《鐵三角飽和攻擊》

《鐵三角飽和攻擊——華為營(yíng)銷精華萃取》
【課程亮點(diǎn)】營(yíng)銷是一項(xiàng)包含知識(shí)（Knowledge）、技能（Skill）、態(tài)度（Attitude）綜合工作。培訓(xùn)通常也可劃分成這三種類型，即KSA分析。
知識(shí)類培訓(xùn)通常是講授，技能類培訓(xùn)則需要演練、訓(xùn)戰(zhàn)，態(tài)度類培訓(xùn)一般都是打雞血，就像成功學(xué)。
在三種類型的培訓(xùn)中，知識(shí)類的培訓(xùn)是最有效的，如工作中編程、畫(huà)圖、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。而技能類的培訓(xùn)盡管發(fā)明了許多的方法如訓(xùn)戰(zhàn)、角色扮演、催化等。其真實(shí)效果很可疑。態(tài)度類培訓(xùn)有時(shí)確實(shí)是有效的，但通常只適合于少數(shù)工種。
本培訓(xùn)課程最大的特點(diǎn)是把技能轉(zhuǎn)換成知識(shí)，把態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾怼?br /> 例如，在面對(duì)面銷售中，通常會(huì)強(qiáng)調(diào)銷售人員要洞察顧客偏好，對(duì)癥下藥，做一個(gè)好演員。實(shí)際上這種技能通過(guò)培訓(xùn)、模擬演練是無(wú)法掌握的。真正有效的方法則是通過(guò)選擇合適的銷售人員，通過(guò)組織驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)可控銷售。這就是技能轉(zhuǎn)化成知識(shí)的一種方法。
自福特、泰勒以來(lái)，管理的主流就是把技能轉(zhuǎn)化成知識(shí)，把態(tài)度問(wèn)題轉(zhuǎn)變成管理問(wèn)題。在一些易于轉(zhuǎn)換的工作上，取得了顯著成效。流水線、目標(biāo)管理等極大的提高了公司的效率。
華為的實(shí)踐就是努力用科學(xué)方法牽引并不科學(xué)的管理。
從電信設(shè)備直銷起家，華為現(xiàn)在橫跨直銷（電信設(shè)備）、渠道（企業(yè)網(wǎng)）、零售（手機(jī)）、電商（手機(jī)）都取得了很大的成功，華為在全球的大企業(yè)中，取得跨界成功的稀有案例。華為的營(yíng)銷到底比別人強(qiáng)在哪里？
用一句話解釋就是營(yíng)銷創(chuàng)新能力和科學(xué)管理能力。
華為在電信設(shè)備市場(chǎng)創(chuàng)造的打法非常有效，建立了一種營(yíng)銷的產(chǎn)品相互促進(jìn)的機(jī)制，根據(jù)市場(chǎng)變化，不斷調(diào)整，總是能夠形成滾雪球效應(yīng)。
2013年之前，華為手機(jī)營(yíng)銷還是門(mén)外漢，開(kāi)始發(fā)力渠道零售和網(wǎng)絡(luò)銷售，到2016年，做到中國(guó)市場(chǎng)第一名，2017年網(wǎng)絡(luò)銷售力壓小米，也做到中國(guó)第一。
華為在銷售技巧和打單能力上并不比其它企業(yè)更強(qiáng)，而是他建立了一種能夠準(zhǔn)確理解市場(chǎng)，抓住機(jī)會(huì)的方法。換個(gè)視角說(shuō)，其它公司和營(yíng)銷是獨(dú)立的，而華為的營(yíng)銷和戰(zhàn)略、產(chǎn)品的關(guān)系結(jié)合的非常好，這是華為能超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的利器。
本課程根據(jù)華為營(yíng)銷實(shí)踐，深刻的總結(jié)了營(yíng)銷的規(guī)律和知識(shí)。這些規(guī)律和知識(shí)應(yīng)用到不同行業(yè)、具體的企業(yè)，又會(huì)轉(zhuǎn)化成有效的套路和打法，改善公司的銷售，讓公司的銷售組織成為學(xué)習(xí)型組織，完成自我進(jìn)化。
【課程對(duì)象】
中高層，公司總總經(jīng)理，銷售主管，銷售骨干人員
【課程目標(biāo)】
讓管理者有科學(xué)思維，把您的公司帶到營(yíng)銷賽道思維的道路上，建立自適應(yīng)的銷售套路
剔除銷售中的無(wú)效勞動(dòng)，無(wú)效方法，分析并強(qiáng)化關(guān)鍵環(huán)節(jié)
結(jié)合您公司的行業(yè)特點(diǎn)，產(chǎn)品營(yíng)銷性質(zhì)分析，找到具體的優(yōu)化賽道的實(shí)操方案
【課程目錄】
本課程包括四個(gè)部分，根據(jù)用戶需求，行業(yè)特點(diǎn)，有所側(cè)重和增第一部分講銷售的三種狀態(tài)：苦逼死磕，良性循環(huán)，勢(shì)如破竹。如何一步一步的進(jìn)化，如何制定銷售策略，銷售定位。好的銷售和不好的銷售都是什么樣子的。
