《重點客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧》

重點客戶營銷策略與實戰(zhàn)技巧
課程背景：
作為銀行重點客戶營銷人員，面對開放的作業(yè)市場，是否會出現(xiàn)以下現(xiàn)象：
■報表／事務(wù)性問題／外事太多，精力分散，如何服務(wù)與維護客戶；
■網(wǎng)點服務(wù)重點客戶軟硬件設(shè)施較差，如何改善重點客戶群粘性；
■重點客戶的行為心理無法掌握，常?！瘡埞诶畲鳌?；
■重點客戶需求分析不到位，產(chǎn)品展示與解說偏向?qū)I(yè)詞語多，生澀，表現(xiàn)與客戶溝通不到位；
■專業(yè)化銷售流程不專業(yè)，無法擺脫賣產(chǎn)品的嫌疑，無法深入客戶內(nèi)心；
■促成階段流轉(zhuǎn)困難，無法達成一致；
……
學員收益：
收獲重點客戶營銷策略的完整流程以及各個環(huán)節(jié)的營銷實戰(zhàn)要點與話術(shù)；
向重點客戶展示自己的金融專業(yè)能力與以客戶權(quán)益為中心的服務(wù)中心；
理解并掌握重點客戶的金融行為心理學，熟練掌握資產(chǎn)配置邏輯
牢記風險管控機制，真正成為客戶的“投資顧問”
實戰(zhàn)理解各種拒絕與異議處理方法，影響重點客戶的選擇中心
……
課程特色：
接地氣——課程內(nèi)容實戰(zhàn)，真正解決現(xiàn)實需要的問題。
對角色——銀行各層級均可找到符合自己的方式方法。
話劇性——培訓方式突出實戰(zhàn)，模擬工作情景，聚焦在重點客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，通過演練及場景模擬，給出解決要點和話術(shù)手冊。
活潑生動——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。
……
課程時間：2天，6小時/天
適合對象：網(wǎng)點主任，客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理，其它相關(guān)人員
課程大綱：
第一部分：基礎(chǔ)篇章
一、銀行重點客戶營銷者角色分析
1、銀行產(chǎn)品營銷表象
案例分析：銀行理財產(chǎn)品普通銷售情景再現(xiàn)
2、銀行主流營銷策略
參謀者、收益率維護者、重點客戶大管家
案例分析：實戰(zhàn)三種角色扮演
3、重點客戶營銷人員專業(yè)與動機
視頻討論：銀行產(chǎn)品情景再現(xiàn)
案例研討：績效與角色定位
二、銀行營銷人員的價值
商業(yè)銀行工作定位
1、重點客戶定位
2、重點客戶行為分析
案例互動：重點客戶對于營銷者的意義
案例互動：做好重點客戶的服務(wù)角色
第二部分：重點客戶營銷流程
1、制定聯(lián)系檔案
2、電話約訪客戶
3、綜合評估客戶需求
4、接觸說明并約訪
5、后續(xù)跟進
第三部分：重點客戶營銷技巧
一、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計劃
案例互動：如何接觸客戶？
1、聯(lián)系計劃詳細規(guī)劃
2、客戶信息的量化分析
案例討論：優(yōu)秀的聯(lián)系計劃
二、電話約訪重點客戶
案例分析：之前是怎么電話約見客戶的？
1、電話約訪前期
2、電話中期
3、電話的流程與要點
案例分析：開始1分鐘演練
案例分析：前期話術(shù)手冊
4、重點客戶約見的核心實戰(zhàn)
賦予重點客戶見面暗示
案例互動：話術(shù)手冊
5、電話約訪關(guān)鍵
案例分析：中小企業(yè)主案例
案例手冊：實戰(zhàn)模擬手冊
三、重點客戶金融需求
案例分析：重點客戶需求分析
1、重點客戶需求探尋與動機
2、重點客戶的典型需求
3、重點客戶尋求的關(guān)鍵任務(wù)
4、重點客戶流程
案例分享：優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編
5、案例分析：客戶需求的陷阱
如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
6、典型異議處理
四、重點客戶期間銷售
案例分析：模擬情景
1、重點客戶記憶法
2、需求轉(zhuǎn)化
3、采購流程轉(zhuǎn)變
4、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)
5、產(chǎn)品講解
案例分析：基金購買
6、典型異議處理
案例分析
五、后續(xù)服務(wù)重點客戶
1、后續(xù)服務(wù)跟進解決重點客戶黏度
2、投資產(chǎn)品收益匯報分析？
3、親情跟蹤處理分析？
案例互動：寫給重點客戶的投資分析報告
4、如何重點客戶的意見，并予以處理？
5、如何再次深挖需求并要求重點客戶做為影響力中心
總結(jié)：制定詳細實戰(zhàn)的重點客戶方案

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