《秒懂客戶(hù)心，成為銷(xiāo)售高手》

秒懂客戶(hù)心，成為銷(xiāo)售高手

課程背景：
本堂課程，將會(huì)結(jié)合銷(xiāo)售流程和DISC的課程要點(diǎn)，來(lái)具體闡述銷(xiāo)售的本質(zhì)。究竟什么
是銷(xiāo)售？什么樣的人適合做銷(xiāo)售？如何因人而異，把銷(xiāo)售做得更好？
銷(xiāo)售的本質(zhì)：“客戶(hù)從來(lái)不會(huì)為我們的產(chǎn)品買(mǎi)單，只會(huì)為他的需求買(mǎi)單”。人類(lèi)的本性
是趨利避害?？蛻?hù)之所以會(huì)采取行動(dòng)、并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)合作的原因，是為了實(shí)現(xiàn)更好的結(jié)果
或者避免發(fā)生更差的局面。如果客戶(hù)沒(méi)有需求，銷(xiāo)售人員再勤奮也沒(méi)有用。

課程收益：
● 學(xué)習(xí)DISC四種行為風(fēng)格理論，更好的判斷自己的銷(xiāo)售風(fēng)格特點(diǎn)和客戶(hù)的風(fēng)格類(lèi)型；
●
由于每種銷(xiāo)售風(fēng)格各有優(yōu)勢(shì)和不足，因此，在銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，需要學(xué)習(xí)四種性格因子
的完美組合；
●
銷(xiāo)售人員在面對(duì)不同性格的客戶(hù)時(shí)，要隨時(shí)注意客戶(hù)的不同反應(yīng)，并在銷(xiāo)售的不同階段
，及時(shí)調(diào)試自己的DISC不同性格因子，更好的與客戶(hù)展開(kāi)銷(xiāo)售溝通；
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用銷(xiāo)售工具與客戶(hù)進(jìn)行溝通，并通過(guò)銷(xiāo)售工具來(lái)解決銷(xiāo)售中遇到的難題；
● 學(xué)習(xí)如果打造和經(jīng)營(yíng)自己的個(gè)人品牌，成為銷(xiāo)售高手。

課程模型：
[pic]

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員
課程方式：講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱
第一講：看懂人，才能“搞定”人
一、學(xué)習(xí)DISC的重要性
1. 增強(qiáng)人際敏感度的重要性
案例：績(jī)優(yōu)高手案例
二、DISC行為風(fēng)格自測(cè)
配套工具：《DISC行為風(fēng)格問(wèn)卷》
三、如何與DISC四種類(lèi)型溝通
1. DISC四種類(lèi)型的特征
2. DISC四種類(lèi)型的關(guān)注點(diǎn)
3. 與DISC四種類(lèi)型溝通的方法
團(tuán)隊(duì)演練：四種類(lèi)型識(shí)別練習(xí)

第二講：不同客戶(hù)類(lèi)型的銷(xiāo)售策略
一、快速判斷客戶(hù)性格
1. 將現(xiàn)有成交客戶(hù)進(jìn)行類(lèi)型分類(lèi)
2. 將現(xiàn)有準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行類(lèi)型分類(lèi)
配套工具：《面談?dòng)^察分析表》
二、不同類(lèi)型客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
1. D特質(zhì)客戶(hù)講速度，多談what
2. I特質(zhì)客戶(hù)講情緒，多談who
3. S特質(zhì)客戶(hù)要耐心，多談How
4. C特質(zhì)客戶(hù)答疑問(wèn)，多談why
案例：針對(duì)每種特質(zhì)客戶(hù)不同的保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略案例列舉
角色扮演：與DISC四種類(lèi)型客戶(hù)進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練
配套工具：《四種客戶(hù)類(lèi)型銷(xiāo)售策略》

第三講：打配合，做組合，贏得客戶(hù)合作
一、剖析四種銷(xiāo)售風(fēng)格與注意事項(xiàng)
1. 結(jié)果導(dǎo)向型
2. 注重關(guān)系型
3. 溫和服務(wù)型
4. 解決方案型
案例：每種類(lèi)型保險(xiǎn)銷(xiāo)售風(fēng)格列舉及注意事項(xiàng)說(shuō)明
二、打配合、做組合，贏得客戶(hù)合作
1. 售前準(zhǔn)備環(huán)節(jié)
1）了解客戶(hù)需求
2）預(yù)設(shè)溝通結(jié)果
3）設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)理由
案例：列舉銷(xiāo)售前準(zhǔn)備的各種事項(xiàng)
配套工具：《客戶(hù)需求挖掘表》
2. 挖掘客戶(hù)環(huán)節(jié)
1）學(xué)會(huì)有效提問(wèn)
2）進(jìn)行耐心傾聽(tīng)
3）保持理解對(duì)等
案例：列舉如何有效挖掘客戶(hù)
配套工具：《有效提問(wèn)表》
3. 呈現(xiàn)價(jià)值環(huán)節(jié)
1）理性與感性的結(jié)合
2）理性描述風(fēng)險(xiǎn)
3）感性講述故事
案例：列舉呈現(xiàn)價(jià)值環(huán)節(jié)案例
團(tuán)隊(duì)演練：如何說(shuō)好保險(xiǎn)故事
配套工具：《保險(xiǎn)小故事集錦》
4. 促進(jìn)成交環(huán)節(jié)
1）主動(dòng)發(fā)出成交請(qǐng)求
2）繼續(xù)探尋需求
3）覺(jué)察客戶(hù)顧慮
案例：列舉促成成功案例
配套工具：《促成異議處理話(huà)術(shù)》
現(xiàn)場(chǎng)演練：結(jié)合多因子組合的要點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售演練

第四講：銷(xiāo)售工具的使用
一、思維導(dǎo)圖
1. 收集信息
2. 畫(huà)思維導(dǎo)圖
3. 需求點(diǎn)分析
4. 解決方案
案例：思維導(dǎo)圖銷(xiāo)售案例
二、常用工具
1. 羅伯特議事規(guī)則
2. 時(shí)間象限管理
3. SWOT分析法

第五講：打造保險(xiǎn)精英個(gè)人品牌
一、個(gè)人品牌定義和基本特征
二、建立個(gè)人品牌的好處
1. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2. 建立信任
3. 存儲(chǔ)增值
4. 口碑傳播
三、個(gè)人品牌建設(shè)分析
1. 目標(biāo)市場(chǎng)需求分析
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：我在保險(xiǎn)行業(yè)的目標(biāo)受眾分析
2. 個(gè)人品牌定位
3. 個(gè)人品牌識(shí)別設(shè)計(jì)
小組討論：個(gè)人相對(duì)特有的形象
4. 個(gè)人品牌傳播推廣
四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何打造個(gè)人品牌
1. 布局
2. 引流
3. 卡位
五、個(gè)人IP建立步驟
1. 自我包裝
2. 朋友圈經(jīng)營(yíng)
3. 事件營(yíng)銷(xiāo)
4. 經(jīng)營(yíng)社會(huì)資本
5. 持續(xù)的輸出

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