《銀行對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)突破和關(guān)系管理》

銀行對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)突破和關(guān)系管理

課程背景：
對(duì)公大客戶(hù)是銀行的重要利潤(rùn)源泉，如何提升銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)突破
和關(guān)系管理能力，如何避免與大客戶(hù)接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使大客戶(hù)貢獻(xiàn)
應(yīng)有的商業(yè)價(jià)值，是每個(gè)銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問(wèn)題，成為各家銀行面臨
的一大難題。
本課程結(jié)合實(shí)際案例、分組討論等高階學(xué)習(xí)方式，從大客戶(hù)畫(huà)像導(dǎo)入，以四大營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)
備工作開(kāi)始，列明六大營(yíng)銷(xiāo)技巧，點(diǎn)明四大關(guān)系維護(hù)要點(diǎn)，詳細(xì)介紹了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
，同時(shí)提出了促成成交的三大技巧，并對(duì)大客戶(hù)異議的處理提出了明確方法。最后戰(zhàn)略
性提出了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思路的拓展和人性把握，為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)提供了一整套成型而且有效
的方法。

課程收益：
● 增強(qiáng)了客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的自信心
● 提升了客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化設(shè)計(jì)
● 拓展了客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的視野
● 解決了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的技巧問(wèn)題
● 針對(duì)性提出了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的分層目標(biāo)把握

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理
課程方式：理論講解+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+案例解析+情景模擬

課程大綱
導(dǎo)入：對(duì)大客戶(hù)的認(rèn)知
一、大客戶(hù)的定義
案例分析：能對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生一定影響的關(guān)鍵客戶(hù)
二、大客戶(hù)的外部畫(huà)像
1. 財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)范
2. 內(nèi)部管理分級(jí)
3. 融資需求弱化
4. 議價(jià)能力強(qiáng)大
5. 上下游眾多
三、大客戶(hù)的類(lèi)型及痛點(diǎn)
1. 房地產(chǎn)——融資難和負(fù)債率高
2. 大型制造業(yè)——主業(yè)做強(qiáng)和擴(kuò)張
3. 政府——增加GDP和稅收
4. 醫(yī)院——人多排隊(duì)
5. 學(xué)校——繳費(fèi)對(duì)賬繁瑣
四、當(dāng)前形勢(shì)下大客戶(hù)的銀行產(chǎn)品運(yùn)用
1. 房地產(chǎn)-舊城改造+按揭
2. 型制造業(yè)-廠(chǎng)房按揭+三年期流貸+上下游供應(yīng)鏈
3. 政府
4. 醫(yī)院-智慧醫(yī)療
5. 學(xué)校-智慧校園
案例分析：智慧醫(yī)院

第一講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)的搭建
一、建立跨團(tuán)隊(duì)——跨職能的大客戶(hù)支持小組
1. 客戶(hù)經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理三位一體的實(shí)操層
2. 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)+產(chǎn)品總監(jiān)+審批總監(jiān)+行長(zhǎng)的管理決策層
二、大客戶(hù)服務(wù)流程
1. 客戶(hù)-快速響應(yīng)-縮短流程-提高效率
2. 追求協(xié)同效率和效果最大化
三、建立CRM系統(tǒng)
1. 建立基于客戶(hù)的內(nèi)部溝通系統(tǒng)
2. 知識(shí)管理與信息共享系統(tǒng)
3. 業(yè)績(jī)衡量系統(tǒng)

