客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度營(yíng)銷(xiāo)



客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度營(yíng)銷(xiāo)


課程背景:
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇，人們?cè)絹?lái)越認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是企業(yè)爭(zhēng)奪客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要實(shí)
現(xiàn)贏利，必須依賴(lài)客戶(hù)，要想保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)就必須重視客戶(hù)關(guān)系。
為什么有的企業(yè)員工，只怕老板，不怕客戶(hù)？為什么技術(shù)型企業(yè)，往往只是站在技術(shù)的
角度，而缺乏從客戶(hù)需求的角度考慮問(wèn)題？為什么很多客戶(hù)的合作只是一錘子買(mǎi)賣(mài)，很
難形成長(zhǎng)期合作的關(guān)系？
為什么企業(yè)有好的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)很一般？在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的現(xiàn)在環(huán)境下,營(yíng)銷(xiāo)人員
如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)?營(yíng)銷(xiāo)人員如何做客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備工作？如何達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的最后“臨門(mén)一腳
”----成交？面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng),如何培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度?如何將公司的龍頭部門(mén)--
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)打造成在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)？如何培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度?

課程收益:
(幫助營(yíng)銷(xiāo)人員清晰市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)形勢(shì)下企業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，深入理解目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，明確
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)；
(通過(guò)案例的分析講解，使?fàn)I銷(xiāo)經(jīng)理掌握與客戶(hù)高效溝通、需求挖掘、的方法和技巧，在
和客戶(hù)的交往中有效探尋客戶(hù)需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷(xiāo)售成功率；
(讓學(xué)員掌握系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn),由游擊隊(duì)變?yōu)檎?guī)軍.
(讓學(xué)員掌握并運(yùn)用：客戶(hù)拜訪，數(shù)據(jù)分析、價(jià)值陳述、異議排除、引導(dǎo)成交。等實(shí)用技
巧.
(讓學(xué)員具備建立長(zhǎng)期客戶(hù)合作關(guān)系的能力，轉(zhuǎn)變以我為中心的觀念．
(讓學(xué)員具備傾聽(tīng)和表達(dá)能力，通過(guò)溝通了解，增進(jìn)邏輯思考能力，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求并具備
分析滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力．
(企業(yè)留下一套規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)流程管理制度,不斷完善傳承.
學(xué)員對(duì)象:
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員，營(yíng)銷(xiāo)助理
授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
課程時(shí)間:
2天, 6小時(shí)/天
課程大綱
第一講: 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)
把握未來(lái)趨勢(shì)
1.市場(chǎng)趨勢(shì)的4個(gè)階段
2.市場(chǎng)消費(fèi)群體的演變
3.市場(chǎng)演變的動(dòng)力
4.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)和規(guī)律
5.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)
案例：

第二講: 樹(shù)立正確心態(tài)
營(yíng)銷(xiāo)人員的八大心態(tài)
1.欲望心態(tài)
?2.積極心態(tài)
3.學(xué)習(xí)心態(tài)
4.付出心態(tài)
5.平常心態(tài)
6.樂(lè)觀心態(tài)
7.自律心態(tài)
8.感恩心態(tài)
互動(dòng)案例：

第三講: 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)--找到你的目標(biāo)客戶(hù)
一.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前的要思考的8個(gè)問(wèn)題
1、 我到底在賣(mài)什么？
2、 我的客戶(hù)必須具備哪些條件？
3、 客戶(hù)為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？
4、 客戶(hù)為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？
5、 誰(shuí)是我的客戶(hù)？
6、 我的客戶(hù)會(huì)在哪里出現(xiàn)？
7、 他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？什么時(shí)候不會(huì)買(mǎi)？
8、 誰(shuí)在搶我的客戶(hù)？我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
二、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的13種渠道
三.如何做好客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備工作？
1.個(gè)人用品
2.辦公用品
3.其它事項(xiàng)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)
四.電話預(yù)約客戶(hù)方法
1.充分準(zhǔn)備
2.給客戶(hù)選擇權(quán)
3.爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)
五、儲(chǔ)備客戶(hù)----建立客戶(hù)檔案表
　1. 80/20法則
2..客戶(hù)分類(lèi)

第四講: 充分準(zhǔn)備--不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
一.形象準(zhǔn)備
1、 男士穿著西裝8大忌
2、 女士穿著職業(yè)套裝7忌
二、禮儀準(zhǔn)備
營(yíng)銷(xiāo)人員基本禮儀
三、營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備
四、顧客背景
五、專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備
1、公司狀況
產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí) ，提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)
3.顧客經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題準(zhǔn)備
案例互動(dòng)：
啟示及收獲
講師點(diǎn)評(píng)
六、心理準(zhǔn)備
分組討論：客戶(hù)最喜歡哪類(lèi)業(yè)務(wù)員
學(xué)員互相討論
講師點(diǎn)評(píng)及總結(jié)

