咨詢式培訓(xùn)課程-創(chuàng)新營銷策略制定-1天

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之
創(chuàng)新營銷策略制定



“企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今
年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷
帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般
都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源?！?br />
如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數(shù)管理者向往卻
又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等
層面，顯然已不能滿足嚴峻經(jīng)濟形勢下的挑戰(zhàn)?！?br /> 本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管
理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售
人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。


新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈
現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1、不斷威脅我們的市場
2、不斷搶奪我們的客戶
現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著大量的市場信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向
4、“永不滿足”
首先，思考一些最基本的問題
→ 我們賣的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
→ 賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
→ 他們有什么特點?
→ 他們大都在什么地方賣?
→ 我們產(chǎn)品要如何賣?—渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費
→ 他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?
→ 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?






對于企業(yè)內(nèi)部管理的改善就如同醫(yī)生對病人在進行治療，須先全面檢查再對癥下藥；
而每個病人的基本狀況千差萬別，甚至每個病人的抗藥性也有所不同，因此沒有針對性
的治療方案將會為患者帶來更多的痛苦；一個真正高明的醫(yī)生不僅能治表，更應(yīng)是除根
；對醫(yī)生真正的考驗不僅僅在于治，更在于診！

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能實現(xiàn)對企業(yè)或員工有效管理
的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點及每一位員工所面臨的問題千差萬別，
世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有
效的管理方法能否一定可以為我所用？
請將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制
度化管理？管理上的哲學似乎很難界定出一個很明確的是非標準，
我我們現(xiàn)實中的工作應(yīng)該怎樣去開展呢？法可以寫明，
理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何
根據(jù)市場競爭的需求，建立起一套相應(yīng)的隊伍與機制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段平衡好“英
雄”與集體之間的關(guān)系；同時根據(jù)員工各自特點的不同，對其因材施教，有效培訓(xùn)健康成
長；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。







課前互動： 營銷策略頭腦風暴


一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用

1. 消費品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育
4. 知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？
★ 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

思考：


1. 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）

2. 面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創(chuàng)新）
3. 他山之石能否全部為我所用（拿來主義）
4. 任務(wù)當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

三、營銷策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？ 法VS理VS道
2. 資訊、信息與情報如何提供
3. 資訊、信息與情報如何管理
4. 資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定

★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析


1. 競爭有幾個層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

2. 客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？
3. 市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？
4. 抵制誘惑與克服困難誰更不易？



企業(yè)不同發(fā)展階段的策略選擇：

1. 成長期的企業(yè)：如何快
2. 成熟期的企業(yè)：如何穩(wěn)
3. 新興市場：如何做到領(lǐng)先
4. 成熟市場：如何不被超越
★ 案例研討：Broan品牌在國內(nèi)市場拓展案例分析

五、營銷策略的核心：

1. 如何為公司的產(chǎn)品找準客戶
2. 如何讓客戶更方便地購買我們的產(chǎn)品
3. 如何在激烈的競爭中脫穎而出
4. 如何長期維護客戶
★ 案例研討：施耐德公司細分市場案例分析
★ 思考：1. 4P原則在營銷工作中的運用
2. 策略的制定需要的只憑經(jīng)驗？

六、 產(chǎn)品策略：

1. 競爭對手產(chǎn)品分析
2. 自身產(chǎn)品特點的設(shè)立
3. 技術(shù)領(lǐng)先與成本，維護，制造之間的平衡
4. 產(chǎn)品組合中的“紅花”與“綠葉”
5. 進口高端產(chǎn)品的平民化步驟

七、 價格策略：

1. 價格體系的設(shè)計
2. 價格透明度對銷售的利與弊
3. 不同銷售渠道的價格策略
3. 企業(yè)不同時期的價格策略

渠道策略：
1. 渠道的不同種類
2. 不同發(fā)展階段對渠道的期望
3. 不同產(chǎn)品企業(yè)對渠道的期望
4. 企業(yè)與渠道之間的“門當戶對”
5. 企業(yè)對于渠道的有效管理

九、促銷策略：
1. 宣傳載體的選擇
2. 適用于宣傳的產(chǎn)品
3. 促銷不等同于降價
4. 持續(xù)性的促銷才能體現(xiàn)出成果
5. 不同銷售渠道的促銷






鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務(wù)實又不失輕松快樂。他將
自身的學術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強，從而超
越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得
學員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴謹務(wù)實、
精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。

啟發(fā)式教學 — 充分調(diào)動學員的積極性，強化學員的創(chuàng)新性和主動性；

案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；

強化文化式 — 從學員思維形式上、心智模式上將企業(yè)文化融入知識中；

情境教學式 —
角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對教學內(nèi)容有更深
刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。






實戰(zhàn)營銷管理專家 -- 鮑英凱老師















北京大學經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)
經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷
售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若
變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)
歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)
銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與
獨到的眼光---
分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企
業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-
2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-
30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人
員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。

自2004年進入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程
，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)
，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，
也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的
理論與實踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓(xùn)效
果深受學員的好評。


【曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有】
德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、
艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦
快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機
電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、
中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美
能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深
圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服
務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴
汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金
碟軟件（中國）有限公司等。


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課 程 背 景

課 程 收 益

課 程 大 綱


課 程 特 色




講 師 介 紹 景





















通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)
2007 -


法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
2002 - 2007


西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理
1997 - 2002


荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
1995 - 1997




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