全業(yè)務(wù)下的市場經(jīng)營分析與工具應(yīng)用培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：馬堅行

講師背景：
馬堅行老師簡介著名門店管理專家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”曾任可口可樂零售終端培訓(xùn)經(jīng)理擔(dān)任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問集德能商學(xué)院合作式溝通課題組組長馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道與終端 詳細>>

馬堅行
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全業(yè)務(wù)下的市場經(jīng)營分析與工具應(yīng)用培訓(xùn)詳細內(nèi)容

全業(yè)務(wù)下的市場經(jīng)營分析與工具應(yīng)用培訓(xùn)
　　市場經(jīng)營分析的理念與定位
　　為什么要做市場經(jīng)營分析
　　市場經(jīng)營分析能解決什么具體問題
　　市場經(jīng)營分析的現(xiàn)狀及目標(biāo)定位
　　全業(yè)務(wù)運營情況下的市場經(jīng)營分析理念變革
　　適應(yīng)全業(yè)務(wù)和3G移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展需要
　　適應(yīng)三網(wǎng)融合下的電信市場新格局分析
　　為以客戶為中心的精確化營銷活動提供支持
　　點面結(jié)合、逐層深化的問題本源挖掘思路
　　適應(yīng)不同層級對數(shù)據(jù)分析結(jié)果的使用
　　使用定量與定性方法相結(jié)合的科學(xué)分析
　　市場經(jīng)營分析的基礎(chǔ)知識與技能
　　什么是結(jié)構(gòu)化思維
　　邏輯樹的分析方式
　　定性分析與定量分析
　　數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)統(tǒng)計知識和原理
　　什么是統(tǒng)計
　　統(tǒng)計數(shù)據(jù)的內(nèi)在規(guī)律
　　數(shù)據(jù)尺度及基本度量方法
　　統(tǒng)計分析的核心
　　數(shù)據(jù)整理和清洗
　　數(shù)據(jù)檢查的主要步驟
　　提取數(shù)據(jù)應(yīng)注意的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
　　合適的方法處理特異值
　　慧眼識邏輯，理清潛關(guān)系
　　如何解決數(shù)據(jù)缺失難題
　　二手資料的甄別與使用
　　多渠道獲取有效數(shù)據(jù)信息
　　全方位多角度的數(shù)據(jù)綜合分析思路
　　常用的市場經(jīng)營分析方法介紹與應(yīng)用
　　常用戰(zhàn)略分析模型介紹
　　戰(zhàn)略舉措優(yōu)先排序
　　PEST分析
　　問題分解分析法
　　PDCA分析
　　KANO分析
　　BCG分析
　　SCP分析
　　SWOT分析
　　五力分析
　　戰(zhàn)略鐘模型
　　常用經(jīng)營分析方法介紹和應(yīng)用
　　對比分析法
　　因素分析法
　　異常分析法
　　分組分析法
　　趨勢分析法
　　結(jié)構(gòu)與比例分析法
　　多維分析法
　　主要數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析方法與軟件（EXCEL、SPSS等）實際應(yīng)用
　　基礎(chǔ)統(tǒng)計分析方法與軟件操作
　　描述統(tǒng)計與推斷統(tǒng)計
　　基本分析方法介紹
　　頻數(shù)比較
　　交叉分析
　　相關(guān)分析
　　高級統(tǒng)計分析方法與軟件操作
　　回歸分析方法與軟件操作
　　因子分析/對應(yīng)分析方法與軟件操作
　　聚類分析/判別分析方法與軟件操作
　　其他數(shù)據(jù)挖掘及統(tǒng)計分析方法應(yīng)用
　　基本統(tǒng)計軟件操作介紹
　　EXCEL統(tǒng)計分析模塊
　　SPSS基本操作介紹
　　水晶易表介紹
　　數(shù)據(jù)挖掘工具介紹
　　注：此部分軟件操作既能在分析方法案例講解中實例運用
　　經(jīng)營分析結(jié)果呈現(xiàn)和分析報告撰寫
　　合理的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)與EXCEL/PPT圖表制作
　　圖表制作的關(guān)鍵要素
　　合適的圖表展示合適的數(shù)據(jù)
　　正確表達需要的主題
　　圖表與文字的協(xié)調(diào)
　　PPT的美化
　　科學(xué)的數(shù)據(jù)分析結(jié)果解讀
　　注意因果關(guān)系
　　不要以偏概全
　　考慮環(huán)境影響
　　兼顧定性研究
　　如何撰寫一份優(yōu)秀的數(shù)據(jù)分析報告
　　精確化營銷相關(guān)的經(jīng)營分析與案例解讀
　　精確化營銷的基本理論與模型
　　精確化營銷需要什么樣的數(shù)據(jù)分析
　　市場潛量預(yù)測與競爭策略的選擇
　　基于投入與產(chǎn)出分析的回歸預(yù)測
　　符合發(fā)展趨勢的自回歸預(yù)測
　　時間序列與移動平均法預(yù)測
　　市場潛量的調(diào)查預(yù)測與計算方法
　　客戶細分與目標(biāo)市場分析
　　客戶細分的基本模型與方法
　　符合全業(yè)務(wù)發(fā)展需要的客戶細分思路
　　個人客戶的細分與CPC
　　家庭客戶的細分與CPC
　　集團客戶的細分與CPC
　　3G和移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的目標(biāo)市場定位分析
　　客戶流失預(yù)警與挽留分析
　　客戶流失原因分析
　　移動電話用戶的流失預(yù)警模型
　　集團客戶的流失預(yù)警模型
　　基于投訴分析的客戶分類和有效應(yīng)對

