《商務(wù)樓宇營(yíng)銷服務(wù)技能提升》
《商務(wù)樓宇營(yíng)銷服務(wù)技能提升》詳細(xì)內(nèi)容
《商務(wù)樓宇營(yíng)銷服務(wù)技能提升》
課程名稱：商務(wù)樓宇營(yíng)銷服務(wù)技能培訓(xùn)
? 適用對(duì)象
客戶經(jīng)理
? 課程時(shí)長(zhǎng)（天）
1天，6小時(shí)/天
? 課程簡(jiǎn)介/特色
本課程以消費(fèi)者心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)等理論為基礎(chǔ)，結(jié)合全業(yè)務(wù)環(huán)境下的園區(qū)和樓宇銷售
渠道特點(diǎn)，通過(guò)深入分析客戶購(gòu)買流程和購(gòu)買習(xí)慣，在深入講解信息化產(chǎn)品的購(gòu)買和銷
售特點(diǎn)基礎(chǔ)上,以實(shí)戰(zhàn)模擬的方式教授客戶經(jīng)理銷售拜訪及深度溝通技術(shù)，讓客戶經(jīng)理掌
握通過(guò)多次成功的拜訪完成信息化產(chǎn)品的銷售任務(wù)。本課程講師有著多年商務(wù)樓宇銷售
的實(shí)際工作經(jīng)歷，對(duì)通信行業(yè)的動(dòng)態(tài)有著自己獨(dú)到的見(jiàn)解，并且親自參與課程開(kāi)發(fā)，很
多內(nèi)容讓學(xué)員感到耳目一新。課程密切聯(lián)系實(shí)際情況，生動(dòng)活潑、深入淺出，可以助力
學(xué)員提升實(shí)際工作績(jī)效。
? 課程目標(biāo)/學(xué)員收益
—?
通過(guò)培訓(xùn)幫助客戶經(jīng)理樹(shù)立正確銷售理念，規(guī)范銷售流程，梳理銷售工作思路；
?
打造職業(yè)化的商務(wù)樓宇客戶經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理的三個(gè)轉(zhuǎn)變（思想轉(zhuǎn)變、
行為轉(zhuǎn)變、業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)變）；
? 梳理客戶經(jīng)理內(nèi)部工作流程，打造強(qiáng)大的服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)；
? 課程綱要
一、商務(wù)樓宇客戶特點(diǎn)與營(yíng)銷關(guān)鍵（時(shí)間占比30%）
1、商務(wù)樓宇客戶的關(guān)鍵特征
2、商務(wù)樓宇客戶的生命周期
4、商務(wù)樓宇客戶銷售的特殊性
5、商務(wù)樓宇銷售場(chǎng)景與適配產(chǎn)品分析
6、商務(wù)樓宇客戶拜訪前的準(zhǔn)備
7、商務(wù)樓宇客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)
二、商務(wù)樓宇客戶顧問(wèn)式銷售技術(shù)（時(shí)間占比30%）
1、商務(wù)樓宇客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
? 物業(yè)入手
? 熟人入手
? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)入手
? 常規(guī)陌拜
2、運(yùn)營(yíng)商對(duì)商務(wù)樓宇客戶明確清晰的價(jià)值定位
3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
4、如何對(duì)商務(wù)樓宇客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
5、商務(wù)樓宇客戶的三維需求
6、客戶需求的深層次挖掘
7、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
8、客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
9、客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
案例：從交易型銷售到顧問(wèn)式銷售
三、接近商務(wù)樓宇銷售技能基礎(chǔ)（時(shí)間占比40%）
1、樓宇企業(yè)“快微準(zhǔn)”實(shí)戰(zhàn)技能
? 現(xiàn)場(chǎng)快速營(yíng)銷導(dǎo)入
? 開(kāi)場(chǎng)接觸技巧
? 需求探討式：在服務(wù)的過(guò)程中，巧妙的開(kāi)始需求切入點(diǎn)
? 角色扮演：三種開(kāi)場(chǎng)白技巧
? 銷售高手素描（實(shí)踐中客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)把握）
