《凈值型產(chǎn)品營(yíng)銷與客群管理技巧》
《凈值型產(chǎn)品營(yíng)銷與客群管理技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《凈值型產(chǎn)品營(yíng)銷與客群管理技巧》
《凈值型產(chǎn)品營(yíng)銷與客群管理技巧》
主講:李老師 約12小時(shí)
課程背景及目標(biāo):
該課程以理財(cái)職業(yè)從業(yè)者在理財(cái)新規(guī)情勢(shì)下所面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇為關(guān)切出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)
對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的分析，提示了從事理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題，并為理財(cái)從業(yè)人
員適應(yīng)新規(guī)則提供建議、應(yīng)具有的素質(zhì)和準(zhǔn)備。
目前各大金融機(jī)構(gòu)紛紛發(fā)力爭(zhēng)奪高凈值客戶市場(chǎng)，凈值型理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品特性與傳統(tǒng)
的固定收益類產(chǎn)品有一定差別，初期可能造成部分理財(cái)師在銷售上的不適應(yīng)，該課程將
以客戶營(yíng)銷為核心工作點(diǎn)，協(xié)助理財(cái)師搭建客群管理能力和復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷能力。
一、資產(chǎn)管理行業(yè)與發(fā)展趨勢(shì)（1小時(shí)）
1. 金融產(chǎn)品的凈值化；
2. 資產(chǎn)管理行業(yè)發(fā)展與各類型資產(chǎn)管理產(chǎn)品的異同；
3. 行業(yè)發(fā)展對(duì)財(cái)富顧問(wèn)的專業(yè)新要求；
二、客群管理，客戶KYC方法和流程（3.5小時(shí)）
1. 取得客戶信任的三步走原則及了解客戶之PPF九宮格；
2. 客戶面談準(zhǔn)備之理財(cái)室氛圍營(yíng)造；
3. 5W1H法讓你組織一場(chǎng)成功的客戶面談；
4. 學(xué)員互動(dòng)，說(shuō)出我們自己組織過(guò)的最成功的客戶會(huì)談?dòng)涗洠?br /> 5. 客戶交流的4+5+1+4原則，含OABC,SPIN,FABER,BAC；
6. 挖掘客戶需求背后的需求，SMART原理制定需求；
7. 客戶信息收集及生命周期草帽圖運(yùn)用誤區(qū)分析；
8. 客戶溝通三步走含TOPS法則運(yùn)用；
9. 客戶溝通藝術(shù)之燈籠法則+客戶異議處理5步法則；
10. 如何從客戶的一顰一笑看穿心中的真實(shí)想法；
11. 銷售就是情商高？9大類客戶人群的相處準(zhǔn)則.
三、現(xiàn)場(chǎng)演練（1.5小時(shí)）
需要現(xiàn)場(chǎng)理財(cái)經(jīng)理分組，每組提供一名日常工作中遇到的疑難客戶，并在培訓(xùn)的基礎(chǔ)
上，為客戶制作一套產(chǎn)品方案，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布，其他組選手和導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)。
四、凈值型產(chǎn)品營(yíng)銷技巧（2小時(shí)）
12. 挖掘客戶真實(shí)資產(chǎn)配置需求；
13. 凈值型產(chǎn)品五大目標(biāo)客群及營(yíng)銷技巧；
14. 高凈值客群發(fā)展管理；
15. 高凈值客戶需求轉(zhuǎn)變中蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)；
16. 客戶拒絕的10種常見問(wèn)題及應(yīng)對(duì)話術(shù)；
17. 如何促成成交；
18. 產(chǎn)品銷售之后的持續(xù)服務(wù)技巧。
五、客戶長(zhǎng)期服務(wù)及關(guān)系管理（2小時(shí)）
1. 5+4咨詢顧問(wèn)模式搭建；
2. FABE產(chǎn)品介紹法及SWOT產(chǎn)品比較法；
