韓金剛老師《大客戶銷售策略與心理分析》課綱

大客戶銷售策略及心理分析
2天（最少）

?尊敬的銷售總監(jiān)/經理：您是否了解您的銷售人員是否有就一個大單獨立與客戶溝通、
談判的能力和功底？您是否認為他們應該掌握必要的步驟、方法和策略？您是不是也渴
望得到一套現實可行的大客戶銷售工具？您是否為您的銷售人員的年輕和經驗不足，不
能很嫻熟地與客戶內部不同人員打交道而感到困惑和焦慮？您是否有過這樣的經驗：曾
經為銷售人員提供過大量的產品、銷售技能培訓，而實際工作中卻見不到太大的效果？

以下的內容也許會對您和您的團隊如何應對以上困惑有很大的幫助。
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在當今充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的或是過時的推銷方法去開
拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關系。如
何在銷售和項目開展過程中，隨著推銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同部門
和層次的人員進行溝通，弄清他們的真實需求（理性的和感性的），與他們搞好并保持
友好的關系。弄清客戶內部人員之間的關系和不同決策人對項目的影響，根據具體的情
況和態(tài)勢，制訂可行的行動方案，才能取得理想的效果。
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本課程不是一個基礎的銷售技巧課程，它將從始至終為您展現，在一個完整的銷售案
例中，如何把握好客戶的的需求和關系，通過怎樣的方法和形式了解客戶的需求以及客
戶對您的人員和產品的看法，如何捋清與客戶和客戶內部人員的關系，怎樣根據銷售中
不斷發(fā)生的競爭情況，制定一個好的策略和行動方案讓您的人員在處理客戶關系和防止
競爭對手進入方面，做出有效和具有深遠意義的決定。
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特色：在過去幾年在中國嘗試過的培訓中，學員的反映：“實戰(zhàn)性非常強，與自己目
前正在開展的項目的情況極其的相似，真實、可信度高，有很好的參照作用。而且，它
還提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，不像以往的培訓，它是由一連串的案例
組成，形成一個完整的故事。去掉了以往單一的、乏味的培訓講師的個人表演，而將學
員卷入在每個角色扮演之中進行沙盤模擬，更象一部戲，有各種各樣的情節(jié)設置、有不
同人物的出現和再現，產生連續(xù)性極高的效果?？芍^跌宕起伏、扣人心弦。
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參加對象：
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銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售代表等??
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培訓收益：培訓后您將能夠
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??????? 能夠對大客戶的銷售過程有一個非常清晰的脈絡；
??????? 懂得自己現有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；
??????? 通過對不同信息的分析，掌握客戶的動態(tài)需求和走向。
??????? 了解客戶的深層次需求和心理動向
??????? 介紹銷售漏斗原理，引導客戶的需求。
??????? 把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
??????? 運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案
??????? 通過分析工具和思維訓練、掌握處理人脈關系的方法。
??????? 將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功。
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課程大綱：

大客戶銷售的核心概念
銷售可以幫助解決客戶什么問題
大客戶銷售的特點
大客戶銷售的過程是怎樣的
客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的
銷售人員應該具備的素養(yǎng)和技能
銷售人員的自畫像

大客戶銷售過程中主要考慮的因素
? 銷售人員的作用
銷售真正的含義與功能
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成功的三部曲

如何就現有存量客戶的需求進行深度探測
如何自然地導入與客戶的溝通
掌握幫助客戶發(fā)現需求的方法
銷售人員經常犯的錯誤
避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
學會如何使客戶產生購買興趣
學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
怎樣引導客戶的需求，變成現實的交易
掌握獲得客戶資料和情報的指導方針


如何捋清決策流程和搞好與決策者的關系
找到項目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
分析客戶購買的六大動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關者的需求和心理，強調哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導溝通
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怎樣在競爭的環(huán)境中始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現狀
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優(yōu)勢
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要要素
?? ?提供分析現狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估
怎樣揚長避短、因勢利導
建立達到銷售目的的總體策略和手段

怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
??? 決策層與人脈關系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉換
客戶當初與現在的角色
應對的行動策略和方案
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歸納和總結銷售的進程，采取正確的行動
? 確定主題拜訪的脈絡
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案
將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
銷售目標和過程及進度工具表
對銷售人員的最終有效建議


客戶關系管理的方法和策略
客戶關系管理和維系的目的和重要意義
客戶流失的原因分析
挽留和維系客戶的準則
常用的方法和思路
客戶關系維系的重要提示


總結與收尾
結合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作

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