雙贏談判

《雙贏談判策略與技巧》
主講：白彥貴【課程背景】
談判是針對有關(guān)整個交易條款過程中的最后沖刺階段。商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達(dá)成一個雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：1、事先準(zhǔn)備是否充分;2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;3、談判技巧是否高明。該培訓(xùn)課程針對的正是商務(wù)人員在上述三點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。
與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是，談判技巧培訓(xùn)是一個函蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術(shù)技巧兩個方面的課程。它針對的是已經(jīng)有一定的經(jīng)驗、或接受過基礎(chǔ)培訓(xùn)、需要面對棘手的商務(wù)談判的學(xué)員。
【課程收益】
讓學(xué)員了解一個能夠達(dá)成雙贏交易的談判流程；
幫助學(xué)員掌握談判過程中決不可疏忽的重點(diǎn)；
通過案例分析和提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；
學(xué)習(xí)各種有效的談判技巧；
通過實(shí)際演練和培訓(xùn)顧問的點(diǎn)評，讓學(xué)員了解自身的優(yōu)劣勢和改進(jìn)的方向
賦予學(xué)員談判的自信力
培養(yǎng)學(xué)員將被動談判變?yōu)橹鲃诱勁?br /> 保證學(xué)員在談判中立于不敗之地，與談判方達(dá)成共贏
【課程特色】科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對象】工業(yè)產(chǎn)品、IT、醫(yī)藥、通訊、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的總監(jiān)、經(jīng)理、商務(wù)代表、銷售人員包括銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)
【課程時間】16 小時
【課程大綱】
一、談判概述
1、什么是談判
2、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)
3、談判的三個層次
4、談判的兩種類型：陣地式談判和理性談判
5、雙贏談判金三角
6、雙贏談判準(zhǔn)則
案例：
二、談判的準(zhǔn)備階段
1、談判的類型
日常管理型談判
商業(yè)型談判
法律談判
2、成功談判者需要的核心技能
3、如何確定談判目標(biāo)
4、怎樣評估談判對手
5、談判中的角色和策略選擇
6、如何設(shè)定談判底線
7、怎樣擬定談判日程
8、如何營造良好的談判氣氛
案例：
三、談判的開始階段
1、專業(yè)的行為表現(xiàn)
2、專業(yè)形象獲得談判優(yōu)勢
3、開始談判應(yīng)注意的問題
4、如何判斷談判氣氛
5、怎樣解讀對方的身體語言
6、怎樣提出建議
7、怎樣回應(yīng)對方的提議
案例：
四、談判的展開階段
1、展開階段遇到的障礙與對策
2、如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3、應(yīng)對對方的謀略
4、怎樣建立自己的談判優(yōu)勢
案例：
五、談判的評估調(diào)整階段
1、將要面臨的困難和解決方法
2、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢
3、如何消弱對方的優(yōu)勢
4、掌握適度讓步策略
案例：
六、談判的達(dá)成協(xié)議階段
1、提請注意的問題
2、如何選擇結(jié)束談判的方式
3、攻克最后一分鐘猶豫
案例：
七、成功談判技巧
1、有效處理對方拒絕
2、如何有效地拒絕對方
3、探測技巧
4、語言技巧
5、如何處理不同類型的談判者
案例：

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