3. 收入-儲(chǔ)蓄=支出？客戶家庭資產(chǎn)收入的3表工作法；
4. 客戶跟蹤服務(wù)的“兩定兩隨”原則詳解；
5. 賣藥的銷售還是看病的醫(yī)生？理財(cái)師客戶維護(hù)大法。
六、現(xiàn)場(chǎng)演練（2小時(shí)）
每個(gè)小組抽取2名成員，兩兩配對(duì)，并自己選擇1名工作過(guò)程中遇到的客戶，為客戶設(shè)
計(jì)一套營(yíng)銷方案，1名員工扮演客戶，一名員工扮演理財(cái)經(jīng)理，現(xiàn)場(chǎng)演練話術(shù)，其他
組選手和導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。
（現(xiàn)場(chǎng)助教可以錄音，或者收集整理選手制作的溝通話術(shù)，并編制成文檔，留存后期行
內(nèi)作為營(yíng)銷話術(shù)使用）
李兆慧老師的其它課程
《逆光飛翔-直達(dá)痛點(diǎn)的資產(chǎn)配置(含半天辯論賽)》主講:李老師約6小時(shí)傳統(tǒng)的資產(chǎn)配置課程過(guò)分依重于理論，將各種各樣的歷史數(shù)據(jù)羅列出來(lái)，告訴大家之前曾經(jīng)發(fā)生過(guò)什么事，此類資產(chǎn)配置課程，大多數(shù)學(xué)員已經(jīng)聽過(guò)很多遍，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代理財(cái)經(jīng)理的年齡不斷年輕化，客戶對(duì)于資產(chǎn)配置的要求也越來(lái)越高，這部分課程我們?cè)O(shè)置的目的是為了讓我們的財(cái)富顧問(wèn)在短短的一天培訓(xùn)之中深刻的領(lǐng)悟到什么
講師：李兆慧詳情
《如何成為財(cái)富管理的專業(yè)人士》 07.25
《如何成為財(cái)富管理的專業(yè)人士》主講：李老師約3小時(shí)一、從保護(hù)談合規(guī)銷售，從專業(yè)化建設(shè)談學(xué)習(xí)1、雙錄：到底保護(hù)了誰(shuí)？2、案例分享：一筆成功的千萬(wàn)權(quán)益類基金銷售，為什么帶來(lái)待崗的效果3、銀行從業(yè)，基金從業(yè)，保險(xiǎn)從業(yè)，AFP，CFP，CHFP。到底給我們帶來(lái)了什么4、論財(cái)富管理師的個(gè)人專業(yè)推廣和品牌建設(shè)5、案例分析：?jiǎn)T工是學(xué)霸，為什么無(wú)法領(lǐng)悟財(cái)富管理的真諦6、學(xué)員
講師：李兆慧詳情
《如何真正的運(yùn)用財(cái)富管理產(chǎn)品》主講：李老師約3小時(shí)一、為什么KYP比KYC更重要案例分享：我那么真心對(duì)你們，為什么你們都不接我電話1、黃金：對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，到底是什么？2、保險(xiǎn)：如何從恨到愛，它能為我們帶來(lái)什么？案例分析：為什么宋仲基被比喻成保險(xiǎn)；為什么大家為“寶寶”不值；未雨綢繆的遺產(chǎn)稅規(guī)劃中還有哪些是我們希望了解的；“不孝子”請(qǐng)遠(yuǎn)離我的生活；3、公募基金：
講師：李兆慧詳情
《商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理全面技能提升》主講：李老師課時(shí)約12小時(shí)第一部分：理財(cái)經(jīng)理角色定位及工作流程1.銀行理財(cái)客戶經(jīng)理的角色定位1.銀行產(chǎn)品服務(wù)的代理人2.銀行品牌形象的代言人3.客戶信賴的合作伙伴4.高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人2.優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的一天1.優(yōu)秀的一天從前一個(gè)晚上開始2.早起的我們需要關(guān)注什么3.晨會(huì)流程及理財(cái)經(jīng)理晨會(huì)定位4.CRM系統(tǒng)會(huì)幫助我們實(shí)現(xiàn)什么
講師：李兆慧詳情
《生命周期理論與資產(chǎn)配置》 07.25
