大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)—贏取訂單

  培訓(xùn)講師：王建偉

講師背景：
王建偉—狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家工商管理碩士（MBA）；實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售管理培訓(xùn)專(zhuān)家；狼性解密與銷(xiāo)售運(yùn)用創(chuàng)始人；九型人格與銷(xiāo)售運(yùn)用創(chuàng)立者；銷(xiāo)售口才實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新訓(xùn)練導(dǎo)師；中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)專(zhuān)家；企業(yè)教練技術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師；香港城市大學(xué)、西安交通大學(xué)特聘講師 詳細(xì)>>

王建偉
    課程咨詢(xún)電話(huà)：

大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)—贏取訂單詳細(xì)內(nèi)容

大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)—贏取訂單
　　**單元 大客戶(hù)分析與開(kāi)發(fā)
　　1、誰(shuí)是大客戶(hù)
　　●你經(jīng)常聯(lián)系的客戶(hù)有幾個(gè)？占你客戶(hù)群數(shù)量的比例？
　　●這幾個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)量占你的客戶(hù)群銷(xiāo)量的比例？
　　2、重要的銷(xiāo)售理念
　　●銷(xiāo)售=拜訪(fǎng) 溝通。有效銷(xiāo)售就是全方位、多媒體接觸客戶(hù)，面對(duì)面拜訪(fǎng)有效。
　　●銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷(xiāo)售，培養(yǎng)滿(mǎn)意忠誠(chéng)客戶(hù)群，留住老客戶(hù)
　　●銷(xiāo)售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn)
　　3、客戶(hù)需求心理分析
　　●顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
　　●專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式
　　4、準(zhǔn)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
　　●準(zhǔn)客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)人員的寶貴資產(chǎn)
　　●準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓決定了營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的成敗
　　●尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象是營(yíng)銷(xiāo)人員重要的工作
　　●釣大鯨魚(yú)，重點(diǎn)客戶(hù)、VIP客戶(hù)重點(diǎn)開(kāi)拓跟進(jìn)。
　　●培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計(jì)劃，聘請(qǐng)顧問(wèn)。
　　5、獵犬計(jì)劃和目標(biāo)市場(chǎng)
　　●客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
　　●客戶(hù)關(guān)系特征
　　第二單元 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作
　　1、平時(shí)的準(zhǔn)備
　　●豐富的知識(shí)
　　●正確的態(tài)度
　　●熟練的技巧
　　●良好的習(xí)慣
　　2、物質(zhì)準(zhǔn)備
　　●客戶(hù)資料收集
　　●客戶(hù)資料分析
　　●銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備
　　●心態(tài)準(zhǔn)備
　　●拜訪(fǎng)的恐懼
　　●心態(tài)調(diào)整
　　3、電話(huà)約訪(fǎng)技巧
　　●電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
　　●電話(huà)約訪(fǎng)原始記錄表
　　●電話(huà)約訪(fǎng)要領(lǐng)
　　●電話(huà)約訪(fǎng)作業(yè)流程
　　●電話(huà)約訪(fǎng)常見(jiàn)的拒絕
　　●電話(huà)拒絕處理的原則
　　●突破秘書(shū)過(guò)濾
　　第三單元　大客戶(hù)面談溝通技巧
　　1、 建立良好的初步印象
　　●沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員的信任就沒(méi)有行銷(xiāo)
　　●同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無(wú)差異化），為什么買(mǎi)你的，不買(mǎi)他的呢？
　　●信任度 ――――忠誠(chéng)度
　　●**印象的五分鐘
　　●創(chuàng)造良好的**印象
　　2、 寒暄與贊美技巧
　　●寒暄的3大切忌
　　●寒暄的內(nèi)容
　　●贊美的方法
　　●“五頂高帽子”原則
　　●風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
　　●建立同理心
　　●聆聽(tīng)的體態(tài)
　　●傾聽(tīng)的五種境界
　　●與客戶(hù)3種發(fā)問(wèn)方式
　　●與客戶(hù)同理心溝通技巧
　　●掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式
　　●頂尖推銷(xiāo)員推銷(xiāo)自己
　　第四單元　產(chǎn)品展示與成交技巧
　　1、展示說(shuō)明的技巧
　　●多媒體展示
　　●老客戶(hù)證言
　　●相冊(cè)、圖片
　　●報(bào)刊、影視
　　●試驗(yàn)試用
　　2、說(shuō)明方法和公式
　　●利益 特色 費(fèi)用 證明
　　●FAB=特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 利益
　　3、成交方法和技巧
　　●幫助及鼓勵(lì)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成手續(xù)
　　●促成交易是行銷(xiāo)終極目的
　　●促成的3大恐懼
　　●促成的3大信號(hào)
　　●促成5大注意點(diǎn)
　　4、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹技巧
　　●不要怕麻煩客戶(hù)
　　●給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我
　　●隨時(shí)贊美，感謝客戶(hù)
　　●不要做過(guò)急的動(dòng)作
　　●任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹
　　●轉(zhuǎn)介紹5大流程
　　第五單元 贏得客戶(hù)關(guān)系四步曲
　　1、獲得客戶(hù)好感的方法策略
　　2、建立信任10大招
　　3、了解客戶(hù)的潛在及外在需求
　　4、提供利益滿(mǎn)足需求
　　第六單元　服務(wù)贏得大市場(chǎng)
　　1、大客戶(hù)服務(wù)的重要性
　　●在不滿(mǎn)意的客戶(hù)當(dāng)中91％的客戶(hù)不在回來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品；
　　●開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是留住一個(gè)老客戶(hù)的5倍；
　　●做到客戶(hù)滿(mǎn)意的公司平均每年的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)為6％；
　　●當(dāng)客戶(hù)不滿(mǎn)意時(shí)，若能及時(shí)彌補(bǔ)客戶(hù)關(guān)系，80％的客戶(hù)還會(huì)回來(lái)和你繼續(xù)做生意。
　　2、什么是大客戶(hù)服務(wù)？
　　●目的 ——解決客戶(hù)問(wèn)題
　　●定義——為了能使企業(yè)與客戶(hù)之間形成愉悅親歷互動(dòng)，公司所能做的一切工作。
　　●含義——是根據(jù)客戶(hù)本人的喜好使他滿(mǎn)意，而終客戶(hù)會(huì)感到受到重視，他會(huì)把這種好感銘刻于心，成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶(hù)。
　　3、如何做好大客戶(hù)服務(wù)？
　　●失掉大客戶(hù)的原因
　　●對(duì)大客戶(hù)采取友好的態(tài)度
　　●大客服人員所應(yīng)具備的素質(zhì)
　　●確保客戶(hù)滿(mǎn)意的關(guān)鍵人物
　　●客戶(hù)服務(wù)的目標(biāo)
　　●如何做好客服工作？
　　●處理客戶(hù)情感三步曲
　　●處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則
　　●處理異議的五個(gè)步驟

