價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)

時(shí)間：兩天一晚

對(duì)象：經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、售前技術(shù)人員

適用：從推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售；從銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售解決方案；從銷(xiāo)售性?xún)r(jià)比轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售價(jià)值。

簡(jiǎn)介：建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價(jià)值、幫助客戶建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對(duì)手、成交、管理客戶期望值和收款

建議人數(shù)：20-30人

概述

銷(xiāo)售方法正在從以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向以客戶為中心的價(jià)值銷(xiāo)售，并兼顧競(jìng)爭(zhēng)博弈。形成以客戶采購(gòu)流程、行為和心理為核心，衍生出來(lái)的銷(xiāo)售方法論，包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。

課程目標(biāo)

形成先進(jìn)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念。

結(jié)合企業(yè)和客戶實(shí)際情況，梳理顧問(wèn)式銷(xiāo)售的模板。

互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷(xiāo)售技巧。

通過(guò)答辯和筆試，現(xiàn)場(chǎng)檢查學(xué)習(xí)效果

步驟

采用混合式學(xué)習(xí)，通過(guò)視頻課程、漫畫(huà)、聲音課程、筆試和答辯，與課程內(nèi)容混合設(shè)計(jì)，極大提升學(xué)習(xí)效率，并衡量學(xué)習(xí)成績(jī)。

預(yù)習(xí)：在線學(xué)習(xí)110分鐘的《摧龍八式》視頻，學(xué)員在上課前掌握課程的基本知識(shí)和理論。

講授：課程理論和基本知識(shí)

分組討論：學(xué)員使用實(shí)際案例，將產(chǎn)品和客戶實(shí)際情況相結(jié)合，完成顧問(wèn)式銷(xiāo)售的模板。

作業(yè)：通過(guò)夜間魔鬼訓(xùn)練，學(xué)員反復(fù)打磨案例，加深印象，鞏固學(xué)習(xí)效果，并形成銷(xiāo)售方法論模板。

筆試：在線考試，檢查對(duì)知識(shí)和理論的理解

答辯，銷(xiāo)售主管擔(dān)任考官，學(xué)員模擬銷(xiāo)售例會(huì)情景向考官呈現(xiàn)。

復(fù)習(xí)：通過(guò)喜馬拉雅音頻課程進(jìn)行復(fù)習(xí)

課程介紹

名稱(chēng)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售方法論

時(shí)間兩天一晚

對(duì)象經(jīng)理、銷(xiāo)售人員

售前技術(shù)人員

適用從推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售；從銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售解決方案；從銷(xiāo)售性?xún)r(jià)比轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售價(jià)值。

簡(jiǎn)介建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價(jià)值、幫助客戶建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對(duì)手、成交、管理客戶期望值和收款

建議人數(shù)20-30人

提綱

客戶采購(gòu)流程：幫助學(xué)員樹(shù)立以客戶為中心的理念，理解傳統(tǒng)推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)區(qū)別。

以產(chǎn)品為中心和以客戶為中心

客戶的購(gòu)買(mǎi)周期以及每個(gè)階段的關(guān)鍵點(diǎn)

發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)

立項(xiàng)：投資回報(bào)率

設(shè)計(jì)：采購(gòu)指標(biāo)

評(píng)估比較：方案的優(yōu)劣勢(shì)

購(gòu)買(mǎi)承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)

實(shí)施和使用：期望值

以客戶為中心銷(xiāo)售方法論的八個(gè)步驟

銷(xiāo)售方法論中的銷(xiāo)售溝通技巧

建立信任：通過(guò)興趣點(diǎn)快速低成本推進(jìn)客戶關(guān)系，為銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)。

客戶挑選和商機(jī)判斷

客戶資料、客戶分析和客戶購(gòu)買(mǎi)角色

兩種關(guān)系緯度：興趣和需求

客戶性格和溝通類(lèi)型

客戶關(guān)系發(fā)展階段：認(rèn)識(shí)、互動(dòng)、私交和同盟

工具：客戶關(guān)系發(fā)展表

分組討論和案例分析

激發(fā)需求：幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，而不是被動(dòng)等待客戶產(chǎn)生需求。

兩種銷(xiāo)售方法：推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售

需求模型

產(chǎn)品銷(xiāo)售和解決方案銷(xiāo)售

客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

現(xiàn)狀提問(wèn)

痛點(diǎn)提問(wèn)

影響提問(wèn)

獲益提問(wèn)

工具：痛點(diǎn)分析表

分組討論和案例分析分析解決方案

課程介紹

名稱(chēng)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售方法論

時(shí)間兩天一晚

對(duì)象經(jīng)理、銷(xiāo)售人員

售前技術(shù)人員

適用從推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售；從銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售解決方案；從銷(xiāo)售性?xún)r(jià)比轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售價(jià)值。