《生命周期理論與資產(chǎn)配置》主講：李老師約3小時(shí)一、什么是生命周期理論，我們通過(guò)生命周期理論要了解些什么；二、三個(gè)層面為客戶制定資產(chǎn)配置方案；三、要俘獲客戶，制作一份完美的資產(chǎn)配置方案應(yīng)該經(jīng)過(guò)哪些步驟；案例分析：我的案例那么完美，為什么客戶依然不回頭；學(xué)員互動(dòng)：依據(jù)提供的案例內(nèi)容，為客戶提供一份簡(jiǎn)單額資產(chǎn)配置方案，并現(xiàn)場(chǎng)演練向客戶提供該方案的場(chǎng)景。
講師：李兆慧詳情
《私人銀行客戶開發(fā)與營(yíng)銷方案》主講：李老師約6小時(shí)一、私銀行業(yè)發(fā)展與機(jī)遇，私人銀行客戶分布與特征。（含私人銀行客戶群來(lái)源分析，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中的私行客戶需求分析，私人銀行客戶行業(yè)分析等）。二、私人銀行業(yè)發(fā)展機(jī)遇與愿景。（重點(diǎn)結(jié)合本行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和服務(wù)體系，產(chǎn)品和服務(wù)體系等進(jìn)行分析）。三、私銀客戶分類與集群營(yíng)銷。1.對(duì)高端客戶的六個(gè)層次理解。2.常見高端客戶的資
講師：李兆慧詳情
《需求，理財(cái)師和客戶共同的未來(lái)》主講：李老師約3小時(shí)一、如何通過(guò)KYC到發(fā)掘客戶需求1.問(wèn)問(wèn)題的方法2.如何有步驟邏輯地提問(wèn)3.發(fā)展客戶需求的模式4.發(fā)掘與滿足客戶需求的技巧案例分析：從理財(cái)師小張的基金銷售行為，找出發(fā)掘客戶需求的誤區(qū)5.客戶溝通前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作學(xué)員互動(dòng)，分組案例演練，挑戰(zhàn)授課老師的需求，從老師個(gè)人的情感流露，發(fā)掘可能存在的需求二、介紹產(chǎn)
講師：李兆慧詳情
《理財(cái)產(chǎn)品凈值化背后的個(gè)人財(cái)富變遷》主講:李老師約6小時(shí)培訓(xùn)目的:目前銀行等金融機(jī)構(gòu)的對(duì)于高凈值個(gè)人客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，中國(guó)經(jīng)濟(jì)40年的高速增長(zhǎng)帶來(lái)了一大批先富裕起來(lái)的人，同時(shí)富裕中產(chǎn)階層和普惠類客戶的財(cái)富需求也在不斷的被挖掘，但是伴隨著些年來(lái)的行業(yè)調(diào)整所引發(fā)的經(jīng)濟(jì)增速放緩，基于底層資產(chǎn)收益的理財(cái)產(chǎn)品也被迫向凈值化轉(zhuǎn)型，而享受慣了固收安全保本的客戶特別
講師：李兆慧詳情
《財(cái)富管理師案例制作法》 07.25
《財(cái)富管理師案例制作法》主講：李老師約12小時(shí)一、TrustingRelationship（建立與客戶之信賴關(guān)系）1.列出于會(huì)客前，如何按客戶背景，進(jìn)行資料搜集(包括客戶背景、資產(chǎn)總值或投資興趣)2.準(zhǔn)備一些與客戶背景有關(guān)的財(cái)務(wù)及市場(chǎng)信息(醫(yī)療、退休、保險(xiǎn)、長(zhǎng)壽的成本等；如客戶有孩子于海外進(jìn)修，則需要準(zhǔn)備一些外匯數(shù)據(jù))3.描述與客戶會(huì)面時(shí)，如何利用數(shù)據(jù)（如住
講師：李兆慧詳情
《基金營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》主講：李老師約12小時(shí)一、基金營(yíng)銷的基本方法1.學(xué)會(huì)與客戶溝通：與客戶溝通的五大準(zhǔn)則?耐心?微笑?暢所欲言?換位思考?學(xué)會(huì)提問(wèn)（杜絕悲觀的心態(tài)）2.拋棄潛臺(tái)詞，用目光去溝通，傾聽的姿態(tài)3.微笑與贊美（結(jié)束后演練）4.簡(jiǎn)單的宏觀理解5.為什么要營(yíng)銷基金6.學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，營(yíng)造環(huán)境二、基金營(yíng)銷的特殊方法1.基金介紹的FABE法則2.客戶營(yíng)銷的負(fù)正法則
講師：李兆慧詳情
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