2、 快速找準(zhǔn)客戶需求技巧
? 客戶在什么情況下有需求？
? 不同群體客戶對(duì)業(yè)務(wù)需求
? 三種需求貫穿主線
? 探尋終端需求的“三連環(huán)”模型
◆ 練習(xí)：30秒內(nèi)明晰客戶需求的實(shí)戰(zhàn)模擬
3、 快速推薦與微體驗(yàn)技巧
1、業(yè)務(wù)介紹三原則
2、業(yè)務(wù)介紹技巧（FABE）在業(yè)務(wù)中的運(yùn)用
3、實(shí)戰(zhàn)中如何增強(qiáng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)感染力？
4、微體驗(yàn)與“推薦三點(diǎn)造句法”完美結(jié)合
練習(xí)：向時(shí)尚一族推薦華為/小米/三星合約機(jī)現(xiàn)場(chǎng)模擬
4、 快速促成與異議處理的技巧
1、客戶指出業(yè)務(wù)缺點(diǎn)，怎么辦？
2、異議處理三部曲：讓技巧替代本能
3、業(yè)務(wù)員常見(jiàn)異議與應(yīng)對(duì)方法
4、何時(shí)要促成客戶購(gòu)買
3、促成4種技巧運(yùn)用要領(lǐng)
練習(xí)：終端與促銷優(yōu)惠包促成的實(shí)戰(zhàn)模擬
5、 善用“快微準(zhǔn)銷售腳本：快速掌握現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)技巧
1、什么是“好的銷售腳本”？
2、如何寫出實(shí)用的銷售腳本
3、銷售腳本怎么用最有效
4、動(dòng)作話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
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戰(zhàn)訓(xùn)師拓展能力實(shí)訓(xùn)1.培訓(xùn)對(duì)象：內(nèi)訓(xùn)師、戰(zhàn)訓(xùn)師2.培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：4天（3天2夜）3.培訓(xùn)方式：講師面授+模擬演練+通關(guān)考核+案例分析+實(shí)戰(zhàn)練習(xí)4.培訓(xùn)大綱：|Topics/題目|Contents/內(nèi)容||課程開(kāi)發(fā)導(dǎo)論|1、什么是好的課程：應(yīng)用于解決問(wèn)題為中心vs學(xué)科為中心|||2、那些課程需要開(kāi)發(fā)：通用課程vs專業(yè)課程|||3、確立培訓(xùn)內(nèi)容：自行調(diào)研確認(rèn)vs公司
講師：劉佳詳情
《“智”“惠”百業(yè)-5G+數(shù)智化垂直行業(yè)突破場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程介紹【適用對(duì)象】地市部門、縣公司正副職；客戶經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、方案解決經(jīng)理【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】1-2天【推薦講師】劉佳【培訓(xùn)方法】?常規(guī)面授?案例分析口交互學(xué)習(xí)口行動(dòng)式學(xué)習(xí)口視頻教學(xué)口工作坊?情景演練?沙盤模擬?游戲互動(dòng)口世界咖啡?小組討論?角色扮演口線上學(xué)習(xí)口在線輔導(dǎo)口其他【培訓(xùn)目標(biāo)】1、強(qiáng)化學(xué)
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《中小企客戶規(guī)模攻堅(jiān)策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》【課程時(shí)間】1-2天理論賦能及話術(shù)通關(guān)【課程大綱】專題一、運(yùn)營(yíng)商云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及公司戰(zhàn)略1、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷向提供一站式的”云+網(wǎng)+X”業(yè)務(wù)市場(chǎng)演進(jìn)?案例一：工業(yè)園區(qū)：某汽車零配件制造企業(yè)老板為什么在我們拜訪后上云了?案例二：縣城商圈：某影樓老板為什么開(kāi)始考慮云網(wǎng)融合產(chǎn)品?案例三：商務(wù)樓宇：某建筑公司陌拜如何在15分
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