2024年信貸提升項目方案

2024年信貸提升項目實施
建議書
一、項目背景
近年來，一季度的旺季營銷活動依然是農(nóng)信機構(gòu)夯實全年業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展基礎(chǔ)的重要開端，同時區(qū)別與往年，當下不僅僅需要在組織資金、提升中收業(yè)務(wù)端發(fā)力，更需要在信貸端投入更多的資源與人力，完成相當比例的全年信貸投放任務(wù)量。但一方面在國家普惠金融政策的引導(dǎo)下，國有商業(yè)銀行、城商行紛紛渠道下沉，對農(nóng)商行原先的優(yōu)質(zhì)客戶進行“掐尖行動”，開始“侵略”農(nóng)商行傳統(tǒng)領(lǐng)地，另一方面后疫情時代的影響，經(jīng)濟下行壓力巨大，市場對于信貸資金需求正在持續(xù)萎縮，資金投放的難度日益加大。因此，如何發(fā)揮自身優(yōu)勢，創(chuàng)新業(yè)務(wù)渠道，牢牢抓住家門口的“藍海”，成為各家農(nóng)商行不得不面對的嚴峻問題。
銀行管理層痛點及思考：
全球經(jīng)濟形勢影響，存款成本高貸款投放難；
市場競爭環(huán)境惡劣，無序競爭，貸款營銷缺少抓手；
時間緊，任務(wù)重，層層加碼，指標多，人手缺；
“燒錢”換市場，禮品送送送，成本漲漲漲；
如何策劃主題，如何規(guī)劃指標，如何考核激勵，如何開展活動，困難重重。
銀行員工層痛點及思考：
業(yè)績指標重，壓力大；
缺客戶，缺業(yè)務(wù)，缺方法，缺工具，缺新意，面對指標只能疲于應(yīng)付
市場營銷層痛點及思考：
貸息差降至冰點，重點陣地壓力激增；
貸款難，客戶流失嚴重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，活動乏力；
存貸一體營銷難度更大，市場環(huán)境變化快，客戶習(xí)慣發(fā)生變化；
線上線下結(jié)合營銷缺少抓手，營銷策略調(diào)整難度增大……
二、項目目標
1. 明確2024年信貸營銷的戰(zhàn)略方向，掌握頂層方案設(shè)計核心元素；
2. 建立一套系統(tǒng)的過程管控方法，包括體系管控、隊伍管控、抓手管控；
3. 學(xué)會打造上下聯(lián)動、內(nèi)外聯(lián)動、存貸一體化聯(lián)動的高效團隊；
4. 輔助構(gòu)建一套員工激勵系統(tǒng)方法：物質(zhì)激勵+精神激勵、短期激勵+長期激勵、單項激勵+疊加激勵；
5. 導(dǎo)入線下高效獲客、強效活客、長效留客的營銷方法；
6. 提升銀行線上活動營銷技能：電話、微信、抖音；
7. 掌握2024年信貸主要打法，完成銀行制定任務(wù)目標。
三、項目特色
全國實戰(zhàn)案例教學(xué)
以實現(xiàn)2024年信貸業(yè)務(wù)業(yè)績增長為目標，以10年來全國銀行實戰(zhàn)案例解析為手段，分享全國各地銀行發(fā)展趨勢，刨析現(xiàn)階段同業(yè)發(fā)展趨勢和同業(yè)競爭環(huán)境，提出2024年信貸發(fā)展清晰的經(jīng)營發(fā)展思路，解析信貸業(yè)績增長點和創(chuàng)新營銷策略。
全流程工具包支撐
從項目頂層設(shè)計階段，到大課教學(xué)階段，再到立體式營銷活動策劃實操落地階段，結(jié)合各地豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，因地制宜調(diào)整全流程工具包，讓學(xué)員聽得懂、學(xué)得會、更易上手。
定制化系統(tǒng)易落地
根據(jù)銀行的實際需求和多年的銀行實戰(zhàn)培訓(xùn)深耕經(jīng)驗，有針對性的結(jié)合銀行所面臨的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展難點、痛點、堵點量身定制課程內(nèi)容、系統(tǒng)實操方案，從頂層設(shè)計到落地實操各流程，讓員工簡單易學(xué)、易落地。