 

王建偉老師的其它課程

部分：大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售二大認(rèn)知顧問(wèn)式銷(xiāo)售的2大定義顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的4個(gè)關(guān)鍵顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“銷(xiāo)”的是什么顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“售”的是什么顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“買(mǎi)”的是什么顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“賣(mài)”的是什么案例分析（一）專(zhuān)題討論（二）第二部分：大客戶(hù)顧問(wèn)六種黃金心態(tài)鍛造積極心態(tài)的3個(gè)核心主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向感恩心態(tài)的8種認(rèn)識(shí)雙贏心態(tài)的3項(xiàng)指引案例分析（一

 講師：王建偉詳情

部分：狼性五種特征解密及鍛造1.激情無(wú)限、超強(qiáng)自信2.目光敏銳、專(zhuān)注目標(biāo)3.笑對(duì)失敗、耐性十足4.立即行動(dòng)、善于謀劃5.勇于競(jìng)爭(zhēng)、搶占先機(jī)視頻分享（一）視頻分享（二）第二部分：獲取目標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)五大法寶1.挖掘客戶(hù)需求的6大方法2.準(zhǔn)客戶(hù)的5大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)3.鉆石客戶(hù)的6大特點(diǎn)4.很難產(chǎn)生績(jī)效客戶(hù)的5大特點(diǎn)5.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的8種渠道案例分析（一）專(zhuān)題討論（二）第三部分：

 講師：王建偉詳情

部分：大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售二大認(rèn)知1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的2大定義2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的4個(gè)關(guān)鍵3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“銷(xiāo)”的是什么4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“售”的是什么5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“買(mǎi)”的是什么6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“賣(mài)”的是什么案例分析（一）專(zhuān)題討論（二）第二部分：大客戶(hù)顧問(wèn)六種黃金心態(tài)鍛造1、積極心態(tài)的3個(gè)核心2、主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3、自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則4、學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向5、感恩

 講師：王建偉詳情

部分：狼性五種特征解密及鍛造1.激情無(wú)限、超強(qiáng)自信2.目光敏銳、專(zhuān)注目標(biāo)3.笑對(duì)失敗、耐性十足4.立即行動(dòng)、善于謀劃5.勇于競(jìng)爭(zhēng)、搶占先機(jī)視頻分享（一）視頻分享（二）第二部分：獲取目標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)五大法寶1.挖掘客戶(hù)需求的6大方法2.準(zhǔn)客戶(hù)的5大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)3.鉆石客戶(hù)的6大特點(diǎn)4.很難產(chǎn)生績(jī)效客戶(hù)的5大特點(diǎn)5.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的8種渠道案例分析（一）專(zhuān)題討論（二）第三部分：