簡(jiǎn)介建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價(jià)值、幫助客戶建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對(duì)手、成交、管理客戶期望值和收款

建議人數(shù)20-30人

促成立項(xiàng)：客戶的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算取決于我們能夠給客戶帶來(lái)的價(jià)值，這就是投資回報(bào)率（投入產(chǎn)出比），我們應(yīng)該能夠明確說(shuō)清楚價(jià)值，幫助客戶確定購(gòu)買(mǎi)預(yù)算和時(shí)間。

決策層客戶的行為特點(diǎn)

購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和預(yù)算

價(jià)值和投資回報(bào)率

拜訪決策層銷(xiāo)售技巧

工具：價(jià)值建議書(shū)

案例分析和分組討論

建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)：要想擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，避免贏了訂單輸了利潤(rùn)，就必須建立和鞏固購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)勢(shì)。

什么是采購(gòu)指標(biāo)

軟性指標(biāo)和硬性指標(biāo)

采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性

應(yīng)對(duì)招投標(biāo)的策略和方法

競(jìng)爭(zhēng)矩陣和策略

工具：競(jìng)爭(zhēng)矩陣

分組討論和案例分析

第一天課堂培訓(xùn)結(jié)束：晚餐后，以三人為一個(gè)小組，準(zhǔn)備一臺(tái)電腦，利用老師提供PPT文檔，指定客戶行業(yè)和產(chǎn)品，完成工具和角色扮演。反復(fù)練習(xí)，準(zhǔn)備考核。

屏蔽對(duì)手：貨比三家是客戶的購(gòu)買(mǎi)原則，我們不僅僅要講清楚自己的優(yōu)勢(shì)，還應(yīng)該幫助客戶看到友商的缺陷和危害，同時(shí)避免攻擊友商。

擴(kuò)大價(jià)值交集

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

客戶內(nèi)部的樁腳和同盟

常用的屏蔽對(duì)手的溝通技巧

工具：屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表

分組討論和案例分析

成交：客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的憂慮，常導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)顧慮和左右搖擺，正確處理好客戶的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，就是臨門(mén)一腳。

購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)和成交，四種類(lèi)型的客戶風(fēng)險(xiǎn)和顧慮

兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略

工具：客戶購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)和策略

課程介紹

名稱(chēng)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售方法論

時(shí)間兩天一晚

對(duì)象經(jīng)理、銷(xiāo)售人員

售前技術(shù)人員

適用從推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售；從銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售解決方案；從銷(xiāo)售性?xún)r(jià)比轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售價(jià)值。

簡(jiǎn)介建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價(jià)值、幫助客戶建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對(duì)手、成交、管理客戶期望值和收款

建議人數(shù)20-30人

分組討論和案例分析

管理期望：客戶滿意度不僅取決于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，也取決于客戶的期望值，這不僅影響客戶是否流失，還直接影響到應(yīng)收賬款。

客戶滿意度和期望值

蜜月期管理

磨合期管理

成功期管理

回收賬款：現(xiàn)金流決定企業(yè)生死存亡，收款的重要性大于銷(xiāo)售，企業(yè)必須建立合理和嚴(yán)格的考核和收款流程。

造成應(yīng)收賬款的原因

監(jiān)控到貨和服務(wù)

壞帳的財(cái)務(wù)管理

應(yīng)收帳款的管理流程

銷(xiāo)售漏斗管理：企業(yè)只要建立先進(jìn)的指揮體系，才能確保先進(jìn)方法論的執(zhí)行和落地，并且建立起一套行之有效的銷(xiāo)售目標(biāo)分解、銷(xiāo)售例會(huì)和銷(xiāo)售報(bào)表體系。

銷(xiāo)售漏斗管理的原理

容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)

銷(xiāo)售報(bào)表

銷(xiāo)售例會(huì)、輔導(dǎo)和激勵(lì)

筆試（50道題，30分鐘閉卷考試。記個(gè)人成績(jī)）

小組考核

每學(xué)習(xí)小組配備兩名考官，考官參加半個(gè)小時(shí)的課程介紹和評(píng)估方法概述

兩名考官使用一個(gè)配備投影機(jī)的獨(dú)立空間，完成考評(píng)（若場(chǎng)地有限，可分區(qū)域進(jìn)行考核，每組需配備電腦一臺(tái)）

三人一組20分鐘呈現(xiàn)，考官提問(wèn)10分鐘

考官用《評(píng)估表》打分，算出小組成績(jī)

發(fā)獎(jiǎng)和考官總結(jié)

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