《項目經(jīng)理必備談判力》

項目經(jīng)理必備談判力

課程背景：
為什么談判對項目經(jīng)理很重要？
我們每天都使用談判技巧。從與5歲的孩子一起思考早餐可以吃什么，到與您的伴侶
討論誰開車或去購物。我們在生活中進行談判，而項目管理也是如此。在項目管理環(huán)境
中，尤其是在戰(zhàn)略項目中，談判至關(guān)重要。在某些情況下，您的談判能力會嚴重影響成
功交付項目的能力。
項目經(jīng)理必須同時擔任很多角色–領(lǐng)導，調(diào)解員，代表，拉拉隊長和談判代表。不僅
要與供應商和承包商談判協(xié)議，而且必須在項目的整個生命周期內(nèi)與利益相關(guān)者，客戶
和團隊成員有效地談判。他們通常必須組建由同事組成的團隊，這些同事要承擔其他職
責，并且在預算和資源分配極為有限的情況下工作。身為項目經(jīng)理，需要有經(jīng)驗的談判
手將多方聚集在一起以實現(xiàn)一個目標，通過磨練他們的談判技巧，提高效率，為成功的
項目奠定基礎。
本課程實踐豐富，為學員提供了一對一的談判機會，高度互動體驗涵蓋了內(nèi)部和外部
談判情況的動態(tài)，過程和技術(shù)。還將學習如何分析談判風格，分散沖突并將其轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)
勢并更有效地進行談判。

課程收益：
● 了解談判的價值與意義
● 了解談判畫布
● 探索項目管理的背景下和生命周期中的談判
● 了解探索競爭性和協(xié)作性談判模型
● 掌握談判的關(guān)鍵成功要素
● 了解談判的整體流程

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：項目經(jīng)理、PMO、客戶經(jīng)理等人員
課程方式：案例分析、游戲體驗、互動練習、教練演示、現(xiàn)場模擬、頭腦風暴、視頻演
示、情景訓練、現(xiàn)場問答等。

課程大綱
第一講：談判挑戰(zhàn)與復雜性
一、談判所面臨的挑戰(zhàn)
1. 溝而不通，難知己知彼
2. 談判失控，難達成果
3. 進退兩難，條件苛刻
4. 談判被動，無周旋余地
5. 知易行難，靠臨場發(fā)揮
二、談判的復雜性和困難
1. 談判中的話語權(quán)
2. 跨文化談判，識別差異
3. 團隊談判，明確成員之間的利益
4. 談判技巧，應對挑戰(zhàn)的談判策略
討論：談判實力的判斷標準？

第二講：談判前期的準備
一、了解客戶信息，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)
1. 了解客戶信息
1）了解客戶需求條件、目標和狀態(tài)
2）了解公司目標和狀態(tài)
3）列明談判的全部項目
4）列明項目可能的分歧點
5）為項目設定報價、目標、底線
2. 收集/計算相關(guān)數(shù)據(jù)
1）客戶項目投入情況
2）客戶預算、付款時間
3）成本預算、利潤
4）過往合作情況和成功項目類比
二、獲取相關(guān)信息，定義關(guān)鍵談判條款
1. 從客戶角度出發(fā)審視條款
1）價格條款
2）付款條款
3）費用條款
4）內(nèi)容條款
5）服務條款
6）退款條款
7）罰款條款
2. 分析客戶條件底線和競爭對手
1）明確公司在條款中的期望值
2）明確公司在條款中的底線

第三講：協(xié)作談判的關(guān)鍵成功要素
一、破冰“I—C—E”，運用行為建立信任
破冰不等于拉關(guān)系，而是獲得信任的同時獲得需要的氛圍
1. Interest——突出利益訴求點
1）澄清談判中的利益，關(guān)注對方的避責需求
2）開發(fā)相互滿意的選項以實現(xiàn)所需的利益點
2. Concerns——打消對方顧慮
1）建立雙方都可以接受的標準，以評估和選擇最佳選項
2）克服障礙達成協(xié)議的突破性策略
3. Emotion——營造合適氛圍，準備進行協(xié)作談判
案例：專業(yè)房產(chǎn)中介的利益點引導
二、制定強大的備份計劃
1. 客戶思維和步步推進的最佳替代方案（BATNA）
1）為分歧點找出可變因素
2）為分歧點找出替代方案
2. 尋找并優(yōu)化可行性方案
案例：沃爾瑪在中國的商業(yè)地產(chǎn)談判
三、探索可能達成協(xié)議的空間（ZOPA）
1. 相互需求強度
2. 談判籌碼
1）談判中籌碼的界定
2）利誘性籌碼和威脅性籌碼
3）既定性籌碼與創(chuàng)造性籌碼
案例：中美貿(mào)易戰(zhàn)談而不破
3. 策略建議

第四講：項目管理環(huán)境和項目生命周期中的談判
一、項目干系人分析和談判
1. 準備所有利益相關(guān)者清單
1）客戶
2）供應商
3）管理層
4）團隊成員
5）其他項目團隊
2. 利益相關(guān)者分析
1）權(quán)力利益方格
2）支配權(quán)、影響力
3. 調(diào)動利益相關(guān)方參與
1）制定談判影響策略
2）制定溝通計劃
訓練：項目干系人分析
二、探尋摸底知深淺
1. 探尋需求的三問：問全、問深、問透
2. 提問策略：開放式——選擇式——封閉式
案例：4S店的買車經(jīng)歷
3. 價格與成交，哪個更重要？
案例：談判無法復盤，微軟收購雅虎失敗
三、價值傳遞
1. 識別談判中的項目約束
2. 價值傳遞吸引對方
3. 價值傳遞的FABE模式
四、交易談判——討價還價
1. 如何設計報價和還價？
1）提出假設性問題，做出條件性報價
2）還價設計
3）條件性讓步技巧
4）壓價技巧
2. 不同行為的價格應對策略
1）直接拒絕的應對策略
2）價格質(zhì)疑的應對策略
3）沒有反應的應對策略
4）欣然接受的應對策略
3. 心理預期價格與參照系管理
1）直接詢問法
2）解釋詢問法
3）暗示詢問法
4）退讓詢問法
演練：通過探尋，獲取賣方和買方的價格底線
五、達成共識的策略
1. 組合交易條件
2. 改變對比值
3. 先難后易的擋箭牌策略
4. 不降反升策略
案例：巧用組合交易條件促成不可能的談判
六、促成簽約
1. 如何打破談判僵局和拖延狀態(tài)
1）分析產(chǎn)生拖延狀態(tài)的原因
2）客戶簽約條件
a成交動力和成交阻力對比表
b擱置現(xiàn)場不能解決的問題
c與客戶達成合作協(xié)議或達成暫時性協(xié)議
2. 利益與關(guān)系的平衡原理
1）利益平衡
2）風險平衡
3）心里平衡
4）地位平衡
案例：上海多層住宅假裝電梯策略
Q&A：現(xiàn)場交流與討論

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