賣場銷售與促銷

  培訓講師：陳待忠

講師背景：
【陳待忠是誰】中國著名的實戰(zhàn)派品牌管理咨詢專家、品牌顧問、中國最具實戰(zhàn)的終端零售訓練導師、品牌策劃師；美國國際管理訓練協(xié)會認證的國際職業(yè)培訓導師、中國職業(yè)經(jīng)理認證機構、中國營銷學會特邀講師；騰訊網(wǎng)、華夏智慧網(wǎng)、商戰(zhàn)名家等機構特邀講師、國內多 詳細>>

陳待忠
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賣場銷售與促銷詳細內容

賣場銷售與促銷

　　**模塊  商超賣場銷售

　　1 計劃與準備

　　1.1 設定拜訪目的與目標

　　1.2 SMART 目標制定法

　　1.3 目標設定的4個要點

　　1.4 制定銷售拜訪計劃

　　2 店面檢查

　　2.1 銷售人員到店的6大任務

　　2.2 店面檢查的3個內容與目標

　　2.3 外部檢查的6個要點

　　2.4 內部檢查的7項內容

　　3 確定訂貨數(shù)量

　　3.1 客戶庫存分析

　　3.2 計算建議訂單的3步驟

　　3.3 確定訂貨數(shù)量

　　3.4 客戶反應壓貨太多時的10種解決方式

　　4 產品銷售

　　4.1 個人需求分析圖

　　4.2 銷售展示組合

　　4.3 說服客戶的FAB法則

　　4.4 利益工作表

　　5 處理異議

　　5.1 顧客拒絕的5種原因

　　5.2 處理異議的10大原則

　　5.3 處理拒絕的5步驟

　　5.4 處理異議的4種方法

　　6 達成協(xié)議

　　6.1 達成協(xié)議的10種信號

　　6.2 試探性成交

　　6.3 達成協(xié)議的6種技巧

　　6.4 完美撤退的5步驟

　　第二模塊 終端商超陳列技巧

　　1 產品陳列基礎

　　1.1 商品陳列的5種作用

　　1.2 陳列的3要素

　　1.3 陳列的3A原則

　　1.4 商品陳列操作流程

　　2 產品陳列生動化

　　2.1 選擇陳列位置的2原則

　　2.2 搶占黃金陳列空間

　　2.3 產品陳列的關鍵

　　2.4 目視高度 & 購買高度

　　3 陳列操作要點

　　3.1 宣傳品（POP）的使用原則

　　3.2 12點陳列技巧

　　3.3 商品陳列的基本規(guī)范

　　3.4 陳列的檢查清單

　　第三模塊  商超促銷技巧

　　1 促銷目標及創(chuàng)意

　　1.1 促銷傳播的拉動與推動戰(zhàn)略

　　1.2 如何設定促銷活動的市場目標

　　1.3 促銷的創(chuàng)意與決策

　　1.4 如何產生創(chuàng)造性的促銷思維

　　2 促銷策略與計劃

　　2.1 制定促銷策略的5大步驟

　　2.2 促銷方案的6個基本要素

　　2.3 促銷的整合傳播策略制定

　　2.4 如何撰寫促銷策劃書

　　3 促銷的決策與管理

　　3.1 促銷的5種時機

　　3.2 整合渠道促銷

　　3.3 建立終端促銷管理體系

　　3.4 促銷活動的全程控制

　　4 促銷方法與技能

　　4.1 常用終端促銷手段

　　4.2 常用渠道促銷手段

　　4.3 有效克敵制勝的促銷組合

　　4.4 如何突破固有的促銷手法

　　5 促銷的執(zhí)行

　　5.1 促銷方案的檢查監(jiān)控3大要點

　　5.2 促銷活動糾偏的工具、方法

　　5.3 如何管理促銷活動代理或執(zhí)行公司

　　5.4 促銷執(zhí)行過程中的突發(fā)事件處理

　　6 促銷活動的評估

　　6.1 促銷活動數(shù)據(jù)采集

　　6.2 促銷活動評估的指標

　　6.3 促銷活動評估模式

　　6.4 促銷活動效果評估報告

 

陳待忠老師的其它課程

1代理商成功的理念過去的輝煌不等于現(xiàn)在的成功批發(fā)轉專賣的必然性分析品牌化經(jīng)營是唯一的選擇過去經(jīng)營生意、現(xiàn)在經(jīng)營公司公司化運作造就核心競爭力2代理商的基礎管理體系構建能力如何設計組織結構（定編、定員、定崗）如何建立工作流程（人、財、物）如何篆寫崗位說明書如何設計企業(yè)管理制度如何建立內部管控體系3代理商的人力資源管理能力訓練如何招聘員工如何培訓員工如何任用員工如