四、項目規(guī)劃
30天版本（貫穿一季度）
時間
輔導(dǎo)安排
內(nèi)容
第一階段
（第一個月）
方案期
（5天）
調(diào)研1天
頂層設(shè)計3天
大課1天
啟動會1小時
頂層設(shè)計與作業(yè)工具梳理
資源對接、項目調(diào)研與方案制定
對象：2位老師和銀行負責(zé)部門
內(nèi)容：
信貸產(chǎn)品設(shè)計包裝；
五大類客群授信流程設(shè)計敲定；
盡職免責(zé)辦法梳理
營銷活動確定；
審批權(quán)限商討；
信貸流程優(yōu)化；
信貸憑證優(yōu)化；
項目聯(lián)合工作小組成立；
網(wǎng)點訪談?wù){(diào)研；
內(nèi)訓(xùn)師選定；
競賽、包掛制度建立；
氛圍營造及信息平臺建立；
活動方案確定及物資準備；
項目目標設(shè)定；
績效優(yōu)化調(diào)整；
方式：走訪、座談會、編寫輔導(dǎo)等形式
成果：
《XX產(chǎn)品管理辦法》
《客戶經(jīng)理日常行為管理辦法》
《XX產(chǎn)品PK獎勵方案》
《內(nèi)訓(xùn)師日常行為管理辦法》
《農(nóng)區(qū)客戶授信操作流程草案》
《沿街商戶授信操作流程草案》
《專業(yè)市場授信操作流程草案》
《社區(qū)居民授信操作流程草案》
《企事業(yè)機關(guān)單位員工授信操作流程草案》
第二階段
（第二個月）
點燃期
（12天）
六大類客群授信流程及活動示范輔導(dǎo)
內(nèi)訓(xùn)師帶教
六大類客群存貸一體化授信活動標準流程示范
內(nèi)訓(xùn)師帶教
方式：3位老師駐點、示范操作，難點攻克
內(nèi)容：
農(nóng)區(qū)信貸活動操作流程示范
沿街商戶信貸活動操作流程示范
專業(yè)市場信貸活動操作流程示范
企事業(yè)機關(guān)單位信貸營銷活動操作流程示范
社區(qū)居民信貸營銷活動操作流程示范
第三階段
（第三個月）
引爆期
（7天）
六大類客群活動全行復(fù)制
全面落地
全行落地全面復(fù)制+輔導(dǎo)+糾偏+編寫
方式：3位老師駐點、示范操作，難點攻克
內(nèi)容：
督導(dǎo)實施步驟
流程糾偏整改
優(yōu)化操作流程
優(yōu)化相關(guān)管理辦法
內(nèi)外部氛圍拉動
組織推進會
協(xié)助推進過程中難點阻力問題處理
第四階段
（第三個月）
固化期
（6天）
全面固化
內(nèi)訓(xùn)師賦能
培訓(xùn)成果輸出
全面固化 內(nèi)訓(xùn)師賦能 成果輸出
方式：2位老師駐點、示范操作，難點攻克
內(nèi)容：
相關(guān)人員訪談
難點問題解決方案
內(nèi)訓(xùn)師賦能
總結(jié)表彰大會
資料全面移交
《XX銀行農(nóng)區(qū)客戶操作流程+21個實操工具》
《XX銀行商戶客戶操作流程+15個實操工具》
《XX銀行專業(yè)市場操作流程+14個實操工具》
《XX銀行社區(qū)居民操作流程+13個實操工具》
《XX銀行小額信貸業(yè)務(wù)盡職免責(zé)和失職問責(zé)管理辦法》
《XX銀行X季貸款營銷活動競賽方案》
《XX銀行X季貸款營銷活動包掛機制》
《XX銀行X季貸款營銷活動包掛督導(dǎo)細則》
《XX銀行客戶經(jīng)理日常行為管理辦法》
《XX銀行客戶經(jīng)理日常行為管理統(tǒng)計工具》
《XX銀行XX信貸產(chǎn)品管理辦法》
《XX銀行XX信貸產(chǎn)品額度測算標簽及模型》
《XX銀行整村授信操作手冊》
五、組織保障
為確保信貸營銷工作扎實推進，項目建立四級管控指揮系統(tǒng)，以“普惠項目委員會”為項目管控頂層，進度指揮中心、執(zhí)行管理中心和項目執(zhí)行組三級向下傳遞委員會管控政策和計劃。
戰(zhàn)役指揮部：一把手任總司令、班子領(lǐng)導(dǎo)任總政委、專家組主導(dǎo)老師任總指揮，主管
部門總牽頭；
