鮑英凱 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 深圳
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：經(jīng)銷商管理 市場營銷 績效管理 激勵 團(tuán)隊協(xié)作
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單元：建立高績效的銷售團(tuán)隊1、為何要建設(shè)團(tuán)隊：·對集體的幫助·對部門的幫助·對個人的幫助2、什么是高效團(tuán)隊：·團(tuán)隊的特征自主性思考性合作性·團(tuán)隊的培養(yǎng)3、如何建立高效團(tuán)隊：·激勵·領(lǐng)導(dǎo)力·有效授權(quán)·執(zhí)行力4、團(tuán)隊建設(shè)中應(yīng)注意的問題n激勵迷失現(xiàn)象n偏移現(xiàn)象n共振現(xiàn)象大話西游---建設(shè)高效團(tuán)隊總結(jié)：第二單元：營銷策略1、銷售渠道的形式與特點：l因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式l自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別l工業(yè)品和消費品的營銷比較l不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度l經(jīng)銷商和代理商的異同點2、渠道設(shè)計的原則與要素l外部環(huán)境l內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢l渠道管理的四項原則l渠道
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部分 高績效銷售團(tuán)隊的建設(shè)章：我是一名銷售l什么是銷售高手l銷售高手體現(xiàn)在哪些方面l我以銷售為榮l：第二章：我是一名有眼光的銷售：l我在銷售的是什么？ll客戶需要的是什么？l客戶會在何處購買l我們能提高客戶的購買欲望嗎第三章：我是一名有效率的銷售l客戶訪問必須要得到的信息l客訪前的準(zhǔn)備l溝通交流中的技巧l客訪結(jié)束后的跟進(jìn)第四章：我是一名講信譽(yù)的銷售l銷售人員的幾點禁忌l尊重你的客戶，尊重你的對手l為對方著想，向雙贏努力l不輕易許諾，刻守你的諾言l第五章：高效團(tuán)隊的建設(shè)l為何要建設(shè)高效團(tuán)隊l高效團(tuán)隊的特點l如何建立高效團(tuán)隊l團(tuán)隊建設(shè)中應(yīng)注意的問題第二部分 銷售渠道的建設(shè)首先，思考一些基本的問題我
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單元：無懼挑戰(zhàn)---金牌銷售的大客戶開發(fā)與維護(hù)前言：大客戶管理的概述和發(fā)展→ 什么是大客戶→ 大客戶是如何形成的→ 為什么要對大客戶進(jìn)行管理→ 大客戶管理發(fā)展模型及階段→ 區(qū)域運作模型章 客戶開發(fā)與銷售謀略：一．知己知彼1. 我們銷售的是什么2. 我們的優(yōu)勢是什么3．我們的不足是什么4．誰是競爭對手5. 客戶是誰6. 客戶為何會選擇我們二．不戰(zhàn)而勝1. 三種不同層次的競爭2. 三種不同方式的競爭3. 整合資源，確立優(yōu)勢4. 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝第二章 針對大客戶的銷售模式一. 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1. 創(chuàng)新思維的建立2. 側(cè)重成本控制的銷售模式3. 注重雙贏的營銷模式4. 看重長期合作的營銷模式
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為充分認(rèn)識所處的競爭環(huán)境，在未來的兩天我們將涉及和研討如下的題目：一．營銷策略與市場定位：市場營銷策略的演變市場細(xì)分的作用目標(biāo)市場的選擇市場定位營銷管理的實質(zhì)不同的市場需求下的市場策略市場營銷管理的過程營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合二．競爭分析及競爭策略：l競爭者分析l競爭分析的層次與目標(biāo)l4種不同實力/競爭地位的企業(yè)所運用的競爭手段市場領(lǐng)導(dǎo)者市場挑戰(zhàn)者市場追隨者市場利基者l4種不同產(chǎn)品周期的營銷策略投入期成長期成熟期衰退期三．銷售渠道的形式與特點：l因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式l自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別l工業(yè)品和消費品的營銷比較l不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程
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營銷部門的團(tuán)隊建設(shè)與管理一、銷售主管的角色認(rèn)知：1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)； 群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？ 職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則； 情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商； 為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”2. 銷售主管是公司高層的好下屬下屬（中層管理干部）的職責(zé)為何不要找借口為何需要全力執(zhí)行為何需要換位思考為何需要靈活務(wù)實★ 案例：蘋果公司中的管理3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事 并不是每一位管理者的想法都是相同的 你的工作必定須要其他部門的配合4. 銷售主管是全體員工中的一員 你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)
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前言，思考一些基本的問題1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？4. 在客戶與市場開發(fā)過程中，大的的障礙時什么★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓 單元：自我分析，樹立優(yōu)勢前言：主動地引導(dǎo)用戶，避免被動地滿足：一、競爭的三個不同層次：1.價格的競爭：2.技術(shù)的競爭：3.標(biāo)準(zhǔn)的競爭：★ 案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇二、客戶談判與開發(fā)中大的風(fēng)險：1.我們的客戶是有選擇的：2.我們的市場是有選擇的3.對于某些客戶的丟失毫無遺憾！？4.對于某些客戶的丟失十分可惜！