賦能?績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)三式兩招

賦能?績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)三式兩招

課程背景

??????銷售經(jīng)理通常都是從?線銷售做起，個(gè)?業(yè)績(jī)經(jīng)過拳打腳踢可以做得???起，到了管 理崗位，發(fā)現(xiàn)過往的滿?銷售武藝在管理銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，猶如打在了棉花上；過去和??同?級(jí)別的銷售?員，現(xiàn)在成為下屬，如何培訓(xùn)下屬，給下屬安排?作，下達(dá)銷售指標(biāo)并激勵(lì)下屬達(dá)成目標(biāo)，這些都是銷售經(jīng)理?臨的實(shí)際挑戰(zhàn)。明知道經(jīng)理是個(gè)管理崗位，但是??的轉(zhuǎn)換并沒有隨著職位的轉(zhuǎn)換，技能達(dá)到職位的要求。過往曾經(jīng)決戰(zhàn)四?的武功招式在江湖中不再笑傲。

疫情時(shí)代也給銷售管理帶來了新的挑戰(zhàn)，遠(yuǎn)程管理銷售團(tuán)隊(duì)也變成不可回避的現(xiàn)實(shí)。如何掌握管理和溝通技能，通過?對(duì)?和遠(yuǎn)程溝通，保持和銷售團(tuán)隊(duì)的緊密連接，在有效管理的同時(shí)，還能夠激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)不斷突破??的業(yè)績(jī)。成為?個(gè)?績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)，就必須提升銷售經(jīng)理打造?績(jī)效團(tuán)隊(duì)的技能，從管理銷售流程，溝通?格，目標(biāo)管理和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)等??都亟待做針對(duì)性和有效性的提?。

本課程提供的三式兩招關(guān)注學(xué)員對(duì)銷售管理崗位的認(rèn)知，從管理??到管理團(tuán)隊(duì)，通過專業(yè)化的管理?具和?法傳遞企業(yè)?化，幫助銷售經(jīng)理解決管理和溝通中的實(shí)際難題，見招拆招，通過實(shí)戰(zhàn)做到?招勝有招，從新?到“?中有劍，?中有劍”逐步到“?中?劍，?中有劍”，鍛造??卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，達(dá)到“?中?劍，?中也?劍”，確保組織績(jī)效并超出預(yù)期。

課程收益

?1、介紹終端銷售流程，幫助銷售?員理解完整的流程，建?從客戶?度?樣的思考能1、介紹銷售經(jīng)理崗位的職責(zé)，主要衡量指標(biāo)，幫助管理?員理解對(duì)能?的要求；

2、通過性格測(cè)試，幫助銷售經(jīng)理了解??的管理風(fēng)格，找到適合團(tuán)隊(duì)發(fā)展的管理風(fēng)格；

3、學(xué)習(xí)目標(biāo)管理，以?動(dòng)和結(jié)果為導(dǎo)向來制定?作計(jì)劃，?專業(yè)性管理和有效性溝通賦能 銷售?員提升銷售技能，團(tuán)隊(duì)卓越績(jī)效；

4、掌握?常溝通和管理的?法，運(yùn)?教練技術(shù)持續(xù)激勵(lì)和跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能，

達(dá)成并超出預(yù)期。

課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6?時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售主管，銷售經(jīng)理，需要提升銷售管理技巧的?

教學(xué)方式：頭腦風(fēng)暴，測(cè)評(píng)，案例解析，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操演練。30%講解+70%實(shí)操。

課程大綱

三式之第?式：銷售經(jīng)理建?和提升影響?

開場(chǎng)互動(dòng)：銷售經(jīng)理畫像：銷售?員眼?的你（銷售經(jīng)理）是什么樣?的？

?、銷售?員眼?的你vs你眼?的??