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金牌店長   01.01

1店長的角色認知店鋪經(jīng)營者（老板的心態(tài)）店鋪管理者（角色不轉變、技能再好又如何）矛盾聚焦者（管理能力等于解決問題的能力）導購輔導員（下屬的成長是管理者能力的體現(xiàn)）責任承擔者（責任大于能力、忠誠決定信任）公關協(xié)調人（對外攻關、對內協(xié)調）2店長的管理素養(yǎng)訓練認識零售企業(yè)的組織結構了解、分析和把握崗位說明書里的工作職責如何融入和包容團隊如何認識經(jīng)營、管理、管理者和

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超級導購   01.01

1超級導購的角色認知產品解說員形象代言人品牌傳播者業(yè)績加速器2超級導購的職業(yè)心態(tài)顧客至上一視同仁助人助己服務為榮換位思考職業(yè)責任結果導向精益求精關注細節(jié)3→超級導購的十大銷售技術訓練商品的FAB介紹法3F引導消費法臨門一腳成交法ABC商品推薦法T型分析說服法真情打動感人法講師顧問強勢法競爭對手借勢法行為動機引導法心理暗示促銷法4顧客心理分析與運用目標客戶群特

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一全面認識職業(yè)培訓培訓師的職業(yè)使命與職業(yè)責任終端零售企業(yè)的發(fā)展與職業(yè)培訓終端零售行業(yè)培訓現(xiàn)狀及思路學校教育與職業(yè)訓練的區(qū)別二培訓師的基本技法訓練怯場壓力的破解辦法開場結尾8大問題7種導入快速破冰7種收結引發(fā)行動培訓師站坐走姿規(guī)范12種手勢運用技法訓練5種語言及表情運用技法訓練三零售終端學員特性分析零售行業(yè)學員的特點分析導購學員群體需求與特點分析店長、樓管群體

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　　培訓大綱：　　一、企業(yè)文化的概念　　1、企業(yè)文化的結構與內涵　　2、企業(yè)文化的形成與發(fā)展　　3、企業(yè)文化的作用　　4、企業(yè)文化的要素　　5、企業(yè)文化的分析與診斷　　分析：民營企業(yè)文化培訓案例！　　解析：民營企業(yè)文化內訓案例　　案例：民營企業(yè)文化課程案例分析！二、企業(yè)文化建設與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關系　　1、企業(yè)文化建設與品牌文化　　2、企業(yè)文化精神層（觀念）的

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　　獨生子女員工在中國生存背景　　80、90后員工的了解　　80后被指責多的工作表現(xiàn)　　部分　“80、90后”思想個性特征　　一、八零后員工特點　　1、離職率較高　　2、學習需求較高　　3、自我追求更高　　4、目標定位過高　　5、經(jīng)濟利益至上　　6、職業(yè)定位模糊　　7、敬業(yè)度較低　　8、忠誠度較低　　9、責任心較弱　　10、抗壓性較差　　11、缺乏團隊精神　

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　　一、團隊管理的基本概念　　看教學片學管理：現(xiàn)場觀看教學片段，討論、分析何為團隊？如何管理這樣的團隊？　　什么樣的隊伍才是團隊？　　高效團隊的特征要素　　創(chuàng)新思維和系統(tǒng)思考在團隊管理的重要性　　團隊提升障礙　　討論、分享：看教學片段后討論—團隊成員基本技能、團隊語言、團隊目標、成員錯誤應對及處理；　　二、團隊發(fā)展與特征　　團隊個體行為基礎（1.人性的假設；

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　　第1講勞動就業(yè)　　案例1用人單位的規(guī)講制度要怎樣制定才合法有效？　　案例2拒招乙肝攜帶者會給用人單位帶來什么法律風險？　　案例3用人單位可以拒招女員工嗎？　　案例4用人單位聘用已享受退休金的人員要簽什么合同？　　案例5用人單位聘用未享受退休金的人員要簽勞動合同嗎？　　案例6員工違約兼職，用人單位可向該員工及兼職單位索賠嗎？　　第2講勞動合同的訂立與履行　

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　　國際貿易的信用風險規(guī)避講國際貿易中信用風險　　1、國際貿易——風險與機遇共存　　2、信用銷售是國際貿易競爭的必要手段　　3、常見的信用風險種類　　4、信用管理當中的幾個誤區(qū)　　5、外貿企業(yè)信用管理框架　　國際貿易的信用風險規(guī)避第二講海外客戶信息管理　　1、客戶信息管理得意義（風險與機遇）　　2、海外客戶信用管理存在的問題　　3、海外客戶信息管理的原則　　

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管理溝通藝術   01.01

　　、管理溝通藝術——有效的溝通　　1、溝通的馬特洪峰　　2、基礎溝通技巧的回顧　　3、溝通的基本程序　　4、溝通的障礙　　5、有效的溝通要點　　第二、管理溝通藝術——溝通的基本技巧與功能　　1、傾聽能力訓練--有效的傾聽　　2、觀察能力訓練--說話的技巧　　語言的技巧　　非語言的技巧　　超語言的技巧　　3、響應能力訓練--回饋的方式　　4、溝通的心理社會決

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