《觸及巔峰——重磅大單的高端銷售策略》（2天）
《觸及巔峰——重磅大單的高端銷售策略》（2天）詳細(xì)內(nèi)容
《觸及巔峰——重磅大單的高端銷售策略》（2天）
觸及巔峰——重磅大單的高端銷售策略
課程背景：
我們生活在一個(gè)營(yíng)銷的時(shí)代，我們每個(gè)人身邊都充滿了各種各樣的“時(shí)刻準(zhǔn)備著”向我
們銷售產(chǎn)品的銷售人員?？蔀槭裁此麄儺?dāng)中的絕大多數(shù)人都不能達(dá)成好的銷售業(yè)績(jī)？
為什么我們培訓(xùn)了很多的銷售技巧，員工卻用不好？為什么我們精心設(shè)計(jì)的銷售話術(shù)，
用到終端卻效果走樣？是競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、客戶越來越聰明，還是我們的方法不夠好、
成長(zhǎng)不夠快？為什么我們很多的員工，竭盡全力去銷售產(chǎn)品卻達(dá)不到理想的水平？傳說
中的銷售高手，銷售中不用過多介紹產(chǎn)品卻能輕松把產(chǎn)品賣出并做出大單？銷售猶如練
拳，招式是外在，內(nèi)力才是根本，然銷售人員的內(nèi)力是什么？
想要把你的產(chǎn)品賣給顧客，想讓顧客成交，是產(chǎn)品好就能成功，還是銷售人員會(huì)引導(dǎo)
才能成功？產(chǎn)品品質(zhì)好只是一個(gè)基礎(chǔ)，如果沒有好的銷售策略，品質(zhì)再好未必就全國銷
售火爆；反觀服裝行業(yè)，品質(zhì)一般然而有好銷售的品牌卻有很多?；蛟S有許多經(jīng)過驗(yàn)證
的有效的方法，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的
時(shí)間作為成本在嘗試、在摸索！
古人云:"善奕者謀勢(shì)，不善奕者謀子"。善謀勢(shì)者必成大事。善于下棋的人，從整個(gè)
大/局勢(shì)來判斷走法;不善于下棋的人，從每個(gè)棋子的得失來判斷走發(fā)。銷售與管理都如
同下棋，一般的棋者只能看一步，而高手卻能看十步，然銷售的高手如何煉成？本課程
將經(jīng)驗(yàn)變成系統(tǒng)的操作技巧，教會(huì)您如何系統(tǒng)訓(xùn)練你的員工、如何將銷售心理學(xué)與銷售
流程、技巧結(jié)合起來，有力促進(jìn)銷售額的大幅提升。
課程目標(biāo)：
1、杜絕只是對(duì)銷售理論或技巧的照搬照抄；
2、促使員工懂得如何銷售一件到多件的銷售模式，迅速提升銷售業(yè)績(jī)；
3、學(xué)會(huì)如何掌控客戶心理需求，引爆客戶消費(fèi)行為；
4、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)如何根據(jù)自己的產(chǎn)品開發(fā)獨(dú)有的銷售話術(shù)；
5、提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶；
6、在購物渠道不斷分流的情況下，通過連單系統(tǒng)提升客單價(jià)；
7、通過學(xué)習(xí)促使門店連帶率在一個(gè)月內(nèi)提高20%,兩個(gè)月提高30%甚至更高。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課方式：講解、結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性
授課對(duì)象：店長(zhǎng)、督導(dǎo)、店鋪培訓(xùn)師、導(dǎo)購以及門店一線銷售人員等
課程模型：
課程大綱：
第一講：傳統(tǒng)銷售Vs大單銷售
1、大單銷售前奏：大單銷售特性與客戶需求
2、全新銷售模式：“人際關(guān)系銷售模型”
3、專業(yè)銷售人員權(quán)威雜志的警示
4、法則：成功銷售的十大金科玉律
終端體驗(yàn)思考：《哥弟VS卓雅》
哈佛經(jīng)典案例：《大單就是這樣產(chǎn)生的》
5、決定客戶大單購買的終極因素——快樂和痛苦!
6、關(guān)鍵是如何擴(kuò)大客戶的快樂和痛苦?