?、銷售經(jīng)理的??認(rèn)知

1. 從銷售業(yè)務(wù)?作到銷售管理?作的轉(zhuǎn)換

2. 管理個(gè)?到管理團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)換，個(gè)?貢獻(xiàn)者與銷售管理者技能上的區(qū)別

3. 管理者思維-?態(tài)的轉(zhuǎn)換

1）管理理念：管理到底管什么？

2）銷售流程：?配還是?持模式？

3）管理團(tuán)隊(duì)：對(duì)事還是對(duì)?？

4）管理??：上級(jí)還是教練？

三、優(yōu)秀銷售管理者的特質(zhì)

1. 價(jià)值觀

2. 管理能?

3. 影響?的體現(xiàn)

四、目前遇到的挑戰(zhàn)

游戲：蒙眼游戲引出目前?作中的問題

1. 流程與?員

2. 組織目標(biāo)和個(gè)?目標(biāo)

3. 領(lǐng)導(dǎo)模式和?常管理規(guī)范

4. 績(jī)效溝通三部曲

三式之第?式：銷售流程設(shè)計(jì)與?員培養(yǎng)

?、銷售流程制定

1.?制定并規(guī)范流程與標(biāo)準(zhǔn)

2. 銷售?員培訓(xùn)與溝通

3. 執(zhí)?計(jì)劃與?案

4. 知識(shí)庫(kù)與Q&A

?、分解和下達(dá)目標(biāo)

1. 制定具體目標(biāo)： SMART原則

1）SMART的特點(diǎn)和好處

2）SMART的使?

A. SMART模版

B. SMART目標(biāo)制定練習(xí)

?組練習(xí)：SMART目標(biāo)練習(xí)

2. 劃分職責(zé)權(quán)限

1）明確職責(zé)范圍

2）明確銷售目標(biāo)

3）明確銷售結(jié)果負(fù)責(zé)?

3. 定期跟進(jìn)執(zhí)?

1）期限

2）跟進(jìn)頻率

4. 周期會(huì)議總結(jié) - 內(nèi)容

5. 培訓(xùn)指導(dǎo)技能

1）培訓(xùn)目標(biāo)

2）培訓(xùn)周期

3）培訓(xùn)負(fù)責(zé)?

4）考核和評(píng)估

6. 教練談話賦能

三、銷售?員選拔

1. K：知識(shí) - 在特定區(qū)域所獲取的信息

2. S：專業(yè)技能 - 講事情做好表現(xiàn)出來的?為

3. A：綜合能? - 假設(shè)/?智模式、認(rèn)知、態(tài)度、?為模式、互動(dòng)模式、?我形象

4. P：個(gè)性特征 - ?個(gè)?的認(rèn)知、情感、意志和?為上表現(xiàn)出來的特征，包括奇跡、智商、 情商、和逆境商數(shù)等

5. M：動(dòng)機(jī) - 驅(qū)動(dòng)?為的深層次需求

6. V：價(jià)值觀 - 認(rèn)定實(shí)務(wù)、辯定是?多思維取向

四、銷售?員培養(yǎng)

1. 勝任模型-基礎(chǔ)技能列表

2. 銷售?員的銷售流程培訓(xùn)

1）確保培訓(xùn)的最?顆粒度 - 話術(shù)參考

3. 銷售?員的技能提升與考核

-我說，你聽

-我做，你看

-你說，我聽

-你做，我看

三式之第三式：組織目標(biāo)和個(gè)?目標(biāo)管理

?、組織目標(biāo)和個(gè)?銷售目標(biāo)的關(guān)系

1. 目標(biāo)從哪?來？關(guān)鍵指標(biāo)有哪些？

?組討論：?常管理的指標(biāo)？

2.?與我何干 （WIIINFM）組織目標(biāo)與個(gè)?目標(biāo)的關(guān)系

1）個(gè)?價(jià)值

2）組織價(jià)值

3. 根據(jù)組織目標(biāo)設(shè)定個(gè)?目標(biāo)-激勵(lì)原則

1）保底目標(biāo) - 可有銷售?員??定

2）基礎(chǔ)目標(biāo) - 需?盡全??觸?可及

3）挑戰(zhàn)目標(biāo) - 讓銷售?員換?個(gè)?度去找業(yè)績(jī)提升的辦法

??演練：和銷售?員討論和確認(rèn)目標(biāo)

