《識別投資風險，成就年金險銷售 》

識別投資風險，成就年金險銷售
課程背景：
“股票天天漲停板、基金長期高收益、固收穩(wěn)健收益高”，對普通投資者而言，身邊充斥著此類信息，好像一夜之間就可以暴富。但往往在買了產(chǎn)品后，經(jīng)歷的是“股票經(jīng)常跌停板、基金業(yè)績常變臉、固收隨時踩到雷”，只能感嘆“賣家秀”和“買家秀”差異太大。其實，在投資中識別風險的作用遠遠大過于追求超額收益，而大部分客戶在選擇產(chǎn)品的過程中恰恰忽略了這一點。
本課程通過講解不同類型金融產(chǎn)品的特性、投資邏輯及風險因素，讓理財師能更加全面的認識到不同的金融產(chǎn)品在家庭理財中的作用，幫助客戶分析及識別投資風險，突出年金險的優(yōu)勢以及在家庭理財中的重要作用。
課程收益：
● 掌握各類金融產(chǎn)品的底層邏輯，了解市場上的各類競品；
● 通過分析不同產(chǎn)品的潛在風險，進而與年金險產(chǎn)品進行對比，提煉優(yōu)勢；
● 從風險偏好的角度為客戶進行畫像，掌握了解不同類型客戶的投資習慣和偏好；
● 學會用FABE法則提煉年金險的話術。
● 針對不同類型的客戶進行話術提煉，引導客戶從其他金融產(chǎn)品轉向年金險配置；
● 針對不同客群做需求分析，站在客戶的角度做解決方案；
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：保險公司及保險經(jīng)紀公司業(yè)務人員
課程方式：講授+案例+研討+工具+演練
課程大綱
第一講：宏觀經(jīng)濟環(huán)境及金融市場分析
一、做理財，必須懂點宏觀經(jīng)濟
1. 金融市場變幻莫測的根本邏輯
2. 經(jīng)濟周期影響資產(chǎn)配置
工具：美林時鐘理論
二、四大指標判斷經(jīng)濟周期
1. GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）——經(jīng)濟增長的動力
2. PMI（采購經(jīng)理指數(shù)）——預判未來經(jīng)濟方向
3. CPI（消費價格指數(shù)）——衡量通脹的核心指標
4. M2（貨幣供應量）——資產(chǎn)價格上漲的助推器
三、后疫情時代的宏觀經(jīng)濟形勢分析及資產(chǎn)配置建議
1. 滯漲的煩惱，資產(chǎn)荒困擾中國投資者
2. “疫情經(jīng)濟”打亂正常周期，中美貨幣政策分化的尷尬
3. 當前經(jīng)濟形勢下的資產(chǎn)配置建議
第二講：客戶畫像與產(chǎn)品對比分析
一、保守型客戶畫像（偏好銀行理財）
1. 深入拆解銀行理財產(chǎn)品
1）銀行理財產(chǎn)品分類及特性
2）銀行理財產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
2. 向保守型客戶營銷年金保險策略
— 銀行理財產(chǎn)品與年金保險對比
案例：包商銀行破產(chǎn)重組，銀行理財產(chǎn)品并非絕對安全
討論：提煉話術，如何針對投資銀行理財產(chǎn)品的客戶營銷年金保險?
演練：保守型客戶營銷話術
二、穩(wěn)健型客戶畫像（偏好信托私募）
1. 深入拆解信托、私募等非標固收產(chǎn)品1）非標固收產(chǎn)品的底層邏輯
2）非標固收產(chǎn)品的風險分析：信用風險、政策風險、流動性風險
3）非標固收產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
2. 向穩(wěn)健型客戶營銷年金保險策略
— 非標固收產(chǎn)品與年金保險對比
案例1：信托延兌第一案，安信信托破產(chǎn)重組
案例2：“明天系”多家信托被托管后，產(chǎn)品大規(guī)模延兌
案例3：非標私募再掀暴雷潮，寶能、佳兆業(yè)、奧園等房企深陷其中
討論：提煉話術，如何針對投資非標固收產(chǎn)品的客戶營銷年金保險?
演練：穩(wěn)健型客戶營銷話術
三、積極型客戶畫像（偏好基金）
1. 深入拆解基金投資
1）基金產(chǎn)品分類及特點
2）基金投資的邏輯和風險
3）基金投資優(yōu)劣勢分析
4）基金投資的那些坑
2. 向積極型客戶營銷年金保險策略
— 基金和年金保險對比
案例1：華夏大盤，一代明星基金的墮落
案例2：十年十倍的明星基金，為何基金賺錢基民虧錢
討論：提煉話術，如何針對投資基金產(chǎn)品的客戶營銷年金保險
演練：積極型客戶營銷話術
四、進取型客戶畫像（偏好房地產(chǎn)投資）
1. 房地產(chǎn)投資分析
1）房地產(chǎn)投資與金融投資的區(qū)別
2）“房住不炒”時代來臨，地產(chǎn)投資難現(xiàn)往日輝煌
3）房地產(chǎn)投資風險分析
4）房地產(chǎn)投資優(yōu)劣勢分析
2. 向進取型客戶營銷年金保險策略
— 房地產(chǎn)投資和年金保險對比
案例1：中國首富的沒落，房地產(chǎn)投資黃金已過
案例2：三十年如一夢，日本炒房時代的夢魘
討論：提煉話術，如何針對投資房地產(chǎn)的客戶營銷年金保險？
演練：進取型客戶營銷話術
第三講：年金險營銷策略（實戰(zhàn)演練）
一、客群定位及需求分析
1. 生命周期理論
2. 客戶需求分析
1）子女教育需求
2）退休養(yǎng)老需求
3）財富傳承需求
3. 量化客戶需求
1）客戶理財目標制定
2）測算需求缺口
3）制定解決方案
二、產(chǎn)品對比
——年金險產(chǎn)品FABE法則
1. 特征（Features）
2. 優(yōu)點（Advantages）
3. 利益(Benefits)
4. 證據(jù)(Evidence)
演練：針對目前主推的產(chǎn)品，運用FABE法則歸納總結，分組演練并匯總一份話術
三、異議處理（常見問題）
1. 我還年輕，不急著買年金險
2. 年金險收益太低了，不如去買基金（理財、股票）
3. 養(yǎng)老有社保（企業(yè)年金/職業(yè)年金），不需要買年金險
4. 年金險周期太長，不靈活
5. 資金量不多，買了也沒太大意義
6. 現(xiàn)在手頭緊，以后再考慮吧

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