銷售人員職業(yè)化素質(zhì)提升

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)(ISPI)會(huì)員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
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銷售人員職業(yè)化素質(zhì)提升詳細(xì)內(nèi)容

銷售人員職業(yè)化素質(zhì)提升

【課程大綱】
 
章節(jié)
內(nèi)容
呈現(xiàn)
1.成就驅(qū)動(dòng)力
l        成就驅(qū)動(dòng)力會(huì)激勵(lì)銷售顧問在做任何事情時(shí)都會(huì)追求每個(gè)步驟的后續(xù)發(fā)展，直至成功;
l        核心策略：關(guān)注下一步，搜索一切可能;
l        測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.      建立多維關(guān)聯(lián)
2.      了解多方信息
3.      持續(xù)跟進(jìn)，再堅(jiān)持一下
l        測(cè)試
l        討論
l        講授
l        再測(cè)試
2.做事的執(zhí)著程度
l        執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身上一種難得的品質(zhì)，它與驅(qū)動(dòng)力有關(guān)，表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀，可**培養(yǎng)形成;
l        核心策略：讓堅(jiān)持成為一種習(xí)慣;
l        測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.      嘗試記錄一切細(xì)節(jié)
2.      遭遇困境時(shí)設(shè)法變通，持之以恒
3.      永遠(yuǎn)站在客戶的角度想問題
l        測(cè)試
l        討論
l        講授
l        再測(cè)試
3.陌生接觸力
l        銷售顧問需要具備接觸陌生人的能力，能夠自如地把陌生變成熟悉，把熟悉變成信任，這就是陌生接觸力;
l        核心策略：用信息交換信息;
l        測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.      捕捉客戶無(wú)意間流露的信息
2.      先建立個(gè)人關(guān)系，再洽談業(yè)務(wù)內(nèi)容
3.      建立半公開信息清單，適當(dāng)透露，獲取信任
l        測(cè)試
l        討論
l        講授
l        再測(cè)試
4.競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
l        銷售顧問在與客戶接觸時(shí)，要時(shí)刻對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息及行業(yè)環(huán)境保持敏感。具備競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)．才能保持競(jìng)爭(zhēng)所需要的能力;
l        核心策略：保持競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，超越客戶期待;
l        測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.      關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息
2.      不怕競(jìng)爭(zhēng)，借競(jìng)爭(zhēng)展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
3.      平時(shí)多做準(zhǔn)備工作，遇挑戰(zhàn)而不慌亂
l        測(cè)試
l        討論
l        講授
l        再測(cè)試
5.合作意識(shí)
l        合作意識(shí)體現(xiàn)在配合公司內(nèi)其他人員的工作，當(dāng)發(fā)現(xiàn)別人之長(zhǎng)除好可以彌補(bǔ)自身之短時(shí)，自然就有了合作的動(dòng)力;
l        核心策略：取長(zhǎng)補(bǔ)短，讓1 1真正大于2;
l        測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.      與同事分享機(jī)會(huì)
2.      以退為進(jìn)，適時(shí)放棄會(huì)獲得更多
3.      認(rèn)識(shí)身邊人的優(yōu)勢(shì)，用人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短
l        測(cè)試
l        討論
l        講授
l        再測(cè)試
6.外向性程度
l        外向性程度足衡量銷售顧問維持客戶關(guān)系水平的指標(biāo)之一，特別是長(zhǎng)期跟進(jìn)客戶，以及在非正式場(chǎng)合交往時(shí)作用顯著;
l        核心策略：主動(dòng)建立關(guān)系;
l        測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.      在非正式場(chǎng)合與客戶白如交流
2.      主動(dòng)與陌生人講話，訓(xùn)練外向性格
3.      扮演主動(dòng)角色，成為白己的導(dǎo)航儀
l        測(cè)試
l        討論
l        講授
l        再測(cè)試
7.目標(biāo)導(dǎo)向力度
l        在銷售的不同階段要合理設(shè)置階段目標(biāo)，逐一落實(shí)，讓所有階段目標(biāo)形成合力，這樣才能不斷拿下訂單;
l        核心策略：為目標(biāo)而戰(zhàn)，一切努力指向終目標(biāo);
l        測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.      落實(shí)每一個(gè)具體酌眼前目標(biāo)
2.      拜訪客戶前準(zhǔn)備日標(biāo)清單
3.      合理設(shè)置階段日標(biāo)，使之邏輯清晰
l        測(cè)試
l        討論
l        講授
l        再測(cè)試
8.沒事找事的能力
l        能夠“沒事找事”的銷售顧問，可以不斷挖掘出新事物，以此增加與客戶之間的關(guān)系價(jià)值和關(guān)系強(qiáng)度;
l        核心策略：主動(dòng)啟動(dòng)新事物，洞悉人性的10個(gè)特點(diǎn);
l        測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.      了解人性動(dòng)機(jī)，把握客戶興趣點(diǎn)
2.      與客戶討論他們?cè)谝獾氖虑?/DIV>
3.      不斷挖掘有創(chuàng)意的溝通方案
l        測(cè)試
l        討論
l        講授
l        再測(cè)試
9.自我管理傾向水平
l        銷售顧問沒有按部就班的工作內(nèi)容，所以自我管理格外重要，主要包括對(duì)時(shí)間、人脈及交往過程的管;
l        核心策略：事無(wú)巨細(xì)，提筆就記;
l        測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.      善于觀察細(xì)節(jié)，事后完善記錄
2.      形成詳細(xì)的客戶檔案
3.      合理安排工作，增強(qiáng)自控能力
l        測(cè)試
l        討論
l        講授
l        再測(cè)試
10.動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)因素
l        對(duì)于銷售管理者而言，需要分清每位銷售人員的核心驅(qū)動(dòng)力。核心驅(qū)動(dòng)力不同，能夠駕馭的銷售環(huán)境則不同;
l        核心策略：找到愛的工作，制定規(guī)劃，努力實(shí)現(xiàn);
l        測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：
1.      制定自己的3年規(guī)劃
2.      找到能發(fā)揮自己特長(zhǎng)的工作
3.      認(rèn)識(shí)自身差距，將目標(biāo)變成可落實(shí)的時(shí)間表
l        測(cè)試
l        討論
l        講授
l        再測(cè)試
 
 
 
 
 

 

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