《2022年度跨賽--疫情常態(tài)化背景下的蓄客策略》

課程名稱：《2022年度跨賽—疫情常態(tài)化背景下的蓄客策略》
主講：衛(wèi)超老師6課時(shí)
課程背景：
2022年是我們伴隨新冠肺炎疫情進(jìn)行的第三次跨賽，從第一年的被動(dòng)到第二年的適應(yīng)，今年跨賽既有積累下來的經(jīng)驗(yàn)又有疫情常態(tài)化帶來的挑戰(zhàn)。
如何在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步獲取新客戶？增量來自哪里？如何做好忠誠(chéng)客戶因疫情原因無法返鄉(xiāng)的提前應(yīng)對(duì)？在廳堂人流量下降的基礎(chǔ)上，如何通過網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)和外拓活動(dòng)提升客戶粘度？在疫情中如何順勢(shì)做好品牌形象，吸引新老客戶的關(guān)注和好評(píng)？針對(duì)不同的客群，應(yīng)該采用什么樣的蓄客策略？
本課程結(jié)合目前最新的政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，深入淺出的向?qū)W員介紹面對(duì)不同客群的蓄客思路，把宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)融入蓄客準(zhǔn)備工作，給客戶與往年不同的新鮮感，引導(dǎo)不同的客群從各自的角度，檢視自身家庭當(dāng)前保險(xiǎn)配置情況，結(jié)合目標(biāo)管理以及以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷邏輯，應(yīng)用不挑客戶的“萬能促單四步曲”極大的擴(kuò)展目標(biāo)客群，在保持存量客戶正常推進(jìn)的基礎(chǔ)上，積極拓展傳統(tǒng)上的“非目標(biāo)客戶”，從中發(fā)展蓄客增量，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)蓄客數(shù)量和質(zhì)量雙提升。
課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
● 了解宏觀政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)今年蓄客的影響
● 了解尋找新客的操作流程
● 了解不挑客戶的“萬能促單法”
● 掌握目標(biāo)客戶的有效邀約技巧
● 掌握保險(xiǎn)蓄客高效面談流程
● 維持存量，拓展增量，擴(kuò)大營(yíng)銷覆蓋面，拿下傳統(tǒng)意義上的非目標(biāo)客戶
課程對(duì)象： 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
授課方式：知識(shí)講解、案例引導(dǎo)、話術(shù)實(shí)操、現(xiàn)場(chǎng)演練相結(jié)合
課程大綱/要點(diǎn)：
第一講：宏觀政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)蓄客的影響—戰(zhàn)略機(jī)遇充足，堅(jiān)定跨賽必勝信心
宏觀環(huán)境總體利好
美國(guó)貨幣超發(fā)引起人民幣升值—利好長(zhǎng)期持有人民幣-利好銀行發(fā)展余額
中美博弈常態(tài)化帶來的通脹風(fēng)險(xiǎn)—難降息更不會(huì)加息-利好理財(cái)類保險(xiǎn)營(yíng)銷
3、穩(wěn)健的貨幣政策基調(diào)，只“微調(diào)”不“轉(zhuǎn)向”—定向降準(zhǔn)，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)—利空房地產(chǎn)，利好余額留存
“三孩”政策帶來的一系列有利影響-教育成本的不確定性增加-利好保險(xiǎn)營(yíng)銷
鼓勵(lì)群眾自備商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)補(bǔ)充的政策—利好終身壽險(xiǎn)銷售
第二講：針對(duì)不同客群的蓄客策略—把政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)深入淺出的融入跨賽蓄客準(zhǔn)備工作
客戶分層營(yíng)銷策略
高凈值客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作
財(cái)富傳承需求
債務(wù)隔離需求
家庭幸福需求
一對(duì)一面談動(dòng)作（上門拜訪或邀約面談）
中產(chǎn)客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作
資產(chǎn)配置需求
合理收益需求
風(fēng)險(xiǎn)控制需求
持續(xù)溝通動(dòng)作（每月一次，面談或微信）
普通客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作
本金保值需求
收益穩(wěn)定需求
附加收獲需求
沙龍批量營(yíng)銷動(dòng)作（每周一次，每次邀約客戶5到15名）
低凈值客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作
客戶對(duì)我行無期待，無需求
批量喚醒客戶需求
高效電訪喚醒（定制專項(xiàng)話術(shù)）
批量短信喚醒（CRM系統(tǒng)）
二、客戶分群營(yíng)銷策略—側(cè)重創(chuàng)新內(nèi)容的講解
1、老年客群需求與營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作
1）國(guó)家養(yǎng)老政策宣講會(huì)（理財(cái)保險(xiǎn)方向）
2、務(wù)工客群（外出/本地）需求與營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作
1) 留守親屬聯(lián)誼會(huì)（余額預(yù)營(yíng)銷方向）
3、親子客群需求與營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作
1）兒童游戲沙龍（提升客戶忠誠(chéng)度方向）
2）國(guó)家生育政策宣講會(huì)（教育金儲(chǔ)備方向）
4、商貿(mào)客群需求與營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作
1）營(yíng)商環(huán)境及政策宣講會(huì)（終身壽險(xiǎn)方向）
5、高潛客群開發(fā)與新客戶開發(fā)關(guān)鍵動(dòng)作
2）廣邀約、高頻次客戶聯(lián)誼會(huì)（提升客戶認(rèn)可度方向）
三、批量營(yíng)銷客戶-廣受歡迎的新式客戶沙龍組織
1、新式沙龍的特點(diǎn)
1）低成本
2）短用時(shí)
3）好感受
4）快見效
5）易操作
6) 可復(fù)制
2、新式沙龍的流程
1）不用請(qǐng)講師，員工自主操作
2）不長(zhǎng)篇大論，客戶感受極佳
3）潤(rùn)物細(xì)無聲，新方式切產(chǎn)品
4）不成仁義在，不會(huì)傷害客戶
5）不挑客戶群，流程有普適性
3、新式沙龍操作流程解析
講師講解
第三講：萬能蓄客六步曲
批量拓新客--讓外拓、電訪、沙龍、面談形成有機(jī)聯(lián)系、成為整體
1、外拓新客擴(kuò)大客源
2、電話邀約新客到店
3、趣味沙龍拉近關(guān)系
4、技巧面談達(dá)成蓄客
5、周期滾動(dòng)常態(tài)經(jīng)營(yíng)
6、形成口碑實(shí)現(xiàn)新增
第四講：專業(yè)知識(shí)篇-保險(xiǎn)配置能力提升
保險(xiǎn)蓄客高效面談流程之萬能促單四步曲--逢人就能講，廳堂篩選客戶利器
1、不挑客戶的破冰三板斧話術(shù)
2、理念引導(dǎo)趁勢(shì)準(zhǔn)切入
3、讓客戶“做主”的提升件均保費(fèi)思路
4、潤(rùn)物細(xì)無聲的良好溝通氛圍
5、現(xiàn)場(chǎng)演練與展示
異議處理及促成
異議產(chǎn)生的本質(zhì)原因
1、關(guān)于產(chǎn)品本身的異議才是真異議
2、好的營(yíng)銷流程處理能夠消滅異議
有效促成9大技巧
客戶想要什么
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