無價值 不客戶——客戶精準價值營銷三步曲

《無價值 不客戶》
客戶精準價值營銷三步曲
主講老師：張松波
【課程背景】
現(xiàn)代市場的激烈競爭，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當?shù)匿N售技巧。以顧客為中心，是國內(nèi)企業(yè)在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實踐，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中爭得主動，必須切實將“以顧客為中心”落到實處。價值營銷其實是從“營銷”的定義發(fā)展和延伸出來的，它并不是對營銷定義的顛覆和重構(gòu)，而是從價值的管理的視角出發(fā)而形成的。
價值營銷就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價值，讓品牌具有明確而實在的價值基礎(chǔ)，并把價值表達出來，達成現(xiàn)實銷售。實效營銷主義極力倡導的就是營銷一定要有實效，價值營銷的特色就是一方面讓客戶真實地感知到品牌價值，另一方面也讓企業(yè)實實在在的收獲營銷的效果。將心比心，以真誠換取雙贏的結(jié)果。
本次課程，張老師會運用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長瓶頸突破、業(yè)績迅速提升的過程。讓復雜的營銷理論簡單化，實用化，工具化、落地化，使學員學之解惑，學之能用，用之有效。
【課程收益】
了解企業(yè)成長過程中會遇到的典型增長問題
掌握一套基于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的綜合解決方案
掌握如何去精準分析客戶需求以及客戶購買行為
轉(zhuǎn)變學員傳統(tǒng)營銷（銷售）理念，讓學員了解客戶價值導向的營銷（銷售）理念
掌握如何通過創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價值來獲得客戶滿意，并最終實現(xiàn)企業(yè)價值
現(xiàn)場解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑
【課程特色】
咨詢式培訓，哲學思辨，親操案例，互動研討，現(xiàn)場答疑，學之能用。
是親手操作，不是道聽途說；是深入細節(jié)，不是浮皮潦草。
是真實數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡(luò)信息；是對標企業(yè)，不是神話偶像。
【課程對象】董事長、總經(jīng)理、營銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員
【課程時間】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
提問導入：企業(yè)經(jīng)營的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是什么？
一、市場營銷是如何演化的？
1、市場營銷理念的百年發(fā)展
生產(chǎn)觀
產(chǎn)品觀
推銷觀
營銷觀
社會營銷觀
大市場營銷觀
2、市場營銷組合的演進
4P
4C
4R
3、營銷1.0到營銷4.0時代
營銷1.0：產(chǎn)品致勝
營銷2.0：銷售致勝
營銷3.0：營銷制勝
營銷4.0：全面營銷為王
二、如何創(chuàng)造客戶價值？
案例導入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？
1、客戶行為的深層次分析
市場構(gòu)成分析
客戶購買流程分析
客戶購買影響因素分析
2、客戶需求的挖掘與解讀
如何激活客戶需求？
如何深挖客戶需求
3、客戶價值創(chuàng)造的常見模式
產(chǎn)品價值、顧問價值還是績效價值？
如何實現(xiàn)銷售人員的進階？
工具： SPIN銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書、五維模型分析
小組討論：根據(jù)價值導向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價值？
三、如何準確傳遞客戶價值？
1、如何屏蔽對手，傳遞價值
競品分析表
競爭對手屏蔽技巧
2、如何協(xié)同采購，比翼雙飛
關(guān)注客戶關(guān)注點（三階段：期望形成、方案評估、價值評估）
與客戶溝通出發(fā)（九流程：從發(fā)現(xiàn)問題出發(fā)到評估風險成本結(jié)束）
3、如何消除顧慮，推進訂單
客戶顧慮的分類
客戶顧慮的強度
客戶異議處理的技巧
總結(jié)：企業(yè)產(chǎn)品有價值很重要，但更重要的客戶覺得有價值。
四、如何實現(xiàn)客戶價值的提升？
1、管理期望，讓客戶滿意
客戶期望如何形成的？
如何合理設(shè)置客戶期望？
2、做好服務(wù)，提升客戶價值
服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置
服務(wù)質(zhì)量差距模型
如何提升服務(wù)水平？
3、大客戶關(guān)系管理
大客戶銷售的特征
大客戶忠誠度的打造總結(jié)：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出客戶價值，才可能贏得長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
五、現(xiàn)場收集的學員問題解答
通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設(shè)計專門的研討咨詢環(huán)節(jié)

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