雙贏商務(wù)談判技巧-1天

  作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：


 1.
作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，
解決各種問(wèn)題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在
工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？


 2. 醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，
其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段
，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的工具，還是提高分析與判斷問(wèn)題的技能？


 3.
優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)！難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順
，在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中沒(méi)有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)
容更容易給我們帶來(lái)覺(jué)醒？


 4.
傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，
學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問(wèn)題的解答；你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)
與解決具體問(wèn)題，誰(shuí)更期待？





  鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。
他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從
而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，
深得學(xué)員和客戶愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛(ài)、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)
實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。

  咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)

  啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

  案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

  互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；

  寓教于樂(lè)式     —      通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)，      發(fā)現(xiàn)自己的不足，
  提高自身的能力

  理性實(shí)踐式                                                             —
  通過(guò)對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

  情境教學(xué)式                                                             —
  角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)
  教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟。






許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或
有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別，
看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？                  法可以寫明，
理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何
針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開(kāi)展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷，通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)雙贏，使我們企
業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

學(xué) 習(xí) 目 錄


前言，思考一些最基本的問(wèn)題 - 5 -
  前言：對(duì)于在職人員培訓(xùn)的思考：
1. 理論的學(xué)習(xí)與知識(shí)的運(yùn)用； 2. 解決問(wèn)題的辦法與分析問(wèn)題的能力
3. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)與咨詢式交流； 4. 成功的經(jīng)驗(yàn)與失敗的教訓(xùn)：  - 5 -
  第一章 自我分析，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)：   - 5 -
  第二章 內(nèi)部協(xié)商，資源整合  - 5 -
  第三章 溝通技能，完美表達(dá)  - 6 -
  第四章 商務(wù)談判中的技能技巧   - 6 -



前言，思考一些最基本的問(wèn)題

1. 除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？
2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？
4. 在客戶與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，最大的的障礙時(shí)什么?
  ★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

第一單元：自我分析，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)


前言：主動(dòng)地引導(dǎo)用戶，避免被動(dòng)地滿足：

  一、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)不同層次：
  1.價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)：
  2.技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)：
  3.標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)：
  ★ 案例分析：通用電氣公司在中國(guó)市場(chǎng)的選擇


  二、客戶談判與開(kāi)發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)：
  1.我們的客戶是有選擇的：
  2.我們的市場(chǎng)是有選擇的
  3.對(duì)于某些客戶的丟失毫無(wú)遺憾！？
  4.對(duì)于某些客戶的丟失十分可惜！？
  ★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？
為何我國(guó)的百年老店如此之少？
發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競(jìng)爭(zhēng)
  1. 產(chǎn)品的差異
  2. 品牌的差異
  3. 服務(wù)的差異
  4. 政策的差異
  四、對(duì)手及市場(chǎng)信息的來(lái)源與作用：
  1. 內(nèi)部信息的整理
  2. 外部信息的收集
  3. 信息的作用與貢獻(xiàn)：方向，方法，技巧

第二單元 業(yè)務(wù)精英的溝通技能

  一、如何聽(tīng)出話外之音：
  1. 對(duì)方的重點(diǎn)
  2. 會(huì)前的準(zhǔn)備
  3. 過(guò)程的細(xì)節(jié)
  4. 態(tài)度的重要性
  ★ 案例分析：大學(xué)時(shí)代上課的課堂經(jīng)歷
  二、如何講的有條有理：
  1. 講之前的信息收集
  2. 演講與報(bào)告的區(qū)別
  3. 成功與失敗的演講
  4. 意外情況的處理
  ★ 視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)
讀出文字間的言外之意
  ★ 練習(xí)與思考：古文新解
  ★ 游戲互動(dòng)：你擅長(zhǎng)提問(wèn)嗎？

第三單元 商務(wù)談判技巧

一、商務(wù)談判中的四項(xiàng)基本原則
  實(shí)事求是
  求同存異
  互惠互利
  靈活務(wù)實(shí)
  二、談判前的準(zhǔn)備：
  目標(biāo)的選擇
  計(jì)劃的制定
  替代方案
  底線確立
  三、談判策略的選擇：
 明確目標(biāo)，步步為營(yíng)
 創(chuàng)造條件，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)
 幾種不同的談判策略：回避，競(jìng)爭(zhēng)，和解，折，合作策略
  四 僵局的處理
 形成的原因
 成功談判的關(guān)鍵
 一般僵局的直接與間接處理方式
 嚴(yán)重僵局的處理方式
 處理僵局的最佳時(shí)機(jī)
  五 談判的規(guī)則與技巧
 談判過(guò)程中的六原則
 談判過(guò)程中的十種技巧
 判過(guò)程中的注意事項(xiàng)
 談判過(guò)程中應(yīng)回避的話題
 談判過(guò)程中不應(yīng)出現(xiàn)的動(dòng)作
 最后的忠告
  ★ 小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷售？

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