《掘“金”之旅——銷售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)》

掘“金”之旅——銷售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)

課程背景：
營(yíng)銷管理者每天圍繞的核心工作就是通過(guò)各種方法和手段提高營(yíng)業(yè)單位的整體績(jī)效，
過(guò)去的傳統(tǒng)方法，比方說(shuō)：激勵(lì)方案、PK賽、考核等，營(yíng)銷員已經(jīng)非常習(xí)慣而且有些疲
倦感，每月的啟動(dòng)大會(huì)內(nèi)勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調(diào)
動(dòng)營(yíng)銷員的銷售熱情，但實(shí)際效果并不理想。
講師結(jié)合長(zhǎng)達(dá)17年的親身經(jīng)歷以及內(nèi)、外勤2種身份的轉(zhuǎn)換和銷售實(shí)踐，依據(jù)“行為事
件訪談法”的核心理論為基礎(chǔ)，以保險(xiǎn)公司的頂尖銷售人員、優(yōu)秀管理人員的營(yíng)銷一線實(shí)
踐經(jīng)驗(yàn)為核心開(kāi)發(fā)了這套課程。
“行為事件訪談法”是一種開(kāi)放式的行為回顧式探索技術(shù)，是揭示勝任特征的主要工具
。這套科學(xué)的、行之有效的方法經(jīng)過(guò)內(nèi)化，結(jié)合有豐富營(yíng)銷經(jīng)歷、文字總結(jié)能力的內(nèi)勤
老師經(jīng)過(guò)不斷地訪談、總結(jié)、提煉，銷售人員在反復(fù)試講，專業(yè)的老師點(diǎn)評(píng)及修改，在
反復(fù)確認(rèn)最佳典范案例的成功核心要素確實(shí)是能經(jīng)受住市場(chǎng)檢驗(yàn)的方法后才形成“一招制
勝”的方法，繼而在隊(duì)伍中推廣學(xué)習(xí)并復(fù)制，以達(dá)到提升公司整體銷售業(yè)績(jī)的目的。
這套課程經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的市場(chǎng)實(shí)踐，合作過(guò)的機(jī)構(gòu)不僅發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的外勤講
師，基本上人人都能擁有至少一門分享課件；同時(shí)也積累、沉淀了一批優(yōu)秀的內(nèi)勤講師
，團(tuán)隊(duì)整體工作技能得到較大提升。
最重要的是，通過(guò)分享與復(fù)制，隊(duì)伍的整體業(yè)績(jī)都能有一定程度的提升。

課程收益：
● 通過(guò)學(xué)習(xí)掌握一門典范案例的萃取技術(shù)
● 外勤伙伴每人一個(gè)專屬的銷售實(shí)戰(zhàn)課件
● 幫助機(jī)構(gòu)批量培養(yǎng)一批典范案例萃取師
● 強(qiáng)化和提升內(nèi)、外勤伙伴的職業(yè)忠誠(chéng)度
● 由內(nèi)而外帶動(dòng)營(yíng)業(yè)單位整體的學(xué)習(xí)氛圍

課程風(fēng)格：
● 理論基礎(chǔ)扎實(shí)：課程師出有名、技術(shù)含量高、專業(yè)知識(shí)過(guò)硬
● 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富：講師有17年的銷售、增員、管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
● 啟發(fā)學(xué)員思考：萃取就是不斷反思、回望、診斷、確認(rèn)的過(guò)程
● 影響職業(yè)發(fā)展：更加堅(jiān)定參訓(xùn)學(xué)員保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的從業(yè)信心

課程時(shí)間：3天2晚，6小時(shí)/天+晚上3小時(shí)
課程人數(shù)：30人左右為最佳（內(nèi)、外勤比例1：1，即15+15）
課程對(duì)象：各公司優(yōu)秀外勤、內(nèi)勤講師或組訓(xùn)
課程方式：課程講授30%、案例點(diǎn)評(píng)與指導(dǎo)50%、學(xué)員參與20%

課程大綱
課程模型：
[pic]

