江濤老師的內訓課程
一、團隊建設1、為什么要建設團隊?2、團隊的定義3、團隊的角色4、團隊的潛力5、團隊發(fā)展的四個階段6、成功與不成功團的特征頭腦風暴—團隊經典案例討論:麻雀排隊團隊熔煉項目:力拔千斤二、團隊協(xié)作能力訓練1、有效的團隊領導者2、團隊目標管理3、團隊計劃管理4、團隊沖突管理5、團隊決策與執(zhí)行力6、發(fā)展信任的七種有效行為7、信任的五個緯度:正直、能力、忠實、一貫性、開放8、建立信任管理隊協(xié)作訓練項目:盲人摸號與激情六十秒項目目標Oslash;適度把握“游戲規(guī)則”(政策)的能力Oslash;加深對團隊決策、團隊分工、團隊合作的重要性的認識Oslash;培養(yǎng)學習型組織和善于吸取經驗教訓,少走彎路的能力回顧
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一、客戶關系管理認知與角色定位1.認識客戶關系管理理念:欲取先予內容:解決問題,創(chuàng)造價值價值:使銷售變得簡單目標:實現(xiàn)價值與效益大化結果:促使客戶忠誠,提升企業(yè)效益2.我們是客戶的顧問3.我們是客戶的朋友4.我們是客戶的合作伙伴5.我們是客戶的“問題終結者”二、如何進行客戶關系管理的分步驟建立1.如何建立客戶營銷的動態(tài)數據庫2.潛在客戶信息收集的內容3.進行客戶有效開發(fā)的多種途徑4.如何對目標客戶進行有效篩選5.如何進行客戶的素質評估6.客戶細分方式與關系維護說明——如何對客戶進行分級管理7.自身儀表與職業(yè)禮儀——客戶關系建立中的“影響力”提升三、客戶關系維護——客戶關系管理的基礎是讓客戶從“
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一、銀行客戶消費心理分析1、客戶購買心理發(fā)展過程2、購買行為中的客戶心理分析二、銀行客戶類型與群體分析1、客戶性格類型及其在購買2、年齡群體的消費心理行為分析1)青年群體的消費心理2)中年群體消費心理3)老年群體消費心理三、商業(yè)銀行實施交叉營銷的重大價值1、什么叫做交叉營銷?2、交叉營銷無處不在3、商業(yè)銀行為什么要做交叉營銷4、正確理解交叉營銷四、客戶真正需求挖掘與交叉銷售1、交叉銷售的前提-全面的業(yè)務知識2、交叉銷售的“黃金三律”3、現(xiàn)場交叉銷售流程4、交叉銷售的關聯(lián)技術5、如何挖掘客戶的需求?6、產品銷售推薦技巧7、把產品的特點轉化為客戶利益8、拒絕處理9、銷售促成五、交叉營銷數據分析方法
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一、把握銷售人員培訓與輔導的核心理念與重點1、銷售培訓與輔導常見誤區(qū)的辨識2、把握銷售人員角色定位3、“技”、“能”的全心認知4、厘清技能與素養(yǎng)的關系5、銷售培訓與輔導的重點與理念的梳理二、銷售人員培訓與輔導方法1、偶發(fā)事件的培訓方法2、案例導入的輔導方法3、游戲活動的應用方法4、視覺素材的教學方法5、現(xiàn)場體驗的訓練方法6、預設問題的應用7、洞察銷售人員的學習心態(tài)8、實踐感悟9、銷售培訓的核心手法梳理三、銷售工作內容的培訓技巧1、銷售人員的職業(yè)素質與心態(tài)2、了解銷售工作的基本特征與功能3、把握銷售工作的一般程序4、了解情緒對銷售人員的影響5、情緒管理的有效方法6、客戶購買心態(tài)的有效分析7、指導
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講:奠定和諧人際關系的基礎 培養(yǎng)更積極開放的態(tài)度 了解成功的關鍵:軟實力 高效學習的秘訣 建立良好的印象自我介紹法 第二講:記住他人姓名;找到共同交談話題 將注意力放在他人身上,真誠地對他人感興趣 姓名的重要性 記住他人的姓名的神奇方法 與陌生人找到話題,進行社交交談的方法 溝通技巧:傾聽的層次和技巧 溝通技巧:談話時的表情、肢體語言和聲調 第三講:有效建立人際的信任,成為更有人緣的團隊成員 學習并迅速記住建立信任關系的原則 討論原則的重要性和用途 省視人際關系,訂立突破的目標,決心行動 第四講:增強合作能力;學習有效肯定和贊賞
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部分:柜臺經理的角色定位■認識柜臺經理的角色理解管理的本質■柜臺經理在營業(yè)廳中的作用■柜臺經理必須具備的條件第二部分:柜臺經理日常管理能力提升■柜臺經理面臨的主要管理問題分析Oslash;個人英雄主義Oslash;分工責任不清Oslash;成員對立缺乏合作Oslash;缺乏溝通Oslash;消極的工作氛圍Oslash;缺乏責任感Oslash;沒有領導■柜臺經理工作管理能力提升Oslash;目標管理Oslash;計劃管理Oslash;時間管理Oslash;績效管理Oslash;例外管理n柜臺經理管理能力提升Oslash;領導力提升的六種表現(xiàn)形式1.給下屬參與的機會2.積極建立下屬的自信心與責任心