政（商）企客戶營銷實戰(zhàn)

政（商）企客戶營銷實戰(zhàn)
有效營銷政（商）市場，不但需要平時專業(yè)知識的有效儲備，更需要現(xiàn)場嫻熟的營銷技巧支撐，比如：
如何有效溝通發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求？
如何結合客觀實際講解產(chǎn)品優(yōu)勢？
如何把握關鍵時機及時促成成交？
如何抓住關鍵人物引導客戶決策？
因此，在營銷現(xiàn)場如何有效把握客戶，以最具個性化、最具利益優(yōu)勢的解決方案，快速地營銷客戶，是政（商）企客戶市場營銷最迫切需要的提升的技能。
在《政（商）企客戶營銷實戰(zhàn)》中，我們將結合大量實戰(zhàn)案例,通過學習探討和現(xiàn)場的實戰(zhàn)輔導，幫助客戶經(jīng)理掌握在當前市場競爭下，開拓政（商）企客戶的關鍵方法和話術技巧，并協(xié)助形成實戰(zhàn)技能，在實戰(zhàn)營銷中鍛煉提高。
課程結構：
技能方法：營銷方法、工具學習、營銷話術研討（1-2天）
實戰(zhàn)準備：營銷實景模擬通關（0.5-1天）
陪同輔導：實戰(zhàn)打單、大單促成、陪同拜訪及現(xiàn)場輔導（3-5天）
復盤及問題解決：總結實戰(zhàn)經(jīng)驗，解決實戰(zhàn)問題（0.5天）
例：商務樓宇營銷實戰(zhàn)（沿街商鋪、專業(yè)市場、中小企業(yè)等有些微差別）
知識技能培訓（1天）
樓宇的準入開拓
商務樓宇的關系拓展與維系
商務樓宇關系拓展關鍵人的定位
案例:誰是關鍵人?
關鍵人的不同角色與關系價值
關鍵人信息收集的內容和工具
商務樓宇關系價值與關系目標
關系的階梯層次
不同的價值實現(xiàn)需要不同的關系支持
定位關系經(jīng)營的層次目標
關鍵人關系拓展的切入
案例：關系的實質
關鍵人關系互動中的糾結
關系拓展的基礎:共通點
挖掘共通點,打好關系拓展基礎
關鍵人關系維系的經(jīng)營
持續(xù)滿足最根本利益是經(jīng)營關系的竅門
建立客戶關系的“知音大法”
客戶關系經(jīng)營的目標與計劃
關系經(jīng)營的計劃安排
經(jīng)營人脈，維護客戶的幾招
商務樓宇的進駐談判與決策引導
進駐談判的流程及要點
談判前的有效準備
說服性談判的利益引導
典型異議問題的處理
進駐談判的技巧和決策引導
引導關鍵人利益認識是談判的關鍵
商務樓宇決策形式解讀
把握決策形式有效引導決策
高效的客戶接觸
從客戶接觸階段的目標，思考需要的技巧
討論：接觸客戶，我們要達成什么目標，采取什么樣的行動？
客戶接觸，我們要達成的目標和應有的行動：
營造氛圍：營造有利于溝通和了解情況的融洽氣氛
了解情況：了解到客戶需求的情況以利于針對推薦
營造融洽氣氛的技巧
融洽的氣氛開始于良好的印象
適當?shù)慕佑|時機
良好的儀容態(tài)度
適當?shù)氖怯稍捫g預見的沖突處理
樓宇上門場景的接觸技巧和案例分享
探討：樓宇上門場景的話術腳本
融洽的氣氛來自于愉快的交流
簡單善意的自我介紹
恰如其分的寒暄恭維
友善積極的情緒引導
主動有意的關系拉近
探討：樓宇上門場景的寒暄恭維
了解客戶需求的技巧
有技巧的溝通，了解客戶需求相關的情況
策劃問題的技巧：封閉式與開放式提問的運用
示范案例：上門銷售：需求鎖定的簡單步驟
通過需求相關情況，確定主推產(chǎn)品
探討：樓宇上門場景的需求詢問
優(yōu)勢的產(chǎn)品展示
從展示產(chǎn)品階段的目標，思考我們的行動
討論：展示階段，我們要達成什么目標，采取什么樣的行動？