戰(zhàn)役保障組：主管部門及行政部門，負責(zé)物資、場地、督導(dǎo)、考核、外協(xié)等保障工作；
專家支持組：信貸營銷專家組駐場（1名資深信貸營銷專家+ 2名信貸營銷教練）。
六、課程大綱
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
模塊一：頂層設(shè)計篇
一、主題設(shè)計
1. 基于地方特色的主題設(shè)計
2. 基于年度生肖的主題設(shè)計
3. 基于銀行自身情況的主題設(shè)計
案例解析——《某農(nóng)商銀行特色主題設(shè)計》
二、目標制定
1. 信貸目標設(shè)置的原則
2. 信貸目標設(shè)置的禁忌
3. 基于信貸目標設(shè)置的數(shù)據(jù)分析
4. 信貸目標設(shè)置的階梯
案例解析——《某農(nóng)商銀行目標設(shè)置成功經(jīng)驗》
三、競賽方案
1. 信貸競賽方案設(shè)置原則
2. 信貸競賽方案設(shè)置禁忌
3. 信貸競賽方案框架設(shè)計
案例解析——《某農(nóng)商銀行競賽考核方案》
五、營銷活動
1. 銀行主題活動設(shè)計
2. 銀行常規(guī)活動設(shè)計
3. 銀行節(jié)點活動設(shè)計
4. 銀行爆點活動設(shè)計
5. 銀行線上活動設(shè)計
案例解析——《某農(nóng)商銀行特色活動方案》
六、宣傳方案
1. 線上宣傳方案設(shè)計
2. 線下宣傳方案設(shè)計
3. 內(nèi)部氛圍拉動方案
4. 外部氛圍拉動方案
案例解析——《某農(nóng)商銀行線上宣傳方案》
七、督導(dǎo)管控
1. 業(yè)績提升總行督導(dǎo)體系
2. 業(yè)績提升網(wǎng)點推動督導(dǎo)體系
3. 業(yè)績提升內(nèi)訓(xùn)師督導(dǎo)方案
案例解析——《某農(nóng)商銀行系統(tǒng)督導(dǎo)方案》
模塊二：貸款營銷篇
— 個人貸款六大客群批量營銷實戰(zhàn)技能
一、農(nóng)區(qū)村居市場批量營銷
1. 村居小微信貸批量營銷的難點解析
2. 村居小微信貸批量營銷活動前期準備
3. 村居白名單高效邀約四步法
4. 低成本高產(chǎn)出村居批量授信營銷活動
5. 入戶調(diào)查線上授信及引導(dǎo)用信的策略
二、沿街商戶批量營銷
1. 沿街商戶信貸營銷常見的難題
2. 沿街商戶批量營銷花名冊的獲取及篩選
3. 沿街商戶批量營銷客戶邀約四抓手及話術(shù)解析
4. 沿街商戶批量授信活動的組織與實施
5. 沿街商戶用信轉(zhuǎn)化六部曲
三、專業(yè)市場的操作流程
1. 如何與市場管理方進行有效溝通
2. 如何獲取專業(yè)市場商戶花名冊
3. 如何初篩提取高質(zhì)量客戶信息
4. 如何成功邀約高質(zhì)量客戶
5. 專業(yè)市場商戶綜合營銷技巧
6. 引導(dǎo)用信不同場景應(yīng)對策略
四、社區(qū)居民操作流程
1. 社區(qū)營銷常見的難點問題解析
2. 社區(qū)批量營銷前期準備工作
3. 社區(qū)批量授信活動成敗的六要素
4. 低成本高質(zhì)量的社區(qū)營銷活動
五、企事業(yè)政府單位操作流程
1. 企事業(yè)機關(guān)單位批量授信前期溝通
2. 企事業(yè)機關(guān)單位批量活動邀約話術(shù)
3. 企事業(yè)機關(guān)單位批量授信活動現(xiàn)場促單技巧
4. 企事業(yè)機關(guān)單位意向客戶用信激活技巧
六、微企業(yè)主
1. 第一步：做計劃
如何獲取小微企業(yè)主花名冊
如何初篩提取高質(zhì)量客戶信息
活動場地和時間的選擇的注意事項
如何成功邀約高質(zhì)量客戶
第二步：企業(yè)家沙龍活動宣傳發(fā)動
電話宣傳
微信宣傳
第三步：信息采集
企業(yè)對公戶賬戶營銷
企業(yè)代發(fā)工資營銷
企業(yè)貸款營銷

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