VIB鐵三角是本課程的核心。它把銷售看成評(píng)估、兌現(xiàn)客戶價(jià)值（V）、有效的傳播信息（I）、建立信任（B）的過(guò)程。熟悉這種內(nèi)在的規(guī)律，可以舉一反三，結(jié)合自己行業(yè)的特點(diǎn)快速優(yōu)化出屬于你的獨(dú)特的“營(yíng)銷高速賽道”。好的營(yíng)銷賽道是讓平凡的銷售員取得非凡業(yè)績(jī)最重要的因素。手機(jī)（零售產(chǎn)品）、飲料（低值易耗品）、電信設(shè)備（極難銷售成套設(shè)備）都適合VIB模型。店面、網(wǎng)絡(luò)銷售、人員推銷，不過(guò)是用不同方式實(shí)現(xiàn)VIB，所以，VIB模式具有綱舉目張的功效。
第三部分，從組織看營(yíng)銷。銷售要靠組織和成員實(shí)現(xiàn)，那么如何優(yōu)化銷售組織？是采取直銷還是代理銷售策略？銷售組織如何設(shè)置？如何設(shè)計(jì)具體的任務(wù)？制定計(jì)劃和考核指標(biāo)？答案就是VIB，營(yíng)銷中的組織都是實(shí)現(xiàn)VIB的一個(gè)部件，這樣分析，組織任務(wù)就會(huì)非常清晰。
第四部分，從流程看營(yíng)銷。從獲客到成功銷售，每個(gè)行業(yè)都要不同的步驟和流程，誰(shuí)的流程和天然需要的流程貼合越好就越容易促進(jìn)消費(fèi)。流程是非生產(chǎn)環(huán)節(jié)的流水線，設(shè)計(jì)最佳流程顯然非常重要。
華為所有產(chǎn)品營(yíng)銷都抓住了產(chǎn)品價(jià)值貼合用戶，足量的信息影響顧客購(gòu)買(mǎi)決策，建立用戶三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，這是華為能跨行業(yè)，跨界營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。
【課程大綱】
引子：KSA分析，銷售工作需要什么？如何向可控、科學(xué)方向牽引？
營(yíng)銷上升三階段
華為營(yíng)銷基本情況與演化
找感覺(jué)，學(xué)規(guī)律
怎樣才能讓銷售更科學(xué)？
銷售個(gè)層次關(guān)系
各行業(yè)經(jīng)典案例回顧分析
你需要了解你的產(chǎn)品的幾個(gè)深層問(wèn)題
策略選擇
定出方向，打出戰(zhàn)略，找到定位
苦逼死磕、良性循環(huán)和勢(shì)能營(yíng)銷
討論環(huán)節(jié)：有關(guān)你公司銷售階段的分析
VIB鐵三角模式
1、從315騙子案例看營(yíng)銷
2、促成客戶采購(gòu)需要什么條件
3、VIB模型
4、新產(chǎn)品要確認(rèn)需求，成熟產(chǎn)品要增加價(jià)值
5、華為確認(rèn)價(jià)值的方法
6、理解價(jià)值的多樣性
7、如何對(duì)待市場(chǎng)反饋回來(lái)的需求？
8、理解產(chǎn)品客戶的價(jià)值是成功的基礎(chǔ)
9、展現(xiàn)價(jià)值是銷售的核心
10、銷售就是用信息影響顧客的競(jìng)爭(zhēng)
11、包裝創(chuàng)造價(jià)值
12、圍繞“信息”展看營(yíng)銷活動(dòng)
13、如何獲取信任
14、代理還是直銷？
15、解決方案還是零部件？
16、您的行業(yè)的價(jià)值、信息分析
從租住看營(yíng)銷
先做事，后完善組織
幾種典型的營(yíng)銷組織背后的邏輯
3、制動(dòng)目標(biāo)的SMART原則
4、代理和廠商的任務(wù)與利益
5、客戶關(guān)系平臺(tái)
6、五環(huán)十四招
7、銷售驅(qū)動(dòng)研發(fā)和服務(wù)
8、從產(chǎn)品到解決方案
討論，你公司組織結(jié)構(gòu)及其任務(wù)分配模式
從流程看銷售
1、典型流程，五招制勝
2、銷售管理工具包
3、制定銷售工作的Checklist
4、優(yōu)化銷售流程，簡(jiǎn)介高效滿足客戶需求
討論環(huán)節(jié)：公司銷售中的問(wèn)題，如何破解
主要學(xué)習(xí)程序、內(nèi)容及形式
教練講述。（人員眾多，培訓(xùn)時(shí)間短）
學(xué)員討論，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，總結(jié)分享。（培訓(xùn)時(shí)間充裕，30人以內(nèi)）
分組PK，深入分析。（人員少的情況下）
問(wèn)答（多人情況下）
現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)銷售分析會(huì)，培訓(xùn)師點(diǎn)評(píng)、引導(dǎo)（培訓(xùn)后個(gè)性服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)分析、演練，兩道三天培訓(xùn)內(nèi)容）
學(xué)習(xí)前準(zhǔn)備：最好提供給講師您公司對(duì)外宣傳的主要材料

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