 講師：王建偉詳情

部分：狼性五種特征解密及鍛造1.激情無(wú)限、超強(qiáng)自信2.目光敏銳、專(zhuān)注目標(biāo)3.笑對(duì)失敗、耐性十足4.立即行動(dòng)、善于謀劃5.勇于競(jìng)爭(zhēng)、搶占先機(jī)視頻分享（一）視頻分享（二）第二部分：獲取目標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)五大法寶1.挖掘客戶(hù)需求的6大方法2.準(zhǔn)客戶(hù)的5大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)3.鉆石客戶(hù)的6大特點(diǎn)4.很難產(chǎn)生績(jī)效客戶(hù)的5大特點(diǎn)5.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的8種渠道案例分析（一）專(zhuān)題討論（二）第三部分：

 講師：王建偉詳情

部分：導(dǎo)購(gòu)能力素質(zhì)六大準(zhǔn)則1、導(dǎo)購(gòu)人員的3種職業(yè)化觀念2、導(dǎo)購(gòu)人員角色定位的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3、導(dǎo)購(gòu)人員8種陽(yáng)光心態(tài)的鍛造4、導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)掌握的5種知識(shí)與技巧5、導(dǎo)購(gòu)人員服務(wù)的5項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)6、導(dǎo)購(gòu)人員服務(wù)的10個(gè)要求案例分析（一）專(zhuān)題討論（二）第二部分：導(dǎo)購(gòu)職業(yè)化禮儀七項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)1、發(fā)部修飾的7項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)2、標(biāo)準(zhǔn)著裝要求的6個(gè)事項(xiàng)3、服務(wù)表情要求的6個(gè)重點(diǎn)4、站姿要求的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)5

 講師：王建偉詳情

部分：狼性團(tuán)隊(duì)七種特征解密1.狼性協(xié)作共贏3項(xiàng)鍛造2.狼性永不言敗3項(xiàng)鍛造3.狼性拼博競(jìng)爭(zhēng)3項(xiàng)鍛造4.狼性勇于承擔(dān)3項(xiàng)鍛造5.狼性超強(qiáng)執(zhí)行3項(xiàng)鍛造6.狼性和諧共處3項(xiàng)鍛造7.狼性絕對(duì)忠誠(chéng)3項(xiàng)鍛造視頻分享（一）視頻分享（二）第二部分：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理勝任力五項(xiàng)核心1.營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理影響力6項(xiàng)準(zhǔn)則2.營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力6項(xiàng)準(zhǔn)則3.營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力6項(xiàng)準(zhǔn)則4.營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理銷(xiāo)售力6項(xiàng)準(zhǔn)則5

 講師：王建偉詳情

部分：大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售二大認(rèn)知1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的2大定義2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的4個(gè)關(guān)鍵3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“銷(xiāo)”的是什么4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“售”的是什么5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“買(mǎi)”的是什么6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“賣(mài)”的是什么案例分析（一）專(zhuān)題討論（二）第二部分：大客戶(hù)顧問(wèn)六種黃金心態(tài)鍛造1、積極心態(tài)的3個(gè)核心2、主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3、自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則4、學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向5、感恩

 講師：王建偉詳情

部分：狼性五種特征解密及鍛造1.激情無(wú)限、超強(qiáng)自信2.目光敏銳、專(zhuān)注目標(biāo)3.笑對(duì)失敗、耐性十足4.立即行動(dòng)、善于謀劃5.勇于競(jìng)爭(zhēng)、搶占先機(jī)視頻分享（一）視頻分享（二）第二部分：獲取目標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)五大法寶1.挖掘客戶(hù)需求的6大方法2.準(zhǔn)客戶(hù)的5大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)3.鉆石客戶(hù)的6大特點(diǎn)4.很難產(chǎn)生績(jī)效客戶(hù)的5大特點(diǎn)5.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的8種渠道案例分析（一）專(zhuān)題討論（二）第三部分：

 講師：王建偉詳情

部分：大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售二大認(rèn)知1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的2大定義2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的4個(gè)關(guān)鍵3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“銷(xiāo)”的是什么4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“售”的是什么5.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“買(mǎi)”的是什么6.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“賣(mài)”的是什么案例分析（一）專(zhuān)題討論（二）第二部分：大客戶(hù)顧問(wèn)六種黃金心態(tài)鍛造1.積極心態(tài)的3個(gè)核心2.主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3.自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則4.學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向5.感恩

 講師：王建偉詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！ 講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有