第二講：大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)——準(zhǔn)備工作
1. 資料收集
1）同行業(yè)內(nèi)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2）金融同業(yè)的背景了解
3）客戶(hù)老板的背景
4）可能有興趣的宏觀(guān)問(wèn)題
2. 知識(shí)準(zhǔn)備
1）銀行全產(chǎn)品的知識(shí)
2）與客戶(hù)行業(yè)或產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)
3. 身心準(zhǔn)備
1）保證睡眠
2）增強(qiáng)自信
4. 營(yíng)銷(xiāo)人員組合
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的技巧
1. 電話(huà)預(yù)約
1）介紹自己和單位
2）切入主題要及時(shí)-權(quán)威人士的推薦
3）明確上門(mén)時(shí)間及參加人員
4）出發(fā)前一天的再次確認(rèn)
2. 選擇上門(mén)時(shí)間的三大原則
3. 營(yíng)銷(xiāo)交談的兩大技巧
4. 營(yíng)銷(xiāo)交談時(shí)間的掌控
5. 再次拜訪(fǎng)的鋪墊
6. 談判技巧
1）提升客戶(hù)對(duì)于我們優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)（銀行、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人）
2）利用從眾心理
3）專(zhuān)業(yè)+服務(wù)遠(yuǎn)勝于價(jià)格戰(zhàn)
4）妥協(xié)的兩大藝術(shù)
三、大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的四大要點(diǎn)
1. 不為難客戶(hù)
2. 守信原則
3. 多做銷(xiāo)售以外的事
4. 剛?cè)岵?jì)
案例分析：搞定財(cái)務(wù)總監(jiān)還是搞定老板？
案例分析：為什么客戶(hù)不愿意見(jiàn)我們？
案例分析：大客戶(hù)選擇金融服如同我們選擇礦泉水消費(fèi)
1）習(xí)慣——長(zhǎng)期養(yǎng)成或者從眾
2）品牌印象——區(qū)域內(nèi)占比
3）曝光率——多種方式博取眼球
4）關(guān)系是否到位緊密——是否長(zhǎng)期穩(wěn)定
5）服務(wù)是否深入人心——是否看到并解決痛點(diǎn)

第三講：促成大客戶(hù)成交的技巧
一、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度的把握
1. 初次-書(shū)面方案-再次-三次-四次
2. 再次拜訪(fǎng)時(shí)要提出明確的營(yíng)銷(xiāo)目的（可以是廣泛一點(diǎn)的）
3. 隨后再考慮逐步降低營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
二、對(duì)客戶(hù)提出明確的時(shí)間要求
三、營(yíng)銷(xiāo)層次的不斷提升
1. 職級(jí)不斷提升——自己-團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)-分行副行長(zhǎng)-行長(zhǎng)
2. 專(zhuān)業(yè)不斷提升——二級(jí)分行產(chǎn)品經(jīng)理-專(zhuān)業(yè)部門(mén)總經(jīng)理-省行產(chǎn)品經(jīng)理-省行總經(jīng)理-
總行
3. 建立項(xiàng)目進(jìn)度表
1）每周更新進(jìn)度情況
2）反饋疑難給本部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)同事
3）爭(zhēng)取行領(lǐng)導(dǎo)和其他部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)和高位營(yíng)銷(xiāo)

第四講：大客戶(hù)異議處理的方法
一、正確對(duì)待客戶(hù)提出的異議
1. 真實(shí)的產(chǎn)品缺陷要勇敢承認(rèn)，積極回應(yīng)
2. 無(wú)厘頭的挑刺要能看穿，但不要當(dāng)面揭穿
二、異議的處理手法
1. 以?xún)?yōu)補(bǔ)劣
1）價(jià)格高的時(shí)候——我行速度快
2）速度慢的時(shí)候——我行政策穩(wěn)
3）政策亂的時(shí)候——我行價(jià)格低
2. 除疑去誤
1）把客戶(hù)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錯(cuò)覺(jué)去掉
2）核心：滿(mǎn)足客戶(hù)欲望而不僅僅是需求
案例分析：客戶(hù)對(duì)我行產(chǎn)品報(bào)價(jià)不滿(mǎn)意的解決

第五講：營(yíng)銷(xiāo)思路拓展和人性把握
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的思路拓展
從客戶(hù)需求五大層次出發(fā)重新分類(lèi)產(chǎn)品
2. 避免在簡(jiǎn)單產(chǎn)品上的價(jià)格戰(zhàn)
3. 痛點(diǎn)難點(diǎn)的發(fā)掘
4. 前瞻性的規(guī)劃和建議
結(jié)論：大企業(yè)產(chǎn)業(yè)金融的路徑規(guī)劃
案例分析：TCL金控的成功之路
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的人性定律
1. 跟對(duì)的人說(shuō)對(duì)的事
2. 從眾心理——營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)，讓環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)決定
3. 解決拖延——引導(dǎo)習(xí)慣
4. 培養(yǎng)客戶(hù)惰性

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