 

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市場開發(fā)與銷售談判策略一、直面挑戰(zhàn)：得渠道者得天下。面對群狼環(huán)伺的市場，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要，找到一個適合的經(jīng)銷商，市場就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘經(jīng)/分銷商的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取經(jīng)/分銷商的信

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一、面臨挑戰(zhàn)：一個優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后，在市場激勵競爭環(huán)境下，面臨著帶領(lǐng)團隊完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維，成為優(yōu)秀的團隊管理者？如何在短時間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力？在眾多人員中，挑選出最適合自己團隊的銷售精英？建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷售人員快速出業(yè)績？并長期有效的激勵下屬，讓他們自動自發(fā)的拼命做事？二、培訓(xùn)收益：1、提升銷售主管

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一、直面挑戰(zhàn)：市場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強食的叢林法則，客戶對你說暫時不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上。客戶的銷售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對？客戶年齡比你大，經(jīng)驗比你豐

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一、直面挑戰(zhàn)：你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道

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一、直面挑戰(zhàn)：顧客都是進來溜一圈就走了，如何留著他們？講了產(chǎn)品十個賣點，顧客怎么還沒興趣？價格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿意，怎么辦？介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門一腳促成銷售？顧客忠誠度低，如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？等等門店銷售問題，在《金牌導(dǎo)購實戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個系統(tǒng)解決方案！二、課程受益：1、提升導(dǎo)購銷售能力，實現(xiàn)門店業(yè)績倍增；2、幫助

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課程大綱：（2天共14小時）第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會SWOT分析。2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭

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課程大綱：第一單元：步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？二、步步為贏的課程體系：1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元：步步為贏銷售六步驟動作分解第一步：三軍未動，“準備”先行一、銷售計劃的制訂二、收集客戶信息１、信息收集的3大核心要

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★馬堅行：打造經(jīng)銷商核心競爭力一、直面挑戰(zhàn)：“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷商”等于“二流的市場”，“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷商”等于“一流的市場”。經(jīng)銷商隊伍的競爭力很大程度上決定了我們品牌在市場的競爭力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊伍是每個品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團隊松散、推廣不力等等問題，跟不上廠家前進的腳步。

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單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會SWOT分析。2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？●案

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單元：“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個步驟的課程體系：1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷售模型”是中國先進的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點：1、正確理念：幫助客戶解決問題2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點：“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）第二單元

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