4. ?常管理

1）管理目的：計(jì)劃可?性；進(jìn)度可視化；管理透明化

2）管理的內(nèi)容：計(jì)劃與總結(jié)，問題

3）呈現(xiàn)形式

A：基礎(chǔ)管理表格：周/?度?作計(jì)劃表

B：銷售狀況：銷售進(jìn)展，成交率，轉(zhuǎn)化率，潛在銷售機(jī)會(huì)

C：?作總結(jié)：?作內(nèi)容，績(jī)效，流程建設(shè)，團(tuán)隊(duì)發(fā)展

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：?作總結(jié)與計(jì)劃書

兩招之第?招：銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)模式和?常管理規(guī)范

?、知?知彼：

1. 了解??

2. 辨識(shí)銷售?員?格及對(duì)應(yīng)策略

1）DISC性格類型：D ?配型，I 影響型，S 穩(wěn)健型，C 謹(jǐn)慎型

2）各類型?的?為特點(diǎn)

3. 溝通對(duì)應(yīng)策略

?、管理風(fēng)格提升團(tuán)隊(duì)凝聚?

情景分析：有效管理不同風(fēng)格的下屬

1.?確定管理下屬的模式

2.??建?向上影響的模式

三、?常管理模式-管理例會(huì)有效執(zhí)?

1. 銷售例會(huì)的目的

2. 銷售例會(huì)的形式

3. 銷售例會(huì)的?具

4. 銷售例會(huì)的跟進(jìn)

5. 遠(yuǎn)程會(huì)議的有效溝通和執(zhí)?

互動(dòng)演練：會(huì)議模擬練習(xí)

兩招之第?招：銷售經(jīng)理績(jī)效溝通

?、績(jī)效溝通的目的

1. 明確短期和?期發(fā)展目標(biāo)

2. 確保個(gè)?績(jī)效達(dá)到預(yù)期

3. ?持個(gè)?發(fā)展

?、績(jī)效溝通的模型

1. GROW模型

2. GROW的作?

3. GROW使?場(chǎng)景

視頻：GROW創(chuàng)始?介紹教練技巧賦能團(tuán)隊(duì)的好處 （4分鐘）

GROW演練：激發(fā)銷售?員覺知，??找到?法提升和發(fā)展

4. 教練賦能談話三部曲

1) 談話-設(shè)定具體?有挑戰(zhàn)的目標(biāo)，探討每?個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)路徑

2) 跟進(jìn)-及時(shí)跟進(jìn)并提供有效?持，不斷校正、調(diào)整計(jì)劃到可實(shí)現(xiàn)

3) 反饋-給予有效且建設(shè)性的反饋，反饋觀察到的?為，確保實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

四、績(jī)效談話（建議?談，如若條件不允許，線上視頻談話）

1. 績(jī)效談話的目的

2. 績(jī)效談話的準(zhǔn)備：數(shù)據(jù)，?為，可能的回應(yīng)，應(yīng)對(duì)答案

3. 績(jī)效談話的跟進(jìn)

視頻：績(jī)效談話的案例（3分鐘）

四、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

1. 激勵(lì)的認(rèn)知

2. 激勵(lì)的誤區(qū)

3. ?我激勵(lì)

案例：視頻解析

課程后續(xù)?動(dòng)?案：銷售經(jīng)理提出銷售流程和目標(biāo)，分解到每個(gè)銷售經(jīng)理，然后在實(shí)際?作中使?績(jī)效談話?具跟進(jìn)銷售?員的進(jìn)展，賦能下屬達(dá)成和超過目標(biāo)。

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