營銷策略與經(jīng)銷商管理 （內(nèi)訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；?美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。?曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細>>

鮑英凱
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營銷策略與經(jīng)銷商管理 （內(nèi)訓(xùn)）詳細內(nèi)容

營銷策略與經(jīng)銷商管理 （內(nèi)訓(xùn)）
 

為充分認識所處的競爭環(huán)境，在未來的兩天我們將涉及和研討如下的題目：


一．營銷策略與市場定位：

市場營銷策略的演變

市場細分的作用

目標市場的選擇

市場定位

營銷管理的實質(zhì)

不同的市場需求下的市場策略

市場營銷管理的過程

營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合

二．競爭分析及競爭策略：

l 競爭者分析

l 競爭分析的層次與目標

l 4種不同實力/競爭地位的企業(yè)所運用的競爭手段

市場領(lǐng)導(dǎo)者

市場挑戰(zhàn)者

市場追隨者

市場利基者

l 4種不同產(chǎn)品周期的營銷策略

投入期

成長期

成熟期

衰退期

三．銷售渠道的形式與特點：

l 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式

l 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別

l 工業(yè)品和消費品的營銷比較

l 不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度

l 經(jīng)銷商和代理商的異同點

l 5家空調(diào)營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）



四．渠道設(shè)計的原則與要素 

l 外部環(huán)境

l 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢

l 渠道管理的四項原則

l 渠道建設(shè)的6大目標


五．經(jīng)銷商的選擇：

l 廠家對經(jīng)銷商的期望

l 經(jīng)銷商對廠家的期望

l 經(jīng)銷商選擇的6大標準

l 市場需求特點

1.市場規(guī)模，用戶集中程度

                   2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量

                   3.競爭水平

                   4.重復(fù)性，特殊需求

l 產(chǎn)品特性                        

                   1.價格/技術(shù)含量/品牌

                   2.耐久性/重量/體積

                   3.標準產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品

                   4.附加服務(wù)增值

l 企業(yè)狀況                                 

                   1.知名度，企業(yè)本身規(guī)模

2.管理能力和經(jīng)驗

                   3.資金運營

                   4.渠道控制的有效性


六．渠道管理常見問題與分析

l 開發(fā)網(wǎng)點速度慢，與公司期望存在差距

l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象

l 拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益 

l 處理客戶投訴不當

l 有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢態(tài)及愿望，但資金不足

l 業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同

l 對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場

l 難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握

l 要求更高利潤，影響市場全局

l 提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場

l 只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢

l 代理競爭對手品牌，“腳踩兩支船”

l 代理品牌太多，不能盡心盡力

l 削價銷售，引起惡性競爭

l 沖貨，攪亂市場價格體系

l 價格太高，片面追求個體/局部的利益

l 倉儲條件不良，影響質(zhì)量

l 送貨不及時，影響服務(wù)

l 庫存太低，供貨周期過長，

l 不愿冒信貸風(fēng)險，不能迅速有效地占領(lǐng)市場


七．經(jīng)銷商管理與銷售隊伍管理

經(jīng)銷商政策的制定與考核：

經(jīng)銷商的管理：

庫存

銷售完成

市場政策的執(zhí)行

市場信息反饋

財務(wù)

銷售隊伍的管理：

銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

銷售的基本素質(zhì)及如何提高

銷售人員的4項基本工作

銷售拜訪制度的建立



八．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)

銷售量不正常波動

內(nèi)外部過量庫存

關(guān)鍵人員變動

新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利

帳齡急劇惡化

產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑



九．渠道運作的幾個誤區(qū)研討：

   

代理商越多越好嗎？

自建渠道一定比中間渠道好嗎？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎？

代理商越大越好嗎？


十．課堂演練：

 

             結(jié)束語：營銷之“神”在于“變”


 

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