàng)新方法

下篇：物業(yè)公司營銷管理能力提升的方法、工具和流程

一、物業(yè)營銷人員現(xiàn)狀探討

二、物業(yè)營銷人員素質(zhì)分析與考核要點

1、 物業(yè)銷售人員素質(zhì)模型

2、 物業(yè)銷售人員簡歷標桿提取

3、 物業(yè)銷售人員考核四葉草

三、物業(yè)公司營銷執(zhí)行力提升**步：從目標到計劃

1、 是真目標還是偽目標？

2、 物業(yè)公司確定目標的兩個方法和三個步驟

3、 物業(yè)公司銷售隊伍如何制定有挑戰(zhàn)性的目標

4、 從目標到計劃的三個工具

項目分解法

X-Y分解法

產(chǎn)出點示意圖

四、物業(yè)公司營銷執(zhí)行力提升第二步：發(fā)現(xiàn)和解決根本問題

1、 用反向法找到根本問題

2、 根除問題的A-D-C法則

3、 項目管理四要素

4、 工作布置“甘特圖”

五、物業(yè)公司營銷執(zhí)行力提升第三步：PDCA---“檢查就是執(zhí)行力”

1、 PDCA是企業(yè)自我完善機制

2、 建立高效會議管理系統(tǒng)

高效會議的五步曲

評價會議效果的POC準則

3、 檢查=制度 流程 標準 表格 執(zhí)行

4、 教練的“五根教鞭”和“三重境界”

六、物業(yè)公司營銷執(zhí)行力提升第四步：激勵---“利用人性經(jīng)營人心”

1、 常見的激勵理論

2、 區(qū)分“角色需求”和“人本需求”

3、 激勵思維要與時俱進

4、 建立自己的激勵資源庫

5、 健全商業(yè)人格：憑原則做事，用結(jié)果交換

結(jié)束部分：

一、現(xiàn)場答疑（問題來自課前調(diào)研）

1、讓全體顧客心甘情愿并滿意的消費

2、怎樣選擇商家及與商家的合作談判？

3、如何讓少部分不滿意客戶認可你的產(chǎn)品“服務(wù)”

4、客戶感受提供的服務(wù)產(chǎn)品與產(chǎn)品價格不相當時，如何盡快改觀。

5、拓寬經(jīng)營渠道

6、物業(yè)服務(wù)中越來越重的經(jīng)營考核指標，如何完成

二、課程回顧

三、收獲分享

四、合影留念

 

朱華老師的其它課程

銷售人員的招聘、培訓、考核和激勵講師：朱華標準課時：2天（12小時）【課程背景】銷售強，企業(yè)強。銷售人員強，則銷售強可是，在實際工作中，你的團隊是否存在以下現(xiàn)象？#61656;人員流動大，優(yōu)秀人才留不??；不該走的都走了，該走的一個沒少；#61656;營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位；#61656;有組織無紀律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；#61656;人員

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MTP中層管理者領(lǐng)導技能提升訓練講師：朱華時間：2天一、課程架構(gòu)二、課程大綱單元：管理原則與角色認知一、管理原則與角色認知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應鏈的表達和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標到計

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單元：營銷方法創(chuàng)新一、營銷創(chuàng)新的一個基礎(chǔ)清晰界定營銷現(xiàn)狀二、營銷創(chuàng)新的兩個目的1.市場競爭2.追求卓越三、營銷創(chuàng)新的三個方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營銷創(chuàng)新的四個維度1.產(chǎn)品2.價格3.渠道4.促銷五、營銷創(chuàng)新的五個步驟1.發(fā)現(xiàn)問題2.找到解決方案3.切實執(zhí)行4.提升放大5.理論總結(jié)第二單元：營銷管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新：營銷的組織架構(gòu)和人

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單元：成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經(jīng)理的角色認知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對象與職責6、銷售經(jīng)理與銷售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學的還是藝術(shù)的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設(shè)人造環(huán)境、環(huán)境造人銷售的推拉太極“營銷的高境界是讓推銷成為多余

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單元：心態(tài)積極，工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理，活在當下，策劃未來二、熱情的工作1、認識并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動4、永遠走在顧客的前面第二單元：商業(yè)人格，敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨立原則，交換結(jié)果

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購買的真相---消費者心理學講師：朱華標準時間：3天單元：消費心理學是個什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費者行為的因素消費者心理與行為的研究對象消費者心理與行為的研究方法消費心理與消費行為的關(guān)系第二章消費者信息獲得與消費態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營銷活動中的作用;注意的廣度、極限感覺、知覺的特性及知覺風險;感覺閾限：錯覺的的運用學習與記憶在營銷活動中的作用遺忘對

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引言：老祖先的智慧與銷售預測老子：與時消息、與時俱進、與時偕行孫子：不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸：預則立，不預則廢毛澤東：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)哲學思維：因果關(guān)系、質(zhì)變與量變單元：銷售預測誤區(qū)、意義與目的銷售預測的意義銷售預測的目的銷售預測的常見錯誤銷售預測的層次第二單元：銷售調(diào)研確定問題和調(diào)研目標制定調(diào)研計劃收集分析信息陳述研

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單元：學習本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營銷，也不是人人管營銷2.服務(wù)客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁3.促進營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中4.從實際案例看非營銷經(jīng)理應該掌握營銷銷售管理技能的必要性應城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購預算修正藥業(yè)營銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購經(jīng)理某保健品公司營銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾

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單元：管理原則與角色認知一、管理原則與角色認知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對事不對人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應鏈的表達和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標到計劃1、真目標還是偽目標2、制定目標的兩個方法和三個步驟3、從目標到計劃的目標

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1引言：TSDC銷售主管現(xiàn)場訓練課程緣起于課程架構(gòu)2SP銷售人員2.1選對種子重要2.2打破固有的招聘觀念2.3重新定義人才2.4關(guān)注冰山下面的部分2.5優(yōu)秀銷售人員的8大內(nèi)在要素2.6傳統(tǒng)銷售人員招聘的誤區(qū)與改善2.7銷售人員招聘準備2.8素質(zhì)模型和簡歷標桿2.9不把錢浪費在廣告上：選擇合適的招聘渠道2.10簡歷閱讀與筆跡性格分析2.11簡單有效的面試技術(shù)

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