華為立體化客戶關(guān)系管理

學華為系列——立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理
主講老師：崔健
【課程背景】客戶關(guān)系是獲取訂單之路上必須逾越的一座高山，是市場成功的必備利器。而優(yōu)秀的客戶關(guān)系管理必須解決以下常見問題：
客戶關(guān)系是銷售的戰(zhàn)略制高點，怎樣擺脫同質(zhì)廉價的“請客送禮”式客戶關(guān)系？怎樣才能構(gòu)筑你的客戶關(guān)系的護城河并形成不可替代的同盟關(guān)系？
業(yè)務嚴重依賴個別“能人”，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強大的不依賴個人的組織銷售能力?
面對難以搞掂的關(guān)鍵決策人，有哪些攻心策略能快速切入，占據(jù)決策人心智
在復雜的決策局面下，如何識別決策人的角色和態(tài)度，并有針對性的進行關(guān)系拓展
以上問題在多數(shù)企業(yè)的客戶關(guān)系管理實踐中并沒有得到重視和解決，造成客戶關(guān)系薄弱，
不能有效地支撐企業(yè)的市場拓展活動。原因在于狹隘地理解客戶關(guān)系為私人感情的勾兌和簡單的個人感情維系活動，沒有全視角地理解客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略意義，從而也沒有科學的客戶管理的策略和工具，這樣也無法和客戶結(jié)成長期穩(wěn)定、高度依存的同盟關(guān)系。
華為客戶關(guān)系管理實踐具有很強的標桿意義，客戶關(guān)系管理是華為的核心競爭力，也是其業(yè)務飛速發(fā)展的重要引擎。本課程以華為客戶管理體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預測的客戶關(guān)系，支撐銷售項目的順利拓展和業(yè)績達成。
【課程收益】
通過對華為標桿的分析，掌握如何進行立體化、縱深化的客戶關(guān)系布局
熟練掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系運作的關(guān)鍵七個步驟和主要方法和工具
熟練掌握客戶內(nèi)部廣泛結(jié)盟，形成統(tǒng)一陣線的實戰(zhàn)方法
熟練掌握施加公司影響力的重要公關(guān)方式和操作要點
理解客戶的需求心理和動機，進行拓展客戶關(guān)系的實操練習
各類案例剖析、學員沙盤模擬
【課程特色】以華為客戶關(guān)系管理為標桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學之能用。
【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等
【課程時間】6小時
如何正確地理解客戶關(guān)系管理？
深度理解客戶關(guān)系的概念和內(nèi)涵
進行客戶關(guān)系管理的路標
華為客戶關(guān)系管理的主要特征分析
如何全面地洞察客戶？
客戶信息搜集
客戶畫像
“五看三定”尋找客戶需求
客戶價值匹配和客戶分類
討論：不同風格客戶的“微動作”表現(xiàn)
如何在客戶內(nèi)部廣泛結(jié)盟，形成統(tǒng)一戰(zhàn)線
做客戶關(guān)系要有“松土”意識
認清內(nèi)線、贊助者、和教練
誰是我們的內(nèi)部教練？內(nèi)部教練的合作動機？
內(nèi)部教練的關(guān)系處理三大原則
信息的交叉驗證
普遍客戶關(guān)系的常用拓展方法（附多個案例）
如何塑造公司影響力，支撐項目運作？
塑造公司影響力的四個維度，十一個方法詳解
向華為學習如何做好客戶的公司參觀接待
（計劃、流程、協(xié)作、控制、反饋、評估）
如何開好技術(shù)交流會
利用職業(yè)素養(yǎng)去影響客戶
【案例】怎樣做到一次面簽服務訂單？
【討論】客戶經(jīng)理需要掌握哪幾類專業(yè)知識？
如何拓展關(guān)鍵客戶關(guān)系，構(gòu)筑客戶關(guān)系的護城河？
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟
組織權(quán)利地圖
客戶決策流程魚骨圖
關(guān)鍵客戶的破冰之旅（時間、地點、行為）
建立和關(guān)鍵客戶鏈接的四種場景詳解
【案例】：策劃和客戶的“偶遇”
關(guān)鍵客戶的攻關(guān)計劃的兩大方向
【討論】：不同性別的客戶攻關(guān)計劃
有效利用高層贊助
高效客戶拜訪的“四大節(jié)點、十三要點”
客戶關(guān)系拓展卡片
目標承諾機制
客戶關(guān)系衡量標尺
如何分析客戶需求的心理軌跡，制定正確的攻心策略？
從馬斯洛五層次論到客戶需求的心理分析
客戶關(guān)系的分級拓展策略
客戶性格分類圖譜
【案例演練】：上級、客戶、同事的性格分析
如何和不同性格類型的客戶打交道
【案例演練】：如何請不同類型的客戶吃飯？
客戶關(guān)系工作總結(jié)
從陌生到信任之路
客戶信任的積累
客戶線工作的二十二條軍規(guī)
實戰(zhàn)模擬演練
案例演練：以項目為案例，應用客戶關(guān)系拓展卡片，制定客戶關(guān)系拓展計劃，分組演練模擬。
回顧總結(jié) & 自由問答
課程講師：
42443401508760原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務副部長，TK業(yè)務支持部高級經(jīng)理
原華為某國家公司 副總裁
原上海伽瑪星醫(yī)療集團（港股代碼6078.HK） 副總裁
原上海某醫(yī)藥集團（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭） 運營總監(jiān)
清華EMBA總裁班、湖南大學、中南大學總裁班 特聘講師
湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心 特約營銷管理專家
中南大學 工學碩士
加拿大約克大學Schulich商學院 （全球前二十） MBA
【個人簡介】
崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。
作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務副部長，面臨海外市場對華為的認可度偏低，對當?shù)剡\營商的需求把握不足，又面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關(guān)系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國際化團隊完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。
在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個大型基站項目端到端的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。在項目運作期間，崔老師帶領(lǐng)團隊全方位審視客戶需求挖掘、客戶關(guān)系管理、制定解決方案、招投標管理、項目交付管理、客戶滿意度提升等關(guān)鍵節(jié)點，制定業(yè)務管理全景地圖，有力支撐了多項目運作，使代表處躋身全球十大代表處之一。
作為TK業(yè)務支持部高級經(jīng)理，整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負責人座談，并倡導全公司學習和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。
帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團，用不到三年的時間，達到裝機量全國第一的成績，并且實現(xiàn)國產(chǎn)設備在國際市場零的突破。通過對行業(yè)特征和市場競爭要素的充分把握，集中優(yōu)勢資源，搶占市場戰(zhàn)略制高點，先后和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院達成建設樣板中心、和美國哈佛大學醫(yī)學院共建學術(shù)交流項目，并以此為市場突破口，帶動公司的品牌知名度和裝機數(shù)量的迅速提高。
主導了上海某醫(yī)藥集團的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%；促進了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價收購。
崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營銷顧問，通過教練式的輔導和OPVC大客戶銷售體系的導入，建立一套標準化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。
崔老師以華為營銷體系為標桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結(jié)果。
崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長，
【主講課程】
《以華為為標桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》
《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》
《支撐商業(yè)成功的立體化大客戶關(guān)系管理》
《打造銷售鐵軍——干部團隊建設》

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