零售支行及網(wǎng)點(diǎn)主管高效能營銷管理實(shí)戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師：林志煌

講師背景：
林志煌畢業(yè)于美國紐約市立大學(xué)MBA,主修財(cái)務(wù)及投資歷任臺(tái)灣前四大券商群益證券執(zhí)行副總裁聯(lián)邦投信總經(jīng)理盤石百利投顧總經(jīng)理康和投顧董事長主要零售銀行聯(lián)邦銀行、中國信托銀行、臺(tái)新銀行、美商花旗銀行、美商大都會(huì)人壽...等國內(nèi)外金融集團(tuán)的高階主管在 詳細(xì)>>

林志煌
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零售支行及網(wǎng)點(diǎn)主管高效能營銷管理實(shí)戰(zhàn)

零售支行及網(wǎng)點(diǎn)主管高效能營銷管理實(shí)戰(zhàn)
第一部分:對零售支行網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)
1.零售銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展歷程
2.互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代–網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人職責(zé)
3.零售網(wǎng)點(diǎn)營銷管理

第二部分:開發(fā)零售業(yè)務(wù)五大戰(zhàn)略營銷準(zhǔn)則
1.零售業(yè)務(wù)客戶市場細(xì)分
2.目標(biāo)市場的選擇
3.零售支行的市場定位
4.確定市場營銷策略
5.市場營銷活動(dòng)管理
(小組演練) 小組戰(zhàn)略營銷方案

第三部分:零售支行營銷活動(dòng)執(zhí)行及有效管理
1.如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶
2.拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備
3.如何進(jìn)行客戶有效接洽
4.面談(1)：如何與客戶建立初步信任
5.面談(2)：如何確認(rèn)客戶需求
6.如何進(jìn)行解決方案呈現(xiàn)
7.如何幫助客戶實(shí)施方案順利成交
8.如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理

第三部分:如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶
1. 客戶群體分類
2. 優(yōu)質(zhì)客戶定位
3. 如何尋找客戶
(小組演練) 如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶

第四部分:拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備
1. 專業(yè)的形象
2. 正向積極的心態(tài)
3. 營銷工具準(zhǔn)備
4. 客戶信息準(zhǔn)備
A.客戶所處行業(yè)的信息
B.決策人或關(guān)鍵人的基本信息
C.客戶規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶
知己知彼百戰(zhàn)百勝---客戶案例學(xué)習(xí)

第五部分:如何進(jìn)行客戶有效接洽
1.接洽的方式
電話接洽/郵件接洽/直接拜訪
2.電話接洽預(yù)約話術(shù)
客戶關(guān)心：你是誰?你找誰?你找我對我有啥好處?時(shí)
間?地點(diǎn)?
客戶喜歡：語音/語調(diào)/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光
3.(話術(shù)演練)A-B-C角色扮演
A-主管 B-客戶 C-評估者

第六部分:面談：如何與客戶建立初步信任
1. 第一印象：30秒理論
2. 客戶(決策人或關(guān)鍵人)性格分類
3. 如何辨別客戶性格
4. 根據(jù)客戶性格進(jìn)行開場白設(shè)計(jì)
5. 根據(jù)客戶性格進(jìn)行贊美
(模擬演練) 根據(jù)客戶性格進(jìn)行開場白及贊美設(shè)計(jì)
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第七部分:面談：如何確認(rèn)客戶需求
1. 圍繞客戶“價(jià)格/服務(wù)”兩大方向進(jìn)行資料搜集及探詢
2. 喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿(制造問題)
A.金融商品價(jià)格
B.銀行配套服務(wù)
3. 激發(fā)客戶對未來的期待(放大欲望)
4. 與客戶共同確認(rèn)需求
5. 預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員
6. (模擬演練) 如何確認(rèn)客戶金融商品需求

第八部分:如何進(jìn)行解決方案呈現(xiàn)
1. 如何根據(jù)客戶的需求及銀行產(chǎn)品進(jìn)行解決方案設(shè)計(jì)
2. 典型案例學(xué)習(xí)---解決方案書的構(gòu)成
3. 解決方案呈現(xiàn)的方式
4. 解決方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則
5. (模擬演練) 解決方案呈現(xiàn)

第九部分:如何幫助客戶實(shí)施方案順利成交
1.了解客戶決策流程及周期
2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C
3.商務(wù)談判時(shí)機(jī)與原則
4.談判初期/中期/后期策略

第十部分:如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理
1.創(chuàng)造客戶忠誠度的方法體系
2.超越服務(wù)：客戶終生價(jià)值管理
3.案例學(xué)習(xí)：客戶生命周期營銷
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