7、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造4個(gè)關(guān)鍵 5個(gè)注意
第二講：大單銷售的秘籍----銷售法則與技巧運(yùn)用
導(dǎo)入：銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；
一、 銷售中的“棋譜”是什么？
1、正確的銷售策略
2、模式
3、技巧
二、接近顧客
1、吸引力法則
2、同理心法則
3、同步法則
游戲：后腦袋會(huì)長(zhǎng)眼睛嗎？
三、介紹及試穿
1、影響力法則
2、催眠法則
分享：我們準(zhǔn)備的產(chǎn)品賣點(diǎn)真的管用嗎？
演練：產(chǎn)品賣點(diǎn)與功能及其話術(shù)開發(fā)
四、購買
1、潛意識(shí)法則
2、教育法則
案例：家里有狗，要啥都有
五、解除異議
1、同理心溝通法則
2、先跟后帶法則
3、價(jià)值轉(zhuǎn)移法則
演練：現(xiàn)場(chǎng)掌握應(yīng)用及其話術(shù)；
六、銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例
七、熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)
八、FABE法應(yīng)用及其話術(shù)；
案例探討：現(xiàn)場(chǎng)掌握催眠式銷售話術(shù)應(yīng)用
第三講：大單銷售的關(guān)鍵----連單的4大系統(tǒng)
1、門店貨品如何搭配才促成連單
2、陳列如何做才能成交連單
3、資源整合促使員工積極做連單
4、如何讓顧客從買一件到一套到多套
案例探討：回到門店如何促使連單系統(tǒng)落地
第四講：大單銷售的運(yùn)用----連單的超級(jí)技術(shù)
1、同伴意見分歧怎么做連單
2、沉默型顧客顧客怎么銷售
3、連單銷售五招五式
4、閑逛型顧客怎么促成連單
5、沒有主見的顧客如何做連單;
6、四種服務(wù)類型分析;
案例探討：如何看待產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、服務(wù)以外的服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)?
第五講：大單銷售的運(yùn)用----連單銷售6個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
1、顧客進(jìn)店你做對(duì)了嗎?
講解：從進(jìn)店到體驗(yàn)，搞定生客熟客策略
2、成套試穿核心話術(shù)，增加顧客體驗(yàn)，把客單價(jià)做大
3、試衣間連單服務(wù)細(xì)節(jié)，體驗(yàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，盡顯專業(yè)風(fēng)范
4、試衣鏡前連單推薦技巧，體驗(yàn)過程服務(wù)，引導(dǎo)顧客購買
5、連單成交技巧，巧對(duì)顧客還價(jià)，成交非你莫屬
6、付錢之后連單續(xù)單策略，銷售始于購買，培養(yǎng)終身顧客
案例探討：連單成交系統(tǒng)檢核工具如何應(yīng)用，讓連單系統(tǒng)持續(xù)有效?
第六講：大單銷售的終決——銷售人員攻心銷售“五”顆心：
一、第一顆心——相信自我之心
1、許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。
二、第二顆心——相信顧客相信我之心
1、顧客不相信你時(shí)，你講得全是廢話
2、了解顧客的人格模式和購買模式
3、讓顧客舒服大于產(chǎn)品的賣點(diǎn)
三、第三顆心——相信產(chǎn)品之心
1、銷售的第一個(gè)心態(tài)——交換原理
2、相信產(chǎn)品之心的核心——重復(fù)成功案例。
3、高手與非高手最大的區(qū)別——高手比非高手更相信自己的產(chǎn)品
四、第四顆心——相信顧客現(xiàn)在就需要之心
1、如果顧客不需要——?jiǎng)?chuàng)造顧客需要的條件
五、第五顆心——相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心
1、學(xué)習(xí)哈維·麥凱表格
(比所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客關(guān)系更好、更了解顧客)
謝晗苑老師的其它課程
有米之炊——穩(wěn)準(zhǔn)狠的買手訂貨技巧課程背景：貨品管理在零售企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作中起著至關(guān)重要的作用，如果不能保準(zhǔn)準(zhǔn)確的進(jìn)貨及有次的控制庫存，將會(huì)影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、給企業(yè)帶來巨大損失。合理的訂貨設(shè)計(jì)從目標(biāo)顧客出發(fā)，以目標(biāo)顧客的需求和消費(fèi)習(xí)性為基礎(chǔ)，以追求持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為目標(biāo)，并最終從事實(shí)上確認(rèn)和吸引目標(biāo)顧客。如何用銷售預(yù)測(cè)指導(dǎo)經(jīng)銷商的訂貨總量、如何根據(jù)市
講師：謝晗苑詳情
有米之炊——向貨品管理要業(yè)績(jī)課程背景：貨品管理在零售企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作中起著至關(guān)重要的作用，如果不能保準(zhǔn)準(zhǔn)確的進(jìn)貨及有效的控制庫存，將會(huì)影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、給企業(yè)帶來巨大損失。合理的訂貨設(shè)計(jì)從目標(biāo)顧客出發(fā)，以目標(biāo)顧客的需求和消費(fèi)習(xí)性為基礎(chǔ)，以追求持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為目標(biāo)，并最終從事實(shí)上確認(rèn)和吸引目標(biāo)顧客。如何用銷售預(yù)測(cè)指導(dǎo)經(jīng)銷商的訂貨總量、如何根據(jù)市場(chǎng)的
