攻心銷售六步曲內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：馬堅(jiān)行

講師背景：
馬堅(jiān)行老師簡介著名門店管理專家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國百強(qiáng)講師”曾任可口可樂零售終端培訓(xùn)經(jīng)理擔(dān)任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問集德能商學(xué)院合作式溝通課題組組長馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道與終端 詳細(xì)>>

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攻心銷售六步曲內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

攻心銷售六步曲內(nèi)訓(xùn)
　　一、直面挑戰(zhàn)：
　　在復(fù)雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：
　　1、如何快速與客戶建立信任？
　　2、如何**提問來成功銷售自己？
　　3、如何有效縮短大客戶銷售的成交周期？
　　4、如何與客戶不同部門打交道并使銷售順利往前推進(jìn)？
　　5、面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭對(duì)手的包圍，如何來保護(hù)自己產(chǎn)品的價(jià)格空間？
　　6、如何使客戶二次三次采購時(shí)就成為你公司的忠誠客戶、甚至是終身客戶？
　　在顧客至上的今天，應(yīng)該從顧客角度來看購買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購買流程做對(duì)接，在個(gè)人從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購買業(yè)務(wù)顧問和咨詢講師，站在顧客的角度來開展銷售活動(dòng)，完成我們的銷售目標(biāo)。達(dá)到五個(gè)實(shí)現(xiàn)：1、實(shí)現(xiàn)從“賺錢”到“幫助”的觀念轉(zhuǎn)變；2、 實(shí)現(xiàn)從“說服客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻衾斫狻保?、實(shí)現(xiàn)以“客戶為中心”的銷售模式的轉(zhuǎn)變；4、實(shí)現(xiàn)從“克服”到“回避”異議；5、實(shí)現(xiàn)從“單品交易”，轉(zhuǎn)化為一系列的“全品交易”。源自中國知名營銷講師劉曉亮先生20年對(duì)三道心理防線銷售研究與實(shí)踐的成果，風(fēng)靡全國。中國500強(qiáng)企業(yè)銷售精英必修的課程，渠道學(xué)院經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)講師定能助你銷售一臂之力。
　　二、課程收益：
　　1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。
　　2、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。
　　3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。
　　4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。
　　5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。
　　“三道防線銷售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。
　　三、我們提供的培訓(xùn)解決方案：
　　**單元：突破客戶的“情感防線”
　　**步：做好計(jì)劃與準(zhǔn)備
　　一、銷售計(jì)劃的制訂
　　二、收集客戶信息
　　三、個(gè)人準(zhǔn)備
　　第二步：如何贏得客戶的信任
　　一、分析客戶的人際風(fēng)格
　　1、四種典型的人際風(fēng)格
　　2、各種風(fēng)格的特點(diǎn)
　　3、應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略
　?。?、一物降一物的妙用
　　二、贏得信任的方法
　　1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
　　2、拆遷人與人之間四堵“心墻”
　　3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白
　　4、催眠→同步→超步
　　5、建立信任感10法
　　第二單元：突破客戶的“邏輯防線”
　　第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問題
　　一、客戶的需求心理
　　1、客戶的心理剖析
　　2、客戶滿意的3個(gè)要素
　　二、挖掘大客戶需求的方法
　　1、銷售失敗的主要原因
　　2、如何有效的傾聽
　　3、如何有效的發(fā)問
　　三、連環(huán)四問法
　　1、提問的本質(zhì)
　　2、提問在銷售中的應(yīng)用
　　3、提問成功應(yīng)用的六大步驟
　　四、明確客戶存在的問題
　　第四步：向客戶推介個(gè)性化方案
　　一、向客戶演示產(chǎn)品。
　　1、產(chǎn)品介紹的重要方法：FABE陳述原則
　　2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
　　3、證據(jù)的獲得途徑
　　4、價(jià)值強(qiáng)化
　　5、兩種有效的顧問式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法
　　二、將采購指標(biāo)引向?qū)ξ矣欣姆较颉?BR>　　第五步：解決方案的談判促成
　　一．客戶成交的核心與原理
　　1、客戶成交的4大核心
　　2、客戶成交的8大原理
　　二．有效的處理價(jià)格問題
　　1、如何有效的報(bào)價(jià)
　　2、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)
　　3、價(jià)格讓步的藝術(shù)
　?。?、談判三籌碼
　　第三單元：突破客戶的“倫理防線”
　　第六步：售后服務(wù)
　　1、賣產(chǎn)品就是賣人品
　　2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
　　3、擴(kuò)大購買
　　4、重復(fù)購買
　　5、客戶見證
　　6、口碑傳遞技巧
　　7、長期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

 

馬堅(jiān)行老師的其它課程

市場(chǎng)開發(fā)與銷售談判策略一、直面挑戰(zhàn)：得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場(chǎng)，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商，市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘經(jīng)/分銷商的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取經(jīng)/分銷商的信

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一、面臨挑戰(zhàn)：一個(gè)優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后，在市場(chǎng)激勵(lì)競(jìng)爭環(huán)境下，面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維，成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者？如何在短時(shí)間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力？在眾多人員中，挑選出最適合自己團(tuán)隊(duì)的銷售精英？建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷售人員快速出業(yè)績？并長期有效的激勵(lì)下屬，讓他們自動(dòng)自發(fā)的拼命做事？二、培訓(xùn)收益：1、提升銷售主管

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一、直面挑戰(zhàn)：市場(chǎng)遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，客戶對(duì)你說暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻舻匿N售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)？客戶年齡比你大，經(jīng)驗(yàn)比你豐

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一、直面挑戰(zhàn)：你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道

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一、直面挑戰(zhàn)：顧客都是進(jìn)來溜一圈就走了，如何留著他們？講了產(chǎn)品十個(gè)賣點(diǎn)，顧客怎么還沒興趣？價(jià)格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿意，怎么辦？介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門一腳促成銷售？顧客忠誠度低，如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？等等門店銷售問題，在《金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案！二、課程受益：1、提升導(dǎo)購銷售能力，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績倍增；2、幫助

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課程大綱：（2天共14小時(shí)）第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭

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課程大綱：第一單元：步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？二、步步為贏的課程體系：1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元：步步為贏銷售六步驟動(dòng)作分解第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行一、銷售計(jì)劃的制訂二、收集客戶信息１、信息收集的3大核心要

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★馬堅(jiān)行：打造經(jīng)銷商核心競(jìng)爭力一、直面挑戰(zhàn)：“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷商”等于“二流的市場(chǎng)”，“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷商”等于“一流的市場(chǎng)”。經(jīng)銷商隊(duì)伍的競(jìng)爭力很大程度上決定了我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍是每個(gè)品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊(duì)松散、推廣不力等等問題，跟不上廠家前進(jìn)的腳步。

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單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？●案

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單元：“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系：1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷售模型”是中國先進(jìn)的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)：1、正確理念：幫助客戶解決問題2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）第二單元

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