課程大綱
第一講：掘“金”之旅——理念篇
一、關(guān)于組織學(xué)習(xí)
1. 組織學(xué)習(xí)在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的角色定位
2. 組織學(xué)習(xí)的基本邏輯
1）在一個(gè)組織中一定存在著若干群組，每一個(gè)群組里的員工的勝任素質(zhì)對(duì)績(jī)效產(chǎn)生重大
影響
2）同一個(gè)群組內(nèi)，專家級(jí)員工的績(jī)效表現(xiàn)達(dá)到同一群組員工平均績(jī)效的幾倍、幾十倍甚
至上百倍
3）專家級(jí)員工成功的關(guān)鍵要素是可識(shí)別和可復(fù)制的
4）快速?gòu)?fù)制和傳承專家級(jí)員工的成功關(guān)鍵要素，可以大幅度提高組織的績(jī)效表現(xiàn)
3. 組織學(xué)習(xí)的基本功能
1）發(fā)現(xiàn)
2）提升
3）分享
4）復(fù)制
4. 組織學(xué)習(xí)的難點(diǎn)
1）實(shí)現(xiàn)理念向?qū)I(yè)技能的轉(zhuǎn)換
2）實(shí)現(xiàn)理念向?qū)崉?wù)流程的轉(zhuǎn)換
5. 組織學(xué)習(xí)的核心要素
1）發(fā)現(xiàn)專家級(jí)員工
2）訪談專家級(jí)員工的任務(wù)
3）總結(jié)和提煉專家級(jí)員工成功的關(guān)鍵要素并建立素質(zhì)模型
6. 組織學(xué)習(xí)的基本步驟
1）項(xiàng)目規(guī)劃
2）發(fā)現(xiàn)專家級(jí)員工
3）訪談并提煉成功要素
4）課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)
二、關(guān)于最佳實(shí)踐典范案例
1. 最佳實(shí)踐典范案例開(kāi)發(fā)的意義
2. 最佳實(shí)踐典范案例開(kāi)發(fā)的基本流程
1）分組與定義
2）數(shù)據(jù)提取與分析
3）擬訪談提綱
4）初次訪談確定課程方向
5）面談及課程開(kāi)發(fā)
6）分享與點(diǎn)評(píng)
3. 最佳實(shí)踐典范案例開(kāi)發(fā)的主要角色
1）最佳實(shí)踐者的特征
2）優(yōu)秀訪談?wù)叩奶卣?br /> 三、課程的學(xué)習(xí)方法及注意事項(xiàng)
1. 案例萃取與典范分享的區(qū)別
2. 做案例萃取的心態(tài)
思考：誰(shuí)是本次培訓(xùn)中收獲最大的人？

第二講：掘“金”之旅——技能篇
一、案例萃取的定義
1. 案例萃取的定義
2. 案例萃取的目的
3. 案例萃取達(dá)成的效果
4. 案例萃取要形魂兼?zhèn)?br /> 5. 案例萃取的核心
6. 案例萃取的三個(gè)關(guān)鍵
二、案例萃取五步法
1. 事前準(zhǔn)備
1）技能準(zhǔn)備
2）數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
2. 初次訪談
1）經(jīng)典案例
2）訪談成功的關(guān)鍵
3）提問(wèn)的邏輯
4）目的及達(dá)成效果
5）確定萃取方向
3. 形成初稿
4. 深度訪談
1）目的
2）注意事項(xiàng)
3）采訪流程
5. 形成終稿
三、案例萃取的標(biāo)準(zhǔn)
1. 選題窄而深
2. 用數(shù)字說(shuō)話
3. 邏輯要可信
4. 清晰框架+真實(shí)案例
5. 視角不簡(jiǎn)單
四、課件呈現(xiàn)的要求
1. PPT：高橋流
2. 注意事項(xiàng)
3. 基本框架
結(jié)束語(yǔ)：一個(gè)好的典范案例課件要高度重視、關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)！

第三講：掘“金”之旅——演示篇
一、個(gè)人行銷訪談（單件大單）
1. 萃取方向
2. 重點(diǎn)關(guān)注
3. 訪談流程
二、個(gè)人行銷訪談（件數(shù)）
1. 萃取方向
2. 重點(diǎn)關(guān)注
3. 訪談流程
三、組織行銷訪談
1. 萃取方向
2. 重點(diǎn)關(guān)注
3. 訪談流程

第四講：實(shí)操之初次訪談
一、下發(fā)最佳實(shí)踐者的數(shù)據(jù)
二、確定萃取方向
1. 訪談老師根據(jù)數(shù)據(jù)分析得出自己的結(jié)論
2. 講師根據(jù)數(shù)據(jù)指導(dǎo)并確定萃取方向
三、初次訪談
1. 根據(jù)萃取方向進(jìn)行訪談
2. 做好錄音
3. 列出大綱（至少到三級(jí)目錄）
4. 講師根據(jù)大綱給予指導(dǎo)，訪談老師開(kāi)始制作初稿

第五講：實(shí)操之第一次試講
1. 最佳實(shí)踐者依次發(fā)表
2. 講師點(diǎn)評(píng)
3. 訪談師根據(jù)點(diǎn)評(píng)建議進(jìn)行修改，出第二稿

第六講：實(shí)操之第二次試講
1. 最佳實(shí)踐者依次發(fā)表
2. 講師點(diǎn)評(píng)
3. 訪談師根據(jù)點(diǎn)評(píng)建議進(jìn)行修改，出第三稿

嚴(yán)雅麗老師的其它課程