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有米之炊——業(yè)績(jī)提升與備貨技巧課程背景：營(yíng)業(yè)額的持續(xù)提升、銷售規(guī)模的不斷壯大，一直以來都是各銷售終端夢(mèng)寐以求的目標(biāo)。在“零售為王”的時(shí)代，要做到?jīng)Q勝終端不僅僅是你的產(chǎn)品好，服務(wù)好，銷售能力好，還要看你能否打造一個(gè)積極、主動(dòng)、熱情、高效的團(tuán)隊(duì)。那么，如何打造我們想要的團(tuán)隊(duì)如何讓營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)快樂執(zhí)行，提升戰(zhàn)斗力如何讓員工全力以赴快樂工作，而非盡力而為合理的訂貨設(shè)計(jì)從
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有米之炊—訂貨技巧與商品管理課程背景：商品組合開始于商品企劃，表現(xiàn)于賣場(chǎng)終端。成功的訂貨不僅能夠完善鞋服商品的整體形象，更可以增加商品的個(gè)性魅力，提升商品的綜合價(jià)值。合理的訂貨設(shè)計(jì)從目標(biāo)顧客出發(fā)，以目標(biāo)顧客的需求和消費(fèi)習(xí)性為基礎(chǔ)，以追求持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為目標(biāo)，并最終從事實(shí)上確認(rèn)和吸引目標(biāo)顧客。如何用銷售預(yù)測(cè)指導(dǎo)經(jīng)銷商的訂貨總量、如何根據(jù)市場(chǎng)的走勢(shì)
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有米之炊—商品管理技能訓(xùn)練課程背景：貨品管理在零售企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作中起著至關(guān)重要的作用，如果不能保準(zhǔn)準(zhǔn)確的進(jìn)貨及有效的控制庫存，將會(huì)影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、給企業(yè)帶來巨大損失。合理的訂貨設(shè)計(jì)從目標(biāo)顧客出發(fā)，以目標(biāo)顧客的需求和消費(fèi)習(xí)性為基礎(chǔ)，以追求持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為目標(biāo)，并最終從事實(shí)上確認(rèn)和吸引目標(biāo)顧客。如何用銷售預(yù)測(cè)指導(dǎo)經(jīng)銷商的訂貨總量、如何根據(jù)市場(chǎng)的走
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業(yè)績(jī)?yōu)橥酢?S自動(dòng)化業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)課程背景：不論企業(yè)是處于初創(chuàng)還是發(fā)展期，大家都面臨如何增長(zhǎng)業(yè)績(jī)的壓力。業(yè)績(jī)?nèi)绻荒茉鲩L(zhǎng)，企業(yè)將喪失吸引人才的魅力、將很難吸引有興趣的投資者、將失去和經(jīng)銷商的談判空間，甚至將面臨其他企業(yè)的兼并收購等。為此我們需要真正破解企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“魔咒”，掌握企業(yè)增長(zhǎng)的“鑰匙”。而掌控業(yè)績(jī)就是研究集團(tuán)企業(yè)業(yè)績(jī)改進(jìn)的方法。經(jīng)驗(yàn)變成系統(tǒng)的操
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業(yè)績(jī)?yōu)橥?、品牌店鋪贏利策略課程背景：銷量增長(zhǎng)不明顯，是因?yàn)閱T工沒有用還是因?yàn)槠渌脑?？銷量增長(zhǎng)與產(chǎn)品賣點(diǎn)有沒有關(guān)系？與店面氛圍有沒有關(guān)系？與營(yíng)銷渠道有沒有關(guān)系？與銷售流程有沒有關(guān)系？與銷售工具有沒有關(guān)系？與員工的銷售技巧有沒有關(guān)系？與團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性有沒有關(guān)系？做過銷售的人都應(yīng)該很清楚。為什么門店業(yè)績(jī)不高？因?yàn)槟闳狈σ粋€(gè)能獨(dú)立分析問題、能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)快速解決問
講師：謝晗苑詳情
《顧客至上——就這樣贏得顧客的心》（2天） 04.18
顧客至上—就這樣贏得顧客的心——可操作并可復(fù)制的系統(tǒng)精細(xì)化訓(xùn)練課程背景：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)的竟?fàn)幰呀?jīng)由產(chǎn)品及價(jià)格轉(zhuǎn)移到對(duì)客戶的竟?fàn)帲蛻羰瞧髽I(yè)的利潤(rùn)之源，是企業(yè)的發(fā)展動(dòng)力，大多數(shù)企業(yè)管理者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到客戶為中心的管理是未來成功的關(guān)鍵，客戶服務(wù)水平的高低將直接影響到企業(yè)的生存和發(fā)展，客戶服務(wù)好壞已經(jīng)真正成為了主宰企業(yè)生死存亡的大事。客戶服務(wù)體系的宗旨
講師：謝晗苑詳情
全員動(dòng)力系統(tǒng)——店鋪合伙人模式分享課程背景：在這個(gè)“萬眾創(chuàng)新、大眾創(chuàng)業(yè)”的時(shí)代，誰能圈住更多人、誰就能成就自己的商業(yè)版圖；誰能留住優(yōu)秀的員工，誰就擁有了成為商業(yè)領(lǐng)袖的條件。在傳統(tǒng)的門店激勵(lì)模式基礎(chǔ)上，如何結(jié)合時(shí)代趨勢(shì)，從資本到人本、從獨(dú)贏到共贏、從現(xiàn)在到未來、從職業(yè)到事業(yè)。終端門店激勵(lì)新模式將為你帶來最具激勵(lì)效果，最落地的的創(chuàng)新激勵(lì)模式，通過合伙人和積分兩種
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