展示階段，我們要達成的目標和應有的行動：
針對需求：明確客戶需求，才能針對性強調優(yōu)勢
展示優(yōu)勢：展示優(yōu)勢利益，才能贏得客戶的認同
針對需求的賣點技巧
案例：最便宜的套餐
案例總結：沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品
客戶核心利益的解讀
舉例分析：不同客戶的核心利益
基于核心利益的針對性優(yōu)勢展示
基于核心利益的賣點提煉
探討：移動寬帶的賣點提煉
基于核心利益的針對展示：FAB
探討：移動寬帶的FAB
展示優(yōu)勢利益的技巧
案例： “最安全的寬帶”
案例總結： 主觀認知決定了利益最大化
展示要針對認知能力
展示要圍繞客觀實際
簡潔快速的展示腳本（探討）
引發(fā)興趣的腳本：緊扣核心利益，引發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣
引導了解的腳本：針對核心利益，強化客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢的了解
激發(fā)共鳴的腳本：聚焦核心利益，激發(fā)客戶對產(chǎn)品利益得的共鳴
快速的成交促成
從成交促成階段的目標，思考我們的行動
討論：促成成交階段，我們要達成什么目標，采取什么樣的行動？
促成成交階段，我們要達成的目標和應有的行動：
消除異議：化解客戶異議反對，才能進一步達成銷售
促成成交：抓住機會引導成交，快速贏得銷售的成功
消除化解異議的技巧
客戶異議的認識：異議是有興趣的表示
分清客戶異議類型，針對方法化解客戶反對
化解異議的四步法
不同場景下，常見異議應對話術
引導客戶成交的技巧
成交的時機
察言觀色，辨別成交的信號
正面肢體信號和負面肢體信號的識別方法
肢體信號處理的溝通方法
化解負面影響的開放式溝通
鎖定溝通成果的封閉式問題
引導客戶，促成成交的技巧
引導客戶成交的方法及話術案例
探討：樓宇上門場景下，常用促成話術應用
實戰(zhàn)準備部分（0.5-1天）
話術腳本及營銷工具準備
第一步 開門準備
營銷工具準備：
儀容態(tài)度的準備
開門道具的準備
客戶分析的準備
話術腳本準備：
開門話術的腳本
是由說明的腳本
找人的話術腳本
拒絕處理的腳本
第二步 客戶問詢
營銷工具準備：
宣傳物料的準備
客戶話題的準備
話術腳本準備：
寒暄話題的腳本
詢問問題的腳本
需求驗證的腳本
拒絕處理的腳本
第三步 引發(fā)興趣
營銷工具準備：
資料宣傳的準備
禮品道具的準備
話術腳本準備：
引發(fā)興趣的腳本
拒絕處理的腳本
第四步 展示產(chǎn)品
營銷工具準備：
產(chǎn)品資料的準備
利益賣點的準備
話術腳本準備：
產(chǎn)品說明的腳本
優(yōu)勢對比的腳本
激發(fā)利益的腳本
拒絕處理的腳本
第五步 示范體驗
營銷工具準備：
體驗道具的準備
體驗步驟的梳理
優(yōu)勢問題的預案
話術腳本準備：不同類型客戶
優(yōu)勢示范的腳本
對比感受的腳本
拒絕處理的腳本
第六步 促成成交
營銷工具準備：
禮品道具的準備
表格單據(jù)的準備
話術腳本準備：
促成話術的腳本
后續(xù)安排的腳本
拒絕處理的腳本
第七步 建立關系
營銷工具準備：
名片道具的準備
話術腳本準備：
微信的話術腳本
服務承諾腳本
拒絕處理的腳本
話術練習及腳本演練（模擬過關）
現(xiàn)場實戰(zhàn)（3-5天）
技能復盤（0.5天）

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