第五講 做正確的事
一、 新舊營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)比
二、 營(yíng)銷(xiāo)人員3種境界：敢講，能講，會(huì)講
敢講：認(rèn)知恐懼，展示自我
能講：把握關(guān)鍵，邏輯思考
會(huì)講：調(diào)動(dòng)情緒，參與互動(dòng)
突破恐懼，演講能力　互動(dòng)訓(xùn)練：
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范
講師過(guò)程指導(dǎo)
三、客戶(hù)關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
1、你是誰(shuí)？
2、你要對(duì)我講什么？
3、你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？
4、如何證明你的好處？
5、我為什么找你買(mǎi)？
6、我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？
四、貫穿營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的2大關(guān)系
親近度
1、如何判斷4種親近度關(guān)系
2、提升親近度的8大社交原則
1）寒暄話術(shù)
2）如何尋找共同點(diǎn)
3）贊美的3個(gè)技巧
信任度
1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)
2、打開(kāi)信任度的3道門(mén)
1）建立企業(yè)信任度的4個(gè)要素
2）建立對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的信任度
3）解決客戶(hù)具體問(wèn)題的能力
互動(dòng)案例：一次大客戶(hù)的拜訪
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

第六講: 開(kāi)發(fā)客戶(hù)---有效溝通
一、營(yíng)銷(xiāo)溝通中說(shuō)與問(wèn)的黃金比例
如何做到有效溝通？
二、問(wèn)的技巧
1、何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
2、何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
3、與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解的九個(gè)問(wèn)題
4、客戶(hù)已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問(wèn)題？
三、聽(tīng)的技巧
1、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)顧客的聲音
2、聽(tīng)的學(xué)問(wèn)
　2.1.傾聽(tīng)分析能力的提升--挖掘客戶(hù)深層次的需求
　2.2.邏輯思考能力--了解客戶(hù)的真實(shí)意圖
　2.3.表達(dá)能力--提煉總結(jié)，邏輯性強(qiáng)
四、客戶(hù)的溝通
客戶(hù)溝通的作用、內(nèi)容與策略
客戶(hù)溝通的作用
客戶(hù)溝通的內(nèi)容
客戶(hù)溝通的策略
互動(dòng)案例：
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范
五、闡述產(chǎn)品價(jià)值--看得見(jiàn)，摸得著
一、介紹產(chǎn)品的7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
三、闡述價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗(yàn)參觀法
6、對(duì)比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
學(xué)員演練，分組PK
講師點(diǎn)評(píng)，示范，總結(jié)

第七講: 對(duì)待和解除異議
1、對(duì)待異議的首要態(tài)度
2、解除顧客異議的2大忌
3、認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)
4、解除顧客異議的5個(gè)步驟
5、如何核實(shí)異議
6、核實(shí)異議的的話術(shù)
7、處理顧客異議的技巧
價(jià)格異議
1）客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2）在給客戶(hù)報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題？
解除價(jià)格異議的4種方法
1）品質(zhì)異議
2）服務(wù)異議
3）借口異議
4）需求異議
互動(dòng)案例：客戶(hù)為什么不下訂單？
學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)

第八講: 客戶(hù)成交--最終的目的
一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)
二、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
1、語(yǔ)言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、表情信號(hào)
三、6個(gè)成交的技巧
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒(méi)有成交，客戶(hù)拒絕后要做哪些工作？
互動(dòng)案例：學(xué)員參與
老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

第九講: 客戶(hù)關(guān)系管理--新思路
1.客戶(hù)需要我們，我們更需要客戶(hù)
2.主動(dòng)地、有選擇地建立客戶(hù)關(guān)系
3.積極地維護(hù)客戶(hù)關(guān)系
4.及時(shí)地、努力地挽救客戶(hù)關(guān)系
5.客戶(hù)是企業(yè)真正的衣食父母---樹(shù)立客戶(hù)導(dǎo)向思維
6.努力讓客戶(hù)感動(dòng)，提高忠誠(chéng)度
互動(dòng)案例：學(xué)員參與
老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)
視頻欣賞：
老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

第十講：團(tuán)隊(duì)協(xié)作
一.團(tuán)隊(duì)協(xié)作的10個(gè)要素：
視頻短片：學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)
二.從公司層面，如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作？
1.營(yíng)造公司氛圍
2.重要場(chǎng)合宣傳
3.從制度上